福州汽车市场分析.ppt

四、老客户维护策略： 1、严格执行服务满意度制度； 2、对新购车的客户按月开办车辆维护、保养知识讲座，是客户得到超值服务，增加客户的凝聚力； 3、开展老客户介绍新客户有礼活动，促进老客户扩散产品及销售店良好口碑的主动性，同时提高成交率； 4、按期（建议传统节假日或客户重要日子）送上慰问礼品（初期可全部送，销量提高后对关键客户送）； 5、在销量提高到一定程度后，尽快建立俱乐部或车友会的组织。 五、价格策略： 1、展厅内的车辆价格、配置需高低搭配，低价、低配置的车辆做为宣传噱头吸引客户进店，高价位、高配置的车辆赚取利润； 2、根据竞品的价格及二级网络的毛利制定合理的价格体系，主销车型在二网的毛利必须与竞品保持竞争力，促进二级网络的积极性； 3、在保证先进先出的原则下，对库存时间较长或即将淘汰的车辆要及时以特价车的方式处理。 六、薪酬激励策略： 为鼓励主动开展外拓活动、老客户介绍新客户、库存车销售、合理的溢价销售，应对销售顾问进行激励政策： 1、对于开展外拓活动、老客户介绍新客户所带来的成交，销售顾问的提成应高于一般的店内成交； 2、对于库存车销售及合理的溢价销售，在销售顾问能够完成本月任务的情况下，给予高提成； 3、对于二级网络管理员，在超额完成本月任务的前提下，对于超额部分给予重奖。 4、商家需要精心培养销售队伍，稳定人心，采取包括增加待遇留住人才，充分发挥销售员的积极能动性。 市场预期目标 1、福瑞达：去年市场占有率0.17%目标提升到2%，预期销量达到140台； 2、双排：目前市场占有率1.15%目标提升到5%，预期销量达到25台； 3、单排：目前市场占有率0目标提升到2%，预期销量达到15台； 4、北斗星：目前市场占有率2%目标提升到5%，预期销量达到60台； 5、两厢利亚纳目前市场占有率0目标提升到10%，预期销量达到60台； 6、三厢利亚纳目前市场占有率0目标提升到1.5%，预期销量达到60台； 7、预期2011年福州市场总目标达到360台。 * * * 福州市场分析 福州区域 罗东明 2010年福州市场销售数据 2010年福州市场整体销售数据 2010年福州各县市分品牌前凸车数据 2010年福州市各品牌前凸车占有率图 2010年福州市各县市分品牌前单排上牌数 2010年福州市各品牌前凸车单排占有率图 2010年福州市各县市分品牌前双排上牌数 2010年福州市各品牌前凸车双排占有率图 2010年福州市各县市分品牌微轿上牌数 2010年福州市北斗星及竞品占有率图 2010年福州市两厢利亚纳及竞品占上牌数 2010年福州市两厢利亚纳及竞品占有率图 2010年福州市三厢利亚纳及竞品上牌数 2010年福州市三厢利亚纳及竞品占有率图 福州市场特性分析 福建省各城市微车销量比例 福建各城市前凸车销量比例 福建各城市双排销量比例 福建各城市单排销量比例 一、微车： 1、福建省2010年微车整体销售50931台，福州8588台，落于泉州（12459台）之后，排名第二，约占全省微车17%。其中微面销售7194台，占全省前凸车的20%，福州微车的84%。 2、福州市微车市场面包车为主，单双排销量较小，主要地域为仓山区、晋安区、福清市、鼓楼区、台江区，微车总量或面包车均占福州销量的82%，长乐市、闽侯县、闽清县、平潭县、马尾区、连江县、永泰县、罗源县不到销量的18%，将成为试验新区的平潭，货车及其他车辆市场都有可能增量较大。 3、微面：其中五菱占据50%、长安36%、小康6%，其他品牌差距不大，均在3%以下，昌河仅售12台，占0.17%（福州无昌河微面，应为异地购买）。 4、双排：福州市双排销量仅占全省双排的9%。其中哈飞占43%，长安23%，五菱20%，小康9%。 5、单排：福州市单排销量仅占全省单排的9%。其中五菱占据38%，长安28%，哈飞26%，小康4%。 福州微车市场特质 1、福州市场品牌的趋同性比较高，五菱47%、长安34%这两个品牌占有率达到81%，哈飞6.7%，小康5.8%，其他均不到2%，说明福州微车用户对品牌认可度非常集中。 2、单排销售量是比较小，仅731台，不及泉州2589台的1/3。 双排销售量同样较小，仅521台，不及龙岩1831台的1/3； 可能与福州工业和私有企业相对欠发达、市区货运限制等有关。 二、微轿： 1、福建省微轿整体销售11020台，福州市1189台，占14%，排名第四，位于泉州市（3734）、龙岩市（1963）、厦门市（1678）之后。 2、福州市场比亚迪F0 26%、QQ3 18%、奥拓17%、奔奔13%、熊猫12%、乐驰11%、北斗星2%，路宝1%。 3、销量主要集中在市区鼓楼区、仓山区、晋安区、台江区、福清、闽侯、长乐，销量占整个地区的近90%； 4、因为福