大客户营销之我见.ppt

先给各位沟通三个观点： 结果与过程 “把酒端上来，把话说出去，把心掏出来，把钱收回来！” 大客户销售高手是什么样子？ 我们应该采取逆向思维考虑的是： 如果斑马学会驾驶摩托，狮子必须退出舞台！ 智慧致胜的年代已经来临！ 销之绩效源于营 营销让推销显得多余！ ——现代营销学之父 菲利普科特勒 天、地、人 天-----变革时代的市场机遇与挑战 地-----中国式，地域为人处事文化特质 人－打造销售专家 ，自己的心态调整与习惯建立 练好五大心态库 勤 韧 恒 专 悟 大客户应遵循基本销售策略 基本技能 询问 聆听 确认客户需求 （用自己的语言） 基本态度 诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信 基本禁忌 大包大揽、 说到做不到 直接攻击竞争对手 直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！） 张冠李戴、换汤忘换药 基本技巧 把“聪明”与“正确”留给客户！ 个性化、个人化的关心 （比如： 中秋节送月饼？？？） 每一次接触客户预先设立明确的目标 基本工作内容 理解客户需求 （公司、个人） 发现、确认、把握销售机会 建立、加深并维护关键客户关系 （针对、 覆盖计划、落实到人） 实现销售！ 产品箱 了解自己 了解别人 想自己 想产品 想竞争对手 真正的营销就是营中有销，销中有营 介绍两个基本法则 FAB— 产品的特点 产品的功能 产品的利益 USP 产品箱－三想 想自己：优势与劣势（最适合那类客户，以便 明确工作方向：找准你的客户） 想对手：做的好的是什么？做的不好的是什么？ 有没有新产品的开发计划？ 想客户：客户需要什么样的产品？客户心目中 理想的产品模型是什么样的？ 社会箱 作个客户喜欢的人 作个有价值的人 社会箱：品德修炼 品德来源于观念和心灵的修为 企业的三种人－ “冰态”， “水态”， “汽态” 生活中的三种人－为生活、为理想、为工作 人的四种等级－人物管事的、人才谋事的、人手干事的 、人渣道德层面 社会箱：锻造企图心 选择一个活法 规划一个目标 要与自己同比 社会箱：破除智障 人性的弱点 人生三碗面 社会箱：修炼自我 激发斗志 张扬个性 山阻石拦，大江毕竟东流去； 雪辱霜欺，梅花依旧向阳开。 社会箱：善待自己 本我 自我 他我 社会箱：系统思考 凡事都有两重性:好、坏 两利相权取其重 两害相权取其轻 结论： 人的区别在于思维模式的不同 而思维模式的不同来源于观念的差异 社会箱：超越自我 推倒自己的城墙，走出自己的岁月 破除习惯的力量 创造的原动力就是“破”－－打破 社会箱：EQ/IQ/AQ训练 IQ－智商：聪明的程度指数 EQ--情商：管理控制情绪的能力 AQ--逆商逆境商数，面对逆境时的反应方式，即面对挫折、摆脱困境和超越困难的能力。 智商高： 学问高－指导客户经营与管理 研究深－指导某些方面 反应快－处理突发事件 如何修练： 守－模仿、多学习（多读书、多听专家演讲、多向高手观摩） 破－突破、改善（观念、技能、方法）、每天进步一点点 离－创新（不断学习、不断尝试－试错法、不断思考） 要读懂大客户的语言大客户的思维方式大客户的行为习惯 逐渐锻炼自己的两个能力！ 一个是逻辑能力， 一个是分析能力， 这是两个很关键的方面，大客户销售当中不可缺少的两个能力。 经济箱 你的客户为什么经销你的产品？ 经济箱 有一颗经济头脑！ 学会给自己算一笔经济帐 学会给你的经销商算一笔经济帐 如何让别人接受你的构想？ 经济箱 有一颗经济头脑！ PEST分析——政治（Politics），经济（Economy），社会（Society），技术（Technology ） SWOT扫描—— 投入产出比—— 提前30分钟到 没有正式谈判之前，我让助手将客户的所有背景信息给我，我要详细看一下。当我