这家超市是如何打败门对门的价格战的？.docVIP

这家超市是如何打败门对门的价格战的？ 　　老曾从企业出来后，在很高档的梅凡小区开了一家北岛超市。他从来见人就说“超市多难做啊！生意多难做啊！每个月都在赔钱”，就怕别人知道他这个小超市，其实每月利润都有二三万之多！就在他偷偷摸摸闷声发财的时候，小区内又新开了一家胜业超市。 　　胜业超市的出现，使老曾变得愁眉苦脸，这家新开的超市整个一个反面典型！不会别的，就知道靠低价竞争！你一根大蒜卖七毛，他就卖五毛九。虽说这个高档小区内的消费者对价格不敏感，但相同的东西便宜点，谁都乐于接受。尤其是同质化的东西，例如娃哈哈纯净水、雕牌洗衣粉、可口可乐等，确实应了那句老话――“没有2分钱买不走的忠诚度”。 　　方便策略和买赠策略 　　眼看着北岛超市的生意，在胜业超市的进攻下，在一天一天地跌落；老曾再也坐不住了，便使出了第一招组合策略：即“方便策略”和“来就送、买就赠策略”。 　　所谓“方便策略”，就是老曾规定：凡单次购买6元以上或上月购买超过15次或累计消费90元以上，均可免费送货。哪怕你在炒菜时仅需要一根七毛钱的大蒜，也能享受此项服务。 　　虽说类似的单笔交易可能不划算，但这一策略却有效地满足了顾客方便快捷的购物需求。 　　所谓“来就送、买就赠策略”，就是老曾规定：凡到北岛超市来，即使不购物，也要送小礼物，如带小孩来，可送小孩一个气球；若购买了价值不等的商品，可获赠价值不同的赠品。 　　在北岛超市购物，天天有特价，天天有惊喜。与相关的厂家合作，每天在特定的时间推出一定数量的特价商品，售完为止，其价格往往略高于或等同于商品的成本；若顾客一次性购物价值达到规定的数额，还可免费摸奖一次，中奖率100%，其奖品包括几毛钱的小礼物到上千元的彩电、冰箱等。采取这一策略，则是为了提升超市卖场内的人气。 　　你还别说，老曾这一招组合策略的使出，一下子使北岛超市变得忙碌起来，忙着送货，忙着接购货送货的电话，忙着应对购买特价商品拥挤的人群；这使得顾客对北岛超市的忠诚度大大提升。 　　在小区内居住的小周偶尔炒个鸡蛋，发现家里没葱，打个电话，6分钟后，一根六毛钱的葱就送上门了；没油没西红柿，也是快速送货。偶尔去北岛超市卖场内感受一下购物的气氛，感觉其人气旺盛的程度不亚于大型的超市。 　　自此以后，小周和小区内的许多人几乎就没怎么去过离家不远的沃尔玛，那里虽大，但得排队；更因为那里的商品80%都是他们不需要的，而他们需要的20%商品，在北岛超市都有了！这样一来，他们为什么不享受方便？凭什么买一瓶洗发水之类的东西要他们专门下趟楼，走25分钟去沃尔玛？ 　　蒜啊！葱啊！洗衣皂啊！能有多高的利润？有利润高的啊！例如品牌化妆品、保健食品、红酒等，在小超市里，整整一面墙都摆满了红酒，国产的国外的都有，价格从一二百到七八百元不等；一瓶红酒的利润，是不是超过了一大箩筐的大蒜？ 　　价值置换策略 　　不过，老曾的这一招组合策略，很快就被胜业超市抄袭模仿运用。 　　门槛低，当然竞争者跟进抄袭模仿就很迅速。说白了就是，四岁的小孩子赚到了金元宝，谁不想抢啊？姚明拿着金元宝，你抢一抢试试？ 　　经过思虑，老曾使出了第二招“价值置换策略”。即先用促销品的价值，解决消费者担心的风险问题；然后，用主销品实现超值体验，形成有震撼力的促销效果；通过促销品获得的成本优势，最终实现超额利润。 　　比如，北岛超市在“高档鞋油5元一盒试用，买2盒送雨伞”的促销活动中，一个月不到，3000多盒鞋油就被抢购一空。一盒鞋油的进价才0.5元，一把雨伞的批发价不过4元，这样一个“买二送一”套餐的成本就是5元，稳赚5元，这样一来，就创造了8000多元的利润。 　　分析其成功原因有三： 　　第一个是盘活存货的基础和药引。在当地，最便宜的雨伞也要10元，所以，对于消费者来说，雨伞和10元钱是等价物。由于消费者很容易判断伞的好坏，因此，促销活动几乎没有吃亏上当的风险； 　　第二，雨伞在本地是生活必需品，因此，很受欢迎； 　　第三，这款鞋油被宣传成高档品，消费者都有捡大便宜的心理。 　　这三点加起来，自然是无法抗拒的诱惑了。 　　明则卖鞋油，实则卖雨伞。消费者的感觉是花10元钱买到了伞，然后得到两盒高档鞋油。伞补偿了消费者的付出，使之成为无风险交易，而所谓的高档鞋油产生效用溢价，让消费者大?X占便宜。正是通过这种价值置换，使促销变得极具吸引力。 　　老曾私下打探到，胜业超市也曾尝试过类似的促销，但最终的结果却很不理想，其原因就在于未能弄懂价值置换背后的真谛。 　　实行价值置换策略，必须遵循两点原则： 　　1.明晰性原则。被赠、被搭、被联合的促销品，质量越标准化、价值越容易看到，效果越好。如案例中的雨伞。 　　2.模糊性原则。主销品质量越不标准化、价值越难判断、价格变动范围越大、价