国际商务谈判电子教案和教学指南].ppt

《国际商务谈判》 主编：田玉来 副主编：李玉萍 王江山 编写组成员：李福刚 曲世卓 孙玉琢 王学宝 第1章　导论 学习目标： ▲　知识目标 ◎　了解谈判的特点 ◎ 理解谈判的含义 ◎ 掌握谈判的构成要素 ◎ 掌握谈判的主要类型 ▲ 技能目标 ◎ 会灵活运用谈判的需要理论分析谈判活动 1．1谈判的定义和特点 1．1．1谈判的含义 1．谈判是我们工作和生活的一个组成部分 在现代社会中，可以说到处都充满了谈判，小到购物时的讨价还价，大到国家外交事务的交涉，都属于谈判活动。谈判已经成为我们工作和生活不可缺少的一部分。无论是人与人之间，还是国与国之间，其互相交往、改善关系、协商问题的最佳沟通方式就是进行谈判。 2．谈判的定义 谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。 （1）谈判的目的性 （2）谈判的相互性 （3）谈判的协商性。 1.谈判当事人 谈判当事人又叫谈判主体，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。 台上的谈判人员 台下的谈判人员 2.谈判议题 谈判议题又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 谈判的客体必须受以三个基本条件的约束： （1）具有共同性 （2）具有可谈性 （3）具有合法性。 3.谈判背景 谈判背景是指谈判所处的客观条件。 （1）谈判信息 （2）谈判时间 （3）谈判地点。 1．2．2谈判的主要类型 1．按参加谈判的人数规模划分 （1）单人谈判。也称一对一谈判，是指谈判各方只派一名代表出席的谈判活动。 （2）小组谈判。小组谈判是指谈判各方由两个以上的人员参加协商的谈判形式。它适用于正式的，较大规模的谈判场合。 2．按参加谈判的利益主体数量划分 （1）双边谈判。双边谈判是指谈判中参与的利益主体数量为两个，比如两个公司之间的贸易谈判等。 （2）多边谈判。多边谈判是指参与的利益主体数量在两个以上，比如多国间的贸易谈判以及多个公司之间的贸易谈判等。 3．按谈判进行的地点划分 （1）主场谈判。主场谈判是指某一谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。 （2）客场谈判。客场谈判是指谈判人员到对方所在地进行的谈判。 （3）中立地谈判。中立地谈判也叫第三地谈判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 4．按谈判的透明度划分 （1）公开谈判。公开谈判是指谈判的议题、地点、时间、参加谈判人员及谈判过程都向外界公开的谈判。 （2）秘密谈判。秘密谈判相对公开而言，是指谈判的议题、地点、时间、参加谈判人员及谈判过程不向外界公开的谈判。 5．按谈判的方式划分 （1）口头谈判。口头谈判是指当事人各方直接用口头语言方式进行的谈判方式，它分为面对面谈判和电话谈判。 （2）书面谈判。书面谈判是指当事人各方运用函电、互联网等方式进行的谈判 6．按谈判的范围划分 （1）国内谈判。国内谈判是指国内各种经济组织及个人之间所进行的谈判。 （2）国际谈判。国际谈判是指谈判各方分属2个以上国家或地区的谈判。 7．按谈判的内容划分 （1）货物买卖谈判。谈判的内容主要是与买卖货物本身的内容有关问题。 （2）投资项目谈判。投资项目谈判是指谈判双方就共同出资开发、建设、经营某个项目所进行的谈判。 （3）技术贸易谈判。技术贸易谈判是指技术转让与许可交易中，关于技术的内容、性能、使用等方面的谈判 （4）劳务谈判。劳务谈判是指谈判双方就劳务提供的形式、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关劳务双方的权利、义务和责任关系所进行的谈判。 （5）索赔谈判。索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方就违约责任及补偿进行的谈判。 8．按谈判的方向划分 （1）纵向谈判。纵向谈判是指在确定谈判的议题后，对问题和条款逐一讨论和解决，直到谈判结束。 （2）横向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐