竞争对手调研流程.doc

竞争对手调研要求 “竞争对手”顾名思义即同我们店存在同业竞争的餐饮店。 “知已知彼，百战不殆”在这个竞争激烈而又残酷的市场中，我们唯有在了解别人的基础之上才能有正确的抉择，才能立地不败之地。 一般情况下，我们对竞争对手的研究首先要分析1公里的核心商圈，估计月营业额在40万之以上或有300个以上餐位，10个以上包间的竞争对手；2公里中心商圈营业餐估计在60万以上或有400个以上餐位、15个以上包间的竞争对手；3公里重要商圈估计月营业额在80万以上或有500个以上餐位20个以上包间的竞争对手，以及3公里以外客源和我们又相同的潜在竞争对手。 一般都要了解10大问题： 1、竞争对手的客户范围在何处？ 2、竞争对手对我们形成威协的目标市场占有率以及覆盖率有多大？ 3、竞争对手的菜系、菜肴、菜单和酒水的品种、质量、口味、装盘、数量、价格怎样？ 4、竞争对手的服务种类、档次、方式和服装款式、质量是怎样？ 5、竞争对手的广告、媒介选择、广告力度、频率如何？ 6、竞争对手的促销方式会有哪些？ 7、竞争对手在顾客心目中有会什么样的声誉和形象？ 8、竞争对手的市场营销的组织形式、规模与菜肴新的品种开发能力和厨房技术力量如何？ 9、竞争对手的组织结构如何？管理能力、力度和坚持度如何？ 10、竞争对手是否赢利，平时“人气”指数如何？ 当然，我们不可以对所有同行业的竞争对手都能做到上面这些详细的调查和分析，事实上也办不到。我们仅需要定位主要的竞争者，每个商圈锁定2－3个主要的竞争对手和几个一般竞争对手，然后针对其优缺点加以分析，以判断我们各分店优势所在，有哪些方面需要学习和改进，从而在竞争中赢得主动。 所以我们展开对竞争对手调研时，一般做一下几件事情： 1、拿回所有竞争对手的菜单； 2、了解所有竞争者详细餐位数； 3、画出所有竞争者的详细酒店格局平面图； 4、竞争者的员工人数、服务质量、菜肴质量、菜肴价格； 5、竞争者中高层管理者的水平； 6、餐饮的特色（顾客群体、人均消费、服务特色等）； 7、营销方式和主要客户； 8、其他细节； 9、密切注意对手新的促销措施； 10、竞争者的优势和弱点在哪里？ 11、有无必要派一到两个领班级以上管理人员进入竞争者的酒店“潜伏”深入了解情况 一、竞争对手调研流程图和流程图的解读 二、对粗流程图解读 第一步：调研准备（调研目的→组织管理→调查工具、各种表格准备→竞争对手确定→调研内容确定） 1、调研目的： （1）新开店 （2）老店 2、组织管理： （1）竞争对手调研一般新开店由部门主管级以上人员或营销部全面负责，按公司市场调研有关政策和制度展开市场调研工作，新店主要负责人协助。 （2）老店怎么办？（根据不同目的，采取不同措施和方法） （3）调查工具准备 （4）调研人员培训 （5）预估费用，填写“竞争对手调研费用”申请单 （6）填写“竞争对手调研申请单”上报审批 3、竞争对手确定 （1）主要竞争对手确定（调研主要竞争对手是工作重点） （2）一般竞争对手和潜在竞争对手确定 4、调研内容确定 （1）竞争对手基本资料 包括：企业地址、联系方式、开店时间、菜系、法人和主要负责人员资料 （2）竞争对手经营情况 包括：企业注册资金、估计年、月销售额、是否？利、营销方式、促销方式等。 （3）竞争对手产品、服务情况（由各店老总讲） （4）竞争对手客户和目标消费者情况 （5）竞争对手决策者和管理团队情况 （6）竞争对手最新经营动态 第二步：调研方法确定 1、进店消费 2、订餐 3、员工混入“潜伏” 4、其他 第三步：展开调研 1、进店消费如何？ 2、订餐如何？ 3、员工混入“潜伏”如何？ 4、其他如何？ 第四步： 1、出具调研报告（请见表格） 2、市场营销部将相关调查资料存档 第五步：上报调研报告并准备对策或促销策划 三、竞争对手调研的工具表格 1、竞争对手调研申请单 2、竞争对手调研费用申请单 3、竞争对手调研情况反馈表 竞争对手调研情况反馈（表一） 表一：1公里范围预估40万以上或有300个以上餐位10个以上包间的酒店 调研人： 调研日期： 序号 酒店名称 地 址 电 话 酒店档次 经营情况 其 它 高 中 低 包间数 (桌数人数) 大厅数 (最大容量) 车位 菜肴标准 (零点套餐) 员工人数 (前厅) 预定情况 (查看预定数) 员工素质 (员工干部) 备注：：1、所有填写必须统一用黑色碳水笔； 2、消费档次高指150元以上/人、中指60元—120元/人、低指50元/人以下 ； 3、经营情况