村镇银行金融服务营销模式探究以湖北仙桃北农商村镇银行为例.docVIP

2009 年 11 月 第 6 卷 第 11 期  湖北经济学院学报（人文社会科学版） Journal of Hubei University of Economics(Humanities and Social Sciences) 村镇银行金融服务营销模式探究 —以湖北仙桃北农商村镇银行为例 湖北经济学院村镇银行调研课题组 （湖北经济学院，湖北 武汉 430205）  Nov.2009 Vol.6 No.11  摘  要：本文以仙桃北农商村镇银行为例，在实地调查的基础上，从职员意识、资金、产品、营销渠道、营销效果 等方面总结了当前北农商村镇银行营销模式中存在的问题并给出了相应建议。 关键词：村镇银行；金融服务营销；农村金融市场  一、背景介绍 我国从 2007 年开始试点批准设立村镇银行，其发展状况 值得关注。 由于发起银行经营理念和各地区实际情况存在差 异，村镇银行的战略构思往往各不相同，其发展状况受很多因 素影响。其中，金融服务营销模式的差异性是一个很重要的方 面，它直接影响到银行的业务拓展及资金周转等方面。 因此， 对于村镇银行金融服务营销模式的研究具有较大的现实意义。 仙桃北农商村镇银行是村镇银行中的典型代表 。 它于 2007 年 4 月正式挂牌成立，是我国中部地区的首家新型农村 金融机构，也是全国首家由异地农村金融机构独资、跨省设置 的村镇银行。 此次，我们专程赴仙桃，对北农商村镇银行的金 融服务营销模式进行调研，并结合课题在周边乡镇进行了问卷调查。 二、营销模式 湖北仙桃北农商村镇银行根据自身业务特点， 在考虑当 地实际情况的基础上，主要探索出以下几种营销模式： （一）差异化营销，以产品差异吸引客户 差异化营销包含三个方面的含义： 一是不同的客户群体 贷款利率不同。据了解，北农商村镇银行对老客户的贷款利率 比新客户低 10%，且其发放的农业贷款利率比商业贷款利率 低 10%；二是不同的客户群体授信额度不同。 北农商村镇银 行根据客户质量的不同，将贷款数额划分为 5 万、20 万、50 万 等多个层次，对不同的客户群体贷放不同数额的资金；三是不 同的客户群体适用的业务不同。 北农商村镇银行结合仙桃地 区实际情况，开发出一系列特色信贷产品（详见表一）。不同的 业务有不同的特点，不同的业务有不同的适用群体。  （二）扩散式营销，多渠道发展农村市场 北农商村镇银行的业务主要通过以下几种渠道扩散： 一是媒体宣传。作为新型农村金融机构，为提高自身知名 度，北农商村镇银行曾通过电视广告、报纸等方式进行宣传。 同时， 该行作为全国第一家省级农村商业银行跨省独资设立 的村镇银行、全国第一家发行银行卡的村镇银行，自身的独特 性吸引了众多媒体的关注。 媒体的宣传，提高了其社会知名度。 二是客户宣传。 北农商村镇银行秉持效率优先、 市场优 先、客户优先的原则。高效的工作，优质的服务，简便的手续是 客户一致的评价。其良好的银行形象使客户愿意为其宣传，客 户的宣传有助于增加银行的潜在客户。 三是政府推荐。 北农商村镇银行积极与仙桃市的特色农 业乡镇进行合作，为新农村建设和农民增收贡献自己的力量。 据悉，2008 年北农商村镇银行与郭河镇镇政府进行协商 ，通 过镇养鸡协会这一平台对养鸡专业户予以信贷支持。 在镇政 府的推荐下，其业务发展较为迅速，截止 2008 年底，该行已给 郭河镇养鸡协会的 30 个村、30 名养鸡户授信 200 多万元。 四是业务特色。 北农商村镇银行开发的特色信贷产品为 其业务的拓展提供了多种渠道。 如“担保公司+农户”贷款模 式，2008 年 5 月， 北农商村镇银行与湖北通威农业投资担保 有限公司合作，由担保公司存入风险保证金，该行按 1：5 的比 例放大后为申请贷款的农户提供贷款。 “担保公司+农户”贷 款模式，有助于其充分利用通威公司的网络优势，搭建一个把 银行资金输送到农村市场的桥梁，发展自身业务。 （三）关系式营销，发挥职员本地化优势 贷款模式 协会+农户贷款模式 担保公司+农户贷款模式 农户大额联保贷款模式 伞式信用共同体担保贷款 箱式信用共同体担保贷款 中小企业联保贷款 小企联保通 适用客户群体 适用于全市所有种、养殖专业协会，会员借款须 经行业协会初审，并书面向银行推荐。 适用于全市淡水鱼养殖专业户、涉农个体工商户及相 关农业合作组织，借款人必须由通威担保公司推荐。 适用于具有一定规模、经验丰富且信用 良好但无合适抵押物的养殖户。 适用于经营时间较长，业务发展稳定，具有 一定规模，成长性好的商城内的商户。 适用于资金周转快，经营形势好，诚实守信的中小企业。 适用于由行业协会初审、提名，并向银行 推荐的行业协会会员。 关系式营销包含吸引、维持、加强客户与银行之间关系的 一系列行为