如何实施有效铺市.ppt

如何实施有效铺市 目录 一、铺市的定义 二、铺市的特点 三、铺市的优点 四、铺市的类型 五、铺市前期准备工作 六、铺市实施 七、铺市的后期工作 八、其它铺市相关业务工具 业务工具：路线手册 地图：客户的方位 客户清单：拜访客户的名称，地址，频率，SKU， 渠道，冰箱容量 客户资料卡：客户名称，地址，电话，渠道代码， 联系人，客户编号，付款方式，设备 状况，押金状况，路线号，拜访频率， 拜访日，每次订货量，竞争情况，路线编号 路线卡：销售记录，历史记录 每天的路线拜访： 终端客户订货清单 客户资料卡（正页） 客户资料卡 线路卡 销售员的职责—关于路线手册 带上相应的路线手册拜访客户 及时更新路线上的客户信息 保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况 每拜访完一家客户，即将相关内容记录在路线手册上 利用路线手册为客户提供服务 按实际需要作拜访频率与拜访顺序调整 业务工具—业绩板 捕获及时，精确信息 对照目标确定工作进程 你和其他员工一同进行业绩衡量 对进行有效的培训十分重要 2、营造氛围，引起关注 成功的穿着：穿着是客户见到您的第一目标，得体的穿着让客户的心情放松，也可以配合角色的扮演。建议统一穿青岛的T恤或“厂方代表”穿青岛T恤； 肢体语言：走路可以看出您的自信心 微笑 ：微笑如同一剂良药，能感染您身边的每一个人 问候 ：要热忱有劲；如果您知道了对方的名字和称呼，那最好尊敬对方； 握手 ：握手能表达您信任、自信和能力 目的：通过铺市人员信心、激情，给终端老板传达以下信息，引起关注：“是否有什么好的促销活动带给我”、“他们已成功开发了周边的店”、“青岛啤酒下一步真的要来打市场了” 3、利益分析，激起兴趣 利润计算器： 1、直接单箱利润法：就是单纯计算销售利润，不计算回瓶、瓶盖等其它利润； 2、综合单箱利润法：加上回瓶、瓶盖等其它利润 3、整体利润法：“青岛一个月可销300箱，每箱赚10元，一个月可赚3000元，**品牌你一个月最多销100箱，每箱就算赚15元，一个月也只能赚1500元，还是和我们合作吧”，“这次配合你们特价，你们店啤酒的销量会增加**箱，单啤酒的利润增加**元，并且你的生意额还能提高10%，你还可以增加**元利润吧！” 4、即时利益：现场拿货可增加多少利润； （具体采用何种或多种计算方法，在铺市方案中明确） 机不可失，时不再来：说明活动将于**时候结束，这次不拿货，下次没有这样的优惠了。 以积极的心态面对终端的“异议” ，“异议”是“销售是从的拒绝开始”的最好印证； 异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离； 没有异议的客户才是最难处理的。 4、处理异议，消除顾虑 处理异议的原则 l、事前做好准备 2、选择恰当的时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、要给客户留“面子” 销售人员在走出公司大门之前就要将终端可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对终端的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以从容应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措；或是不能给终端一个圆满的答复，说服终端客户 编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是： 　　步骤1：把大家每天遇到的终端客户异议写下来； 　　步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； 　　步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 　　 步骤4：大家都要记熟； 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。 举例：异议标准应答语 （由于各地市场的情况不同，这里没法全面包括，请各地根据以上步骤，出版具有区域特点的异议标准应答语） 1、店老板：我这里现在已经有了你们的两个品种，不想再进别的了。 　 铺市员：这也说明这里的消费者已经接受了青岛品牌。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，更好地满足消费者的需求，这样你才能获取更多利润。这是我们的青岛原生啤酒，是划时代的第三代啤酒产品，具有最高酶活性，更健康，所以我建议您这个产品一定要进一些。 2、店老板：我