柜员辅导与激励-中国人寿保险公司银行保险培训课程模板课件.pptVIP

成功辅导的概念 辅导的时机 辅导犹如一面镜子,镜子不教你怎样穿衣服,但镜子会告诉你，你穿得怎样,然后你可以作出选择。 若我们能够帮助柜员在各个发展阶段进行个别辅导,并取得良好效果,那么我们的绩效就能发挥到极致。 人的行为中只有少数是本能性、反射性、 无动机的行为——本我 当人的行为长期受到一定的外界影响后， 便有了行为动机的改变，当个人行为动机 有了改变，便使得人有了个性的构成—— 士气、干劲、追求、进步、成功。 激励他人——成就信念 激励的定义 让自己的实习、信念及期望转换成 属员的决心，乐意去做行为的改变！ 客户经理应该成为网点的宣传家、 鼓动家，点燃柜员的热情之火，并将其 转化为前进的动力。 激励的目的 增加产能、提高收入 提高柜员的工作效率及工作热情 满足柜员的成就感 营销业务的可持续发展 激励的三大原则 针对性原则 摸清柜员的真正心里需求，针对柜员的 真实内心期待。 卡内基：“天下只有一个方法可以影响人， 就是提到他们的需求，并且让他们知道怎样 去获得” 激励的三大原则 物质精神相结合原则 物质： 工作条件、展业工具、礼品、金钱 精神： 名誉、声望、成就、晋升、责任、个人发展 激励的三大原则 借力使力原则 充分利用银行、公司的激励 方案、报表排名，为柜员搭建锻炼、 成长、施展、发挥潜能的舞台。 在每个人的心里，都有一盏希望的灯，这盏灯可能有灯油和灯芯，却难免偶尔暗晦，让我们用激励的火种，持续不断的将所有柜员的心灯点亮、点亮、再点亮，使我们每一个人事业发展的前途一片光明。 * * 河南省信阳分公司个险部 辅导与激励 没有人天生就是做什么的 ——靠后天的培养——辅导激励 关于辅导 复制成功、创造奇迹 ——与麦当劳的对比 麦当劳的奇迹 ——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 ——复制了时间，复制了成功 寿险业同样也是复制成功 培养所辖网点柜员成功就可以完成你的事业—— 我—4个网点—每个网点4个柜员—16个员工——每人每天只要一单——平均单载量 ？——每月 ？ 没有人天生就是做什么——靠后天的培养——辅导 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们网点的销售工作上通过适当的方法，协助柜员获得基础的业务销售技能； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 要想使自己业务持续稳健发展，其重要保证必须是有着良好的网点业绩；即所辖网点每个柜员的绩效或FYC 都保持相对较高的水准。 辅导不仅使其自身的销售技巧能快速提升，提高绩效水平；而且带动网点的人员整体士气与活力都起着至关重要的作用。 辅导是从你认识柜面人员那一刻开始 辅导是你将他培养成一名成熟的业务高手才算告一段落。 培养一名超越你的人，往往让你更成功。 业务较好时 业务低迷时 有方案推动时 有新产品上柜时 当网点有所变动时 将你的网点柜员分类 技巧 意愿 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 1、不用辅导 多为中年女性 2、技能不足型， 多为年轻柜员 3、无药可救型， 暂时放弃 4、意愿不足型， 多为年龄偏大 你的柜员分别属于哪一类？ 明确辅导的内容 KASH法则 知识 态度 技巧 习惯 专业的知识（Knowledge） ---他需要知道什么？ 正确的态度（Attitude） ---什么观念和态度使他全力以赴？ 熟练的技巧（Skill） ---他必须会做什么？ 良好的习惯（Habit） ---他必须经常做对哪些事情？ 辅导的内容 注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。 对于柜员来讲： ? *人寿保险的意义与功能 *人寿保险的种类 *人寿保险的条款解析 *产品的说明话术 *投保实务 *附加值服务等 专业的知识（Knowledge） ---他需要知道什么？ 保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！ 在培训中可以借讲师进行：? # 工作的基本观念与态度 # 我的工作价值