建立家族增员系统-保险公司组织发展专题早会分享培训模板课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 在 * 理想的概貌 正直特质 成就动力 高度活力 基本常识 金钱企图心 1.决定增员的概貌 耐心 当地为人所认知 较好的外表 教育背景 良好的记录 企业家精神 主动学习,有抱负的 相信保险 社会活动能力 缘故市场 在该地区已经居住三年以上 FC.2 问题： 我们在用总量思维。 99人为0，1人100万趸缴，这样也是百人百万。 误区： 100人，100万，这样的团队好不好？ 你想建什么样的团队？ 只有当你了解了结构，你才知道好与坏。 结构美才是真的美。 保费代表现在，结构代表未来。 1、什么样的定位 决定了什么样的架构 增员选择最大的问题是 不认真，不严肃。 你选择的不是一个业务员； 你选择的是未来的主管， 未来的经理， 未来的总监； 你选择的是你终身合作的事业伙伴！ 增一个员就是增一个组织， 一个市场，一个银行。 什么是架构？ 增员的品质 用正确的理念能增加留存， 用错误的理念会增加脱落。 增员品质的好坏 决定你未来的辅导和留存的成本的高低 我要什么样的人？ 培训只是点拨，而不是改变。 选对人，培养起来就很容易。 金句: 宁可增已经表明有期望态度的人,也不要尝试去修正有错误态度的准增员对象 对购买保险的态度 对你的反应 与家庭成员 的关系 管理金钱 的能力 评估是为了寻找赢家 评估的六个关键回顾 第一，这个人的“不满的导火线”是什么？你的提供就业机会能否解决他的不满问题？ 第二，你喜欢这个人吗？你们能建立良好关系吗？你们默契好吗？ 第三，这个人坚信我们所提供的服务吗？他/她是否相信人们对保险的需求？ 第四、这个人有市场潜力吗？他/她有社交关系吗？我们能否清晰地预见他/她的头100个销售机会在哪里产生？ FC.3 第五、在没有紧密的每天监督下，这个人能否持续地付出努力？在我们这个行业的一些人有更多的能力，但不一定成功；那些卓越的人之所以卓越是因为他们从进入这个行业的第一天起就有强烈意愿、自律能力与充沛精力。 第六、他把自己的财务做合理的安排吗？他处理金钱的态度让人接受吗？ 六项至关重要的概貌因素 A、正直诚信的特质 B、成就动力 C、高度活力 D、基本常识 E、金钱企图心 F、耐力 评估要点 精神上的警觉性 感情和职业的稳定度 良好的活力 目标和成就动机─事业心 勇气、决心、自我形象 同理心 保险信念 缘故市场 个人和事业的成熟度 销售经验和技巧 习惯于佣金收入 工作习惯，精力旺盛 良好沟通技巧/掌控能力 动机：自发性的动机、服务、金钱、认同 对工作的兴趣 独立和自律 具竞争意识 学习能力 留存意愿 自我意识的力量/弹性 ─ 听到“不”，但仍旧继续向前 对紧急状况的警觉性/专注 热情 良好的思考模式 具正面态度 物质和个人生活方式 对金钱的管理/财务状况稳定 不屈不挠的精神，为成功不惜牺牲的意愿 坚定的自我形象和自信心 有人缘 企业家的精神 成功模式/证实目标达成 个人生活的稳定性 这是评估准保险营销员成功潜力的又一个很有用的工具： 有　　　 没有 □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ □　　　　　□ 成功属性 (工具一) 缺乏成功模式 没活力 不良的生活习惯 较差的缘故市场─缺乏接洽对象 没有社交变通能力 较重的财力负担/不良的负债信誉 将自己的失败怪罪于他人 自己没有买保险 无法接受训练 经常换工作/不稳定 健康有问题 认为销售工作低人一等 满足现状 非常迫切需要“工作” 建议 1个因素＝要关注 2个因素＝少于50%的机会 3个因素＝放弃 阻碍成功的因素 (工具二) 计划有效率的增员活动 增员成功方程式 　　　 　　　　　　 　　　　　　 24 6 1 签约 48 确定准增员对象 初步接洽 面谈 FC.4 48个人从那里来?? 金句: 是不满的导火线 激发一个人做改变！ 你所中意的准增员对象 也许不会坦白的 表示不满, 因此,要详细地探查任何未来可能会发生的潜在不满!