网站广告业务员培训资料.ppt

湘江网广告业务员培训资料 前言 广告营销人员是广告所属部门中最重要的战斗单位。它的能录在于广泛的了解市场，以及对重点客户坚定的进攻；以及富于进取精神的策划和大胆的行动。 正文 一、熟悉你的市场。积极掌握其他前辈优秀业务人员和通过学习获得的信息，并及时与同事们分享。准确的情报和谨慎的估计，以及对你的客户行业知识的了解是区分胜利与失败的决定因素，而深厚的知识积累和优秀的文字能力，口头表达能力是成功的基础。 二、欲速则不达。即便在最紧要的关头也要清楚地掌握客户情况和计划。轻率冒进可能把胜利变成悲剧，你将要对任何由此带来的损失负责。 三、眼观六路。细致的观察是成功的第一保障，保持对客户表情，个性，组织结构，权利顺位，甚至客户成功经历的观察是你的职责。要时刻瞪大眼睛了解客户新的想法和动念。 四、不要摇摆不定。你的能力首先体现在持续贯彻。一个清晰的意图，要坚信你所推荐给客户的方案是性价比最高的，也是针对他们的特点量身定做的最合适方案。只有这样，你才能在千钧一发的时刻迅速给出正确清晰的建议。你对的客户所承担的责任币在于此。 五、纪律要严格。这是成功的先决条件，尤其在出现同事之间竞争的时候。比如两位同事间竞争同一个单，客户很可能利用你们的竞争获取最大利益，这在客户角度无可厚非，但你要时刻记住，为了眼前利益无原则的让步，将损害的是我们整个集体的利益，这其中也包括你的利益。除特殊情况外应该尽可能与同事合作，甚至根据所属部门相关规章制度将单让给已经占据有利位置的同事，并通过协助他，共同为客户服务等方式减少彼此的损失。 六、火力要集中。人的精力是有限的，伤十指不如短一指，要准确的判断哪些客户是紧急的，哪些客户是重要的，哪些客户是既紧急又重要的，并排好先后顺序。在第一时刻你投入的精力越多，客户认同你就越快，你的损失也越小。 七、行动要坚决。有部分客户已经对交通频道有一定认识，而本次广告投放又是客户认为所必要的。对该类客户，应该在最短的时间内拿出方案，并促使执行。 八、速度要快。在低速情况下，你可能有更多的时间去了解客户，为客户做方案，但对于一个管理制度，品牌意识已经成型的客户来说，这只会使你的命中率有微小的提高，而被半路阻截的危险则大大增加。业务人员只应该有两个速度，半速(客户投放意向并不明确，或是做客户储备的时期)和全速前进。这是做客广的基本原则! 九、在遭遇其他媒体阻击时，应首先拿出初步计划，然后再作调整。口头方式陈述我频道与其他频道的性价比差别，然后在所属部门后方部门的支持下，推出更为有利的、更有针对性的方案。　　 十、在与其他媒体广告竞争进入老总审评阶段时时，停下就是自杀！应立即在最高速度下不断有针对性的修正自己方案，并且要求所属部门提供支援。 十一、集中兵力。永远不要以为你是超人，不管所属部门能提供的支援是否强大到让你一击致胜。人多总是力量大些。记住，在广告竞争中，你的对手很可能不是一个人，他如果先于你获得了后方支援，而你落了单，那你就已经完了。　　 十二、保持间距。市场很广阔，要不惜一切代价避免同事扎堆，在任务紧急情况尤其如此，否则会招致严重损失。因为你的同事拥有和你一样的政策优势，更重要的是他们比其他媒体的业务员更了解你，与自己人的竞争更难过与其他媒体的竞争。将有限的精力拿去开拓无人开拓的市场对你更为有利。 ?十三、遭遇难以跨越的障碍，例如客户有强烈的排斥心理或其他媒体在客户中拥有牢不可破的关系时，应立即在递交广告方案后毫不犹豫地撤退。在没有更好的方案和更好的切入点之前继续进攻毫无意义，除了损失你会一无所得。最好在不中断客户联系的基础上，进一步了解客户需求，并结合所属部门和频道资源，有针对性的制定出可行方案，再进行下一轮进攻。　　 十四、不要与你的竞争对手在客户面前同一时间出现，这只会给客户带来优越感并使其投放更为犹豫不决，让谈判变得更加难，应该巧妙的避开竞争对手出现的时间。 ?? 十五、不要直接攻击其他媒体和竞争对手，这只会给你带来麻烦。通常，应该避开他们直到你在客户心目中占据了有利的位置。应该从侧翼和背后做工作，尽可能通过你在客户中关系最良好的人的嘴来影响客户的判断，如果竞争对手败退并自甘占领较小的份额，应乘胜追击，建议客户将有限资金集中投放到交通频道，集中投放不光对你有利，也是对客户的广告费负责。　　 十六、对障碍比较大的客户说服应同时从不同方向进行。在同一点上持续攻击是没有意义的，如通过不同渠道接触客户，或多提供一些方案供客户选择，寻找另一个薄弱一些的地段突破。这样可以分散客户注意力，减少排斥心理，并使客户感受到你的强大，从而给突破带来帮助并减小损失。 十七、永远及时的做好准备，建立一些文字档案，如栏目介绍，频道介绍，甚至一些计划的范本。你的客户不是同一个人，就算你的方案千篇一律他也无从知晓，但事前的