浅谈太阳神酒店营销市场细分与定位.doc

浅谈太阳神酒店营销市场细分与定位 【摘要】 酒店市场包括了许多不同的消费者和购买者，他们有不同的需求为了他们的需求得到满足，也为了酒店市场能够吸引更多消费群体，在激烈的市场竞争中确立自己的优势，使自己产品具有特色，适合客人的需求和爱好，并与竞争对手形成差别，酒店如何细分市场找准自己的定位（在文章中应该体现此点），为酒店的产品和服务在市场上确定适当的位置。 一、太阳神酒店目前经营现状 随着我国国民经济的高速发展，人民生活水平不断提高，银川市的星级酒店蓬勃发展，新兴酒店众多，竞争日益激烈，市场需求也在不断增长，高档酒店的数量呈上升趋势，特别是在近几年间，一些豪华酒店，设施设备精良，装修高档、新颖、别致、经营灵活的星级酒店层出不穷，它们的崛起，给我们这些“老”酒店带来了严峻的生存局面。 我店位于银川市北京东路123号，建筑面积2.2万平方米，由10层主楼和6层裙楼建筑连体而成。2003年在由原煤业集团的太阳神宾馆的基础上改建而成的，拥有客房标准间172套，不同规格的40间雅座及能容纳600人的大型会议中心的一家四星级酒店。 酒店开业六年来，基本没有进行设施、设备的更新和内部环境的改造，设施、设备开始老化，装修风格也略显陈旧和落后，营销人才缺乏，营销模式比较传统，经营机制不够完善，营销滞后，如在品牌建设、人才培养、售后服务等方面缺乏应有的重视，导致酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，缺乏对酒店进行市场分析及重新定位，只片面追求数量上的扩张，对酒店发展方向缺乏深入考虑，目标客户群定位不准确，过于狭窄。2008年经营情况总营业收入不足2200万元，客房平均出租率为58.14 %，比同期减少了20%，去年由于受金融危机的影响，经营状况不佳，从2008年10月至2009年2月，营业收入极具下降，客房平均出租率仅为20%，针对以上情况，我们应该充分利用自己的资源，挖掘自身的优越性和特点，针对不同消费群体制定出不同层次、不同需求、不同类型宾客的服务标准，拓宽新的消费市场。 二、根据不同因素划分市场 所谓市场细分是指：营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 要求地段要好，便于自由活动的酒店 停车方便出租车 要热情、周到、礼貌、服务到位 优雅、舒适温馨，清洁 上网速度快、设施、设备齐全、完善 价格对他们来说不是很重要，要求能够公平合理 他们注重酒店声誉和知名度 完善的康乐设施 会议客人市场的需求： 地理位置 交通 服务 环境 通讯设施 价格 其他 没有太多要求 交通、便利有大型的停车场地和旅游大巴士 一般 有大型的多功能厅和宴会厅 要求有同声翻译，音响设备 价格可以优惠能为单位节省一笔开支，减少单位的成本支出 喜欢娱乐票务预订 旅游、休闲、观光市场的需求： 地理位置 交通 服务 环境 通讯设施 价格 其他 要求离旅游景区近一些酒店 出、行、购、娱乐方便 要求象在家里一样 优雅、舒适安静、清洁 不高 价格对他们来说很重要，十分敏感，要求折扣，公平合理 他们很少在酒店用餐，自带食品，购买土特产品 探亲访友、个人旅游市场的需求： 地理位置 交通 服务 环境 通讯设施 价格 其他 要求离旅游景区近一些酒店 出、行、购、娱乐方便 要求不高，安全 优雅、舒适安静、清洁 不高 价格对他们来说很重要，十分敏感，要求折扣，公平合理 他们很少在酒店用餐，购买土特产品特色美食 随着客对酒店产品消费需求的不断满足，会提出越来越多的需求，提出一个全新的需求，无论是哪一种需求都要求酒店必须进行创新才会有客源。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为些客提供服务的过程中，员工会到自身价值的实现，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。套餐分不同的，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。把酒店淡季富余的客房资源，”的营销理念，合理的开发酒店资源，以低价位吸引他们来我店消费，这样才能收到最理想的效果。 从市场细分和产品定位思考酒店产品的未来发展这个市场中不同受众群体，同时给以准确、合理的定位，使其满足这些细分后的受众群体的需求。 八、对酒店未来发展的几点建议 1、 随着现代酒店的业的迅猛发展,市场需求的多样化,多变化,酒店效益的支点越来越依赖于与市场的紧密结合上,因此酒店营销方式不断推陈出新.如已出现了聚贸易洽谈、信息传递,产品展示、客房接待、吃、住与一体的“现代商务配套客房”的商务楼层和聚会议、办公、会见、吃、住为一体的行政楼层。 2、