保险公司增员培训：增员的方法与技巧.ppt

增员的方法与技巧 为何需要增员 增员是单位组织发展主要的过程 提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 补充单位生产人力的损失 提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 发挥团队的力量，提高主管收入水平 扩展人际关系，提高管理能力 寿险业远景与晋升之道 增员是单位主管应尽的最大职责 增员对个人的好处 提高个人收入 扩展人际关系 增强个人成就感 协助他人获得成就 教学相长 《管理大纲》规定增员可带来的收入 底薪的增加 增员奖金 新人转正奖金 管理津贴的增加 增员对营业单位的好处 增加保费收入与提升人员士气 提高工作稳定性，健全组织 培训活动运作顺利 不断地成长与发展，永续经营 增员对公司的好处 提升市场占有率 增加竞争能力 提高公司市场知名度 人才资源充沛 寿险经营之路 推销 组织 管理 经营 正确的增员观念 走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础 认清2/8定律 增员的持续性 业务员的定着率普遍为 三个月 60% 六个月 45% 九个月 42% 十二个月 40% 二年 35% 增员者应具备的基础条件 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 专业化增员的技能 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪 主任的增员计划与活动表 有效的增员对象开拓方法应具备的条件 成本不高 源源不断 主动性高 符合条件 增员来源 个人的观察 推介人 保户 缘故 内勤人员推荐 报章广告 其他 缘故增员 朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾 从前工作的同事 曾经有过接触的人 推介人的特征 交往广泛、有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触 推介人介绍话术要领 寒暄 赞美 感谢 提出要求 发展机会 要求方向 多次要求 推介法要求方向 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者 单位效益不好者 刚下岗者 工作不顺心者 特别想赚钱者 生意做的不太如意者 王大哥，这一段时日以来受您许多的照顾，真是十分感谢，最近因为业务越来越忙，想找一位得力的伙伴，王大哥，您平时为人成功，人面也广，可否请您帮我个忙，推荐几位合适的人才 电话约访的目的 与增员对象约定 面谈时间 面谈地点 全力保证增员对象能赴约 电话约访的步骤（推介人） 寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图——面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法） 电话约访的步骤（推介人） 寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图——面谈邀约 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点（二择一法） 成功的电话约访要诀 尽量简洁 表现真诚和率直 极力推荐初次面谈 推销自己 增员接触的目的 激发兴趣 获取背景资料和人格特质 发现增员点，启发欲求 增员接触获取资料 基础资料 性格特征 工作现状 未来理想 增员点 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？ 你知道目前本地人均收入是多少？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？ 晋升困难吗？要有什么条件吗？ 贵公司训练怎么做？常举办吗/ 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？ 增员点 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？ 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 你满意目前的生活品质吗？ 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？ 你觉得人生追求的目标是那些？ 增员接触的注意事项 少说多问 开放式问题 保持中立 记录 增员说明的目的 激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作 说明的主要内容 行业 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长 被增员者的疑惑点 保险有人买得起吗？卖给谁？ 要不要恳求人家？会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？如何开始卖？ 我可以得到什么？我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 营业单位特色？新华公司特色？知名度？ 拒绝问题 没面子、没地位 没信心 没兴趣 不好做 家人反对 收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了 公司知名度不够 压力太大 续期佣金损失 没经验、没口才 原所属人员不