地产·销售管理《日常巡盘机制》.doc

在售楼盘日常巡查制度 巡查目的： 结合销售现场工作地点分散，难集中的特殊性，利用巡盘及时解决工作中遇到的疑难问题，为置业顾问提供“短、平、快”的案例培训； 集合公司综合优势资源诊断运作项目，为项目运营管理人员提供互相学习、相互启发、共同提高的实践基地； 通过定期到现场巡查，为置业顾问提供与管理者进行全面沟通的渠道，建立公司与销售基层的交流平台，传播企业文化精神； 以巡盘的方式督导和提升代理项目现场管理品质，对在售楼盘现场管理工作起到促进和监督的作用，及时发现并修正工作中存在的问题，积极维护公司销售现场的对外整体形象，推进公司品牌的建设； 适用范围和巡盘方式： 适用范围：本管理办法适用于各个分公司、各事业部 巡盘方式：各分公司自行组织也可联合总公司以及其它分公司共同巡盘，包括总公司销售管理中心、总公司人力资源部、分公司销售管理部、分公司综合管理部、分公司其它部门，各事业部等。 职责 各分公司销售管理部负责组织召集巡盘工作； 事业部末配置销售管理部的，由事业部综合管理部负责组织召集巡盘工作； 总公司销售管理中心负责全公司巡盘及抽查工作。 巡盘要求： 各分公司（事业部）每月对所代理项目至少巡盘一次（对本区域代理项目每周至少巡盘一次）； 各分公司（事业部）巡盘参加人员：总经理、副总经理、总监、销售管理部经理、综合管理部负责人、其它部门负责人等； 各分公司（事业部）总经理或副总经理在两个月内至少亲自带队巡盘一次； 各分公司（事业部）销售管理部经理、综合管理部负责人必须每次参加； 巡查内容： (一)职业品牌形象 职业形象：服务（第一接待、叙盘词、介绍等）、形象、服装、工牌、礼仪、出勤等。 专业形象：充分了解楼盘知识和地产专业知识、跑盘、了解市场动向、学习相关专业知识、扩充视野。 (二)现场销售形象 前台：桌面、资料、名片、电话、记录本、计算器等 洽谈区域：物品、卫生 样板房：墙面、地面、家私、饰物、卫生（无样板房项目此项不扣分） 其它：看楼通道、围墙、条幅、售楼处、卫生间、路旗、各区域灯光、绿化等 (三)工作目标制定及绩效 销售计划：是否清晰明确（项目销售工作总计划、结合项目销售阶段的指标、具体实施的时间、结合阶段计划与置业顾问共同制定的销售指标及监督措施）。 团队建设：对外专业形象整齐统一，销售环境整洁良好，信息沟通渠道自由活跃，极具团队共识，互助氛围浓厚，团队销售工作分配清晰（用人所长）。 销售执行：轮序服务接待、销售气氛营造，团队配合、销售逼定、销售排序末位淘汰待执行情况。 销售管理：房号销控管理、销售制度执行、计划实施、销售突破创新、资料管理（归档） (1)项目文件管理： 销售表格：置业计划、认购书、销售收据等； 开发商签发确认的（执行）文件：项目销售百问制作（盖章）、百问考试试题、项目叙盘词、客户意向调查表，（正式销售）销控方案、销售五证、销售面积查丈报告、执行价格表（盖章）、调价表（盖章）、开发商公司文件（盖章）、作废文件、（写错的申请书、认购书等）、递交报告签收回执等。 销售阶段性文件：文件、周报、月报、销售报表、销售执行总结报告、促销活动总结、项目结算表、客户资源登记表、上门接待市场调查本、进线接待市场调查本、成交接待市场调查本、房号销控表、报表统计(开盘后成交统计、周业务统计、经理月工作计划、经理月工作总结、成交结算统计、各阶段销售情况汇总报表统计、广告分析统计、各类变更申请书、换房、退款、挞定统计、更改折扣统计、签约统计等）、客户服务手册、疑难客户分析表等 (2)公司文件管理：销售经理工作指南、置业顾问工作指南、公司传真文件、公司 传达文件、楼盘排班表、公司考勤表、接待轮序表、销售现场会议记要、销售龙虎榜、办公用品申请表、培训计划表等 (3)以上资料（电子文本）管理 (四)自身专业形象提升：根据市场的变化和公司的发展情况，从各方面不断地提升自己，展开项目销售知识学习研讨活动。 (五)客户投诉：团队对客户投诉的处理是否及时认真并记录在案，严重事件是否及时向上级汇报。 (六)激励：是否以公开公平的形式，对表现好的人员或事例给予及时的肯定和表彰（每月/每周/每天例会），并记录在案，特别事件上报公司；对落后的同事及时给予帮助和鼓励，以使其尽快改善和提高。 (七)制度的执行情况：销售经理工作指南、置业顾问工作指南、人事制度、财务制度等各项公司制度的贯彻对照执行及公司制度学习。 (八)销售人才培养：关注销售经理对团队成员展开学习培训与帮助，指导下属开展工作，特别是对梯队成员及新进员工的指导和培养，营造团队学习氛围，带领团队不断提升。 巡盘评价及建议： 巡盘参加人员要及时对现场情况讨论评分（详见附件），评价分为两部分，每部分满分100分，总分200分，评价等级分为四个级别：180分（含）以上为优秀团队，180－160分（含）为合格