酒特卖的“互联网+”的运营心法.docVIP

酒特卖的“互联网+”的运营心法 　　“互联网+”自李克强总理在2015年两会提出后，已经成为各行各业讨论的焦点。然而，更多的企业对“互联网+”要么是一筹莫展，要么一片迷茫。“互联网+”是一个理论，那么又该如何实践？ 　　理论提出的同时，更需要落地。 　　2015年1月开始运营的酒特卖，利用自身网络平台与线下烟酒店结合，短短一年时间销售额即突破3200万，合作门店超过60家。这的确是一个典型的“互联网+”项目。然而，其创始人高尔博却说，酒特卖的“互联网+”，做得最多的却是减法。 　　酒特卖，从B2C转型到了O2O 　　过往几年，几乎所有的电商平台都选择了“价格战”作为平台进入行业的起点。“如果酒仙网是酒水行业的京东，我们能不能成为酒水行业的唯品会呢？”高尔博说，“2014年9月底，我们考虑要做这样的酒水特卖平台，就不断多方论证这个想法的可行性。” 　　调查发现，酒水流通行业多年来采取区域经销制，经销商一次或者数次打款给厂家，厂家发货给经销商，因此，库存都在经销商手中，风险和压力也都在经销商身上。这就使得“窜货”成为酒水流通行业的常态。 　　窜货恰恰说明了价格的重要性。虽然酒类品牌很多，但是区域热卖品牌却很少，甚至不超过10个，具体到产品，也不过30～40款产品。“既然产品是全国或者区域流通的标准品，那么，价格战就是可行的。” 　　就这样，厚朴电子商务最终决定做一个酒水特卖的电商平台。“酒水特卖，酒特卖，名字就这样定了下来。”高尔博介绍，“与此同时，我们又进一步深化了特卖，提出了酒特卖的口号――我们就是便宜。” 　　2014年12月，酒特卖开始试运营，只选择了10多个品牌中的30多款产品，当月销售额即突破50万，这给了厚朴电子商务运营团队足够信心。“当时我们考虑做B2C平台，在郑州市内建立4～6个配送点，自己配送。” 　　一直到2015年5月，酒特卖一直采取B2C方式运营，面对数十个加盟电话，酒特卖都直接回绝掉了。当第三个配送点建立后，酒特卖运营团队明显感到吃不消，不仅成本骤增，在淡季时，订单不仅不能让配送点满负荷运营，甚至有的配送点一天连一个订单都没有。 　　回访一些流失的客户，酒特卖运营团队发现一个非常现实的原因：因为只有一个体验店，很多客户感觉到不方便，而且很多客户对没有门店的纯酒水电商还是有些不放心。 　　2015年7月，酒特卖运营团队考虑，是不是可以合作门店替代配送点。“既然郑州有2万多家烟酒店，每个烟酒店都有数十万的备货，为什么我们不能充分结合，还要自己备货？每个烟酒店有2～3个经营者，为什么我们不能使用，还要自己招聘专人配送？” 　　酒特卖运营团队在困惑线下经营的同时，更多的烟酒店也在迷茫之中。一方面被电子商务冲击得一筹莫展，另一方面伴随着酒水连锁企业酒便利和1919酒类直供的攻城略地，以及八项规定等政策的推进，让很多烟酒店举步维艰。 　　与十余家烟酒店深入接触后，酒特卖运营团队彻底转型做O2O平台，用合作门店替代此前规划的配送点，用门店的经营者替代此前的配送员。开放的平台很快吸引了几十家烟酒店的咨询与合作。 　　“互联网+”，酒特卖却在不断做减法 　　无论B2C还是O2O，订单的获得与分配是核心，首要任务都是获取订单，这正是酒特卖运营团队的长项，过往三年多的电子商务服务经验，被悉数应用到酒特卖平台的推广运营上。 　　对于合作门店而言，在原来经营基础上增加了网络推广订单，提升了门店库存周转效率，增加了门店收入，却没有增加成本，这受到合作门店的青睐。对于酒特卖而言，共享了合作门店的库存和店员，也大大降低了运营成本。 　　这种结合，使得酒特卖的整体运营成本较之同行低30%以上，这也使他们更加笃定打价格战。合作门店实现了“互联网+”，此前没有任何网络推广经验的烟酒店借助酒特卖的网络推广，实现了“互联网+”的成功转型。 　　但对酒特卖运营团队而言，却需要不断做减法。刚开始与门店合作的时候，酒特卖考虑统一供货、统一门店风格、招聘专职人员统一配送，然而，合作深入后发现，这些都不是平台应该做的。 　　比如统一供货，郑州烟酒店80%的商品是由经销商或者厂家铺货，也就是说“先货后款”，每月结算一次。如果统一供货，门店的资金压力就会加剧，为其经营带来不便。比如统一门店风格，很多烟酒店的装修风格较为传统，统一风格仅装修费就得2万～5万，对于目前整体行业低迷的情况下，没有几家门店敢于如此投入。比如统一配送，且不说门店店员闲暇时间较多，仅配送员安全问题就能让一个创业公司陷入困境…… 　　这些都被酒特卖给一点一点“减去”了。 　　“与酒类行业每个环节都有较为深入的接触，接触越深入，我们也就越明确自己该做什么，不该做什么。”高尔博介绍，“一定要围绕行业的核心需求做加法，此外的一切都交给行业的合作伙伴完成