广汽传祺促销管理_讲师手册.ppt

* * * * * * * * * 新车销售、二手车业务推广，车辆维修、检测、零配件知识宣传、消费信贷及保险等衍生业务咨询推广等活动需有专人负责 1、根据本次活动的主题设定活动对象的特性 2、了解目标客户的市场分布及消费群特性，选定活动主要的目标对象，并拟出名单 3、确定需进行邀约的人员具体名单 4、针对不同客户采用不同传播或邀请方式，包括当面邀 请、短信、传单、报纸等管道，进行告知与邀请 5、确认邀请函是否到达客户手中，主动协助安排到访时 期/ 时间/ 人数 6、确认客户行程及到访人数，再次表示诚挚欢迎之意 统一绿房子计划 加中国银行与中国国际航空公司知音卡的联名卡案例分析 * 忠诚客户 建立对品牌的信心 建立对品牌、公司、产品、个人的好感 了解客户的喜好、禁忌等 知道客户的姓名、基本信息 建立长期关系 品牌／产品体验 建立品牌认知 确认目标客户 营销方法 客户关系的金字塔 客户关系 认识 熟悉 售车 维系 记录要点 姓名 电话 意向车型 行业 来源 比较车型 现有车型 兴趣 决策者 影响者 使用者 家庭状况 售后服务人员签字 客户人员签字 使用状况反馈 推荐记录 客户分类 I II III IV 建立客户档案 客户关系 建立战略伙伴 有效的战略伙伴 豪华场所，哈根达斯 利益：伙伴关系给对方的利益是什么？ 目的：获得他们的会员清单。 保险机构，投资机构 利益：伙伴关系给对方的利益是什么？ 目的：获得他们的大户室清单。 高档产品：钻戒 利益：伙伴关系给对方的利益是什么？ 目的：获得他们的金卡会员清单。 房地产 利益：伙伴关系给对方的利益是什么？ 目的：获得他们的尊贵客户的清单。 高档体育场所：健身会所/游艇俱乐部等 利益：伙伴关系给对方的利益是什么？ 目的：获得他们的会员清单。 高收益行业：律师 利益：伙伴关系给对方的利益是什么？ 目的：获得接近他们的机会。 客户关系 2004 ?? ?? ?? 传祺腾飞活动—— “我的传祺故事”全国各城市有奖征文活动 动感 dynamic / vigorous 尊贵 luxurious / exquisite / decorative 2011 时尚 Stylish/ fashionable 尊贵 动感 优雅 大气 grand /grandioso / majestic 体验No.1、广泛宣传——展厅、广播、网络 在活动开始前2个月，通过展厅、广播、网络渠道展开传祺软文攻势。将参与人员范围界定为已购买传祺、即将购买传祺与所有到店赏车并留下联系信息的潜在顾客 道具：软文、活动宣传资料 体验No.2、城市海选——城市PK赛 请专家评委团对收到的稿件进行分类审核，在已购车和未购车投稿人中，各选取一名优胜者参加区域选拔赛 道具：来稿、评审专家 活动设计 体验No.4、广州总决赛——现场主题演讲比赛 邀约全国各城市冠军以家庭为单位到广州参加总决赛，担当场上观众评委。区域冠军讲个人文稿现场朗读，以专家评委与观众评委的共同评分为最后大家获得的依据。全体人员，赛后统一组织参观工厂 决赛现场邀约媒体全程报道 道具：广州会场组织安排 活动设计 体验No. 3、区域选拔赛——区域冠军争霸 将城市获奖文章放置在主题网站，由网络支持率选出区域冠军 道具：“我的传祺故事”主题投票网站 店头活动 户外活动 客户关系 促销活动 请运用创意方法，设计符合贵店实际情况的营销活动方案 要求：活动方案设计应组合运用下列形式: 小组练习 营销活动计划撰写 课程大纲 一 营销概念与分析 三 主动出击 四 地区广宣 二 营销规划与预算 五 媒体公关 六 户外活动 八 促销活动 九 客户关系 七 店头活动 十 营销效益评估 营销活动效益评估重点数值： 1.当天活动的人流量，增加潜客数 2.当天活动的成交数 3.增加潜客成本：当天潜客数/活动费用 4.单车销售成本：当天销售车辆数/活动费用 营销效益评估 1).计划邀约客户数量 2).同意来店客户数量 3).实际来店客户数量 4).当场下订客户数量 KPI的设定 成功邀约KPI 实际来店KPI 成功订单KPI 营销效益评估 计划邀约客户数量 同意来店客户数量 成功邀约KPI ÷ = 目的：通过对邀约失败客户的原因进行分析，为下次邀约提供依据 营销效益评估 实际来店客户数量 同意参加客户数量 实际来店KPI ÷ = 目的：通过对客户未能来店的原因进行分析，为下次活动提供依据 实际来店客户数量 当场下订客户数量 成功订单KPI ÷ = 目的：通过对客户未能定车的原因进行分析，为下次店头活动提供依据 4S店营销活动的绩效指标 来店 二次来店 产品体验 客户关系 成交 来店客户数 活动二次来店人数 试乘试驾数 老客户参与活动数 来店成交比例