家居建材联盟活动八项注意.doc

家居建材联盟活动八项注意 受低迷的楼市及萧条的经济影响，房地产下游的建材家居企业，2013年继续处于艰难的境地，而且竞争局面更加恶劣，销售情况出现了不促不销，促销了没有好的模式，照样销售情况不乐观。笔者在2012年底预测2013年联盟促销模式将成为主流的促销模式，经过上半年众多经销商实际情况也证明联盟模式是非常有效的。因此为了配合好集团经销商能更好的操作好联盟模式，笔者现对联盟操作具体流程进行详细的梳理。 很多经销商由于没有很好的掌握联盟模式需要的确切时间，在实际操作过程中对活动时间持续的长短无法很好把握，由于在联盟活动操作过程中，需要邀约意向客户，因此时间不宜过长，太长了员工会很疲惫，没有激情，邀约效果就会打折扣，因此客户邀约的时间大概在一个星期左右。联盟员工要一起合作，对全体员工的心态培训非常重要和有必要，心齐了才能劲往一处使，才能保证全体人员按照设定的目标去推进执行。因此下表是整个联盟活动从开始到落地不同时间段，需要执行的工作，相信有了这个表格做参考，操作起来会更加的顺畅。 一、 （活动时间分解表）两周+一个周末（16天）的PK过程： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 封闭式培训 准备工作 扫楼电话营销 有效信息的电话\短信跟进 预约现场 落地 心灵 话术 小区 店面 早会 晚会 小区 晚会 小区 晚会 小区 晚会 小区 晚会 中期 会议 小区 晚会 小区 晚会 小区 晚会 小区 晚会 小区 晚会 庆功 在整个流程中，都要求不同的组进行晚会，晚会的目的是为了总结在客户邀约的过程中遇到的问题及对客户邀约情况进行跟踪，客户邀约好的团队和个人要进行奖励，客户邀约差的组要进行惩罚，这样才能确保活动能更好的执行，很多经销商在执行过程中是按照这个时间进行推进，可往往在一些执行的细节环节打折扣，这样就导致联盟的效果不是很理想，从而导致部分经销商怀疑联盟模式有问题。 时间推进 内容 详细说明 前期准备 品牌的确立、方案介绍、分工确定 主要考察当地一线品牌，品牌知名度与客户接受度尤为重要，但更重要的是该品牌是否有核心的业务的团队（小区业务组、家装业务组等），擅长团队作战，品牌老总是否积极投入到营销业务中来。活动方案既定，统一介绍后不作大修改。分工由大家商议决定。 小区考察 各品牌负责人上报意向小区经集体讨论后分工进行考察。考察后确定目标小区，进行小区内部各组分工。有相同意向小区的小组，采用竞标确定。 落地酒店确定、主持人与第三方媒体的确定 落地酒店须在培训开始前确定，要求场地面积足够，有一定档次和知名度最好是五星酒店，便于停车。主持人在当地须有明显知名度和公信力，建议请电视台主持人。第三方媒体一般为当地第一报纸（在活动宣传期有半版至一版专题活动广告） 物料准备与布置 启动会后后勤组负责收集活动物料包、各品牌LOGO、宣传片、总裁相片、广告牌位置及大小、店面地址、人员名单等信息，以便制作物料。 第1天 【封闭式培训：心灵成长及活动话术，团队分组】 分组按品牌进行分组，不必打散。培训的人员尽可能多，展厅及业务人员尽可能参加。周边支援同事或总部观摩人员也可参加。培训场地要求有地毯，可完全避光，人员要求着便装、运动鞋，女生不得穿裙子。 第2天 【封闭式培训：心灵成长及活动话术，团队分组】 第3天第4天 【各项物料的准备到位】 各项物料跟踪下单，各广告牌、店面换装。其中活动DM单、保价卡、员工工作牌、活动人员T恤等需在小区突击前备好。 第5天 【小区突击，早会动员，晚会总结】 早上8点全体队员集合（指定会场）进行动员早会，后发起总攻。在小区攻击前一日，物料组应准备好小区活动的工具，如阳伞、工牌、服装、桌椅等。 第6天—— 活动前一天 【晚会总结及处罚】 【经验分享及鼓励】 【晚会总结及处罚】每天晚上7点准时集合开会统计PK结果，突击队长必须在场接受全体人员监督处罚。每组*张卡（每天每人2张卡的任务），任务未完成或最后一名的小组，组长做50个（每天上浮10），全体组员数数。 【经验分享及鼓励】（队员一天辛苦结果；和你队长一起分享------是应该的）。重点：每天晚7点PK结果；必须有品牌最高领导2名在场。 在联盟操作过程中，团队的凝聚力非常重要，因此团队活动开展过程中要经常性举行些小型的聚会，加强团队成员之间的联系和沟通交流，同时在团队中营造良好的良性竞争氛围也尤为重要，在活动结束之后，要及时进行活动的庆功大会，对团队的表现优秀的个人和团队要及时进行表彰，笔者在操作一些联盟活动时，经常看到很多联盟做完活动之后，过了一个星期才开展庆功会，这样往往人员的激情和积极性已经消退了，相应的效果就