房地产客户分析报告的撰写.ppt

* 附：客户梳理表及客户分析案例 仅作客户分析信息收集、分析示例，各项目应根据实际情况增减分析项。 谢谢 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 房地产客户分析报告的撰写 Customer Analysis Report [ 房产的基本功能即是居住功能，而居住的对象则是以人群作为主体。 客户（即人群）作为主体研究对象，贯穿在房地产项目开发的前期与后期各个阶段。 准确、有效的客户分析可指导房地产开发过程中项目的各个决策，实现效益最大化。 本报告侧重于讲述房地产营销阶段（即后期）的客户分析报告如何运用及撰写关键。] 报告说明 Report Contents 2 3 4 5 客户与客户分析报告概述 现代商业中客户分析的常用分析法 房地产营销阶段客户分析报告的类型与运用 房地产营销阶段客户分析报告常见分析要素 房地产营销实战中客户分析报告的撰写关键 客户、客户分析、客户分析报告在现代商业中的名词解释 CRM中常规客户分析撰写视角、分析内容及对应的房地产营销客户分析报告 房地产后期营销中常见客户分析报告的分类、阶段应用及报告作用说明 房地产营销阶段客户分析报告部分成果展示（简要示例） 房地产营销阶段客户分析报告的撰写对象与撰写要点 1 客户与客户分析报告概述 customer customer customer customer 客户分析报告 MBA分类范畴及名词解释： 类别：营销 客户关系管理 客户分析报告 解释：客户分析报告又称为交易对象的分析报告，是通过各种途径对客户进行调查后撰写形成的分析报告，主要反映客户资信情况、经营范围、活动能力、发展趋势以及发展前景等。撰写客户分析报告，便于正确地选择交易对象并与之合作，是战略发展部门、经营高层进行项目决策的重要参考依据。 什么是客户分析报告？ 客户分析报告：是通过采集客户信息和数据来了解客户需求，分析客户特征，从而制订相应营销策略、支持决策的分析报告 现代商业中客户分析的常用分析法 根据客户分析结论：识别客户、接近客户、争取客户 常规客户分析报告撰写视角 个性化 需求 客户 行为 有价值 的信息 房地产客户 Customer 配套需求 景观需求 楼层需求 面积需求 房型需求 装修需求 …… 客户形象 沟通方式 思维习惯 决策模式 性格特征 …… 来源区域 置业次数 日常喜好 家庭结构 家庭收入 认知途径 …… 客户分析报告常规撰写视角：以客户为中心，对客户的个性化需求、客户行为、有价值的信息三个角度内容进行研究分析 CRM客户分析报告内容（1/3）：客户关系管理中客户分析包括商业行为、客户特征、忠诚度、注意力、营销及收益率分析 常规客户分析报告撰写内容 客户注意力分析 客户分析 六大内容 Customer Analysis 客户收益率分析 客户特征分析 客户忠诚分析 客户营销分析 商业行为分析 客户关系管理（Customer Relationship Management），简称CRM。CRM概念引入中国已有数年，其字面意思是客户关系管理。在CRM中，企业的生产、营销、服务及市场都是围绕客户而进行的。分析内容具体来说， CRM中的客户分析包含以下六个方面的内容： CRM客户分析报告内容（2/3）：商业行为分析、客户特征分析、客户忠诚分析及其对应的房地产营销客户分析报告 常规客户分析报告撰写内容 商业行为分析 客户特征分析 客户忠诚分析 CRM 商业行为分析：主要分析客户综合利用状况—包括（产品分布情况）分析客户在不同地区、不同时段所购买的不同类型的产品数量，获取当前营销系统的状态，各个地区的市场状况；（消费者保持力分析）通过分析详细的交易数据，细分出那些希望保持的客户，细分标准可以是单位时间交易次数、交易金额等指标；（消费者损失率分析）通过分析详细的交易数据对那些已经被识别结束了交易的客户进行评价，寻找他们结束交易过程的原因；（升级/交叉销售分析） 对那些即将结束交易周期或有良好贷款信用的客户，或者有其他需求的客户进行分类，便于识别不同的目标对象。 客户特征分析：（客户行为习惯分析）根据客户购买记录识别客户的价值，主要用于根据价值来对客户进行分类；（客户产品意见分析）根据不同的客户对各种产品所提出的各种意见，以及当各种新产品或服务推出时的不同态度来确定客户对新事物的接受程度。 客户忠诚分析：是基于对企业的信任度、来往频率、服务效果、满意程度以及继续接受同一企业服务可能性的综合评估值，可根据具体的指标进行量化。保持老客户要比寻求新客户更加经济，保持与客户之