逆市求变 顺势而为——保利麓谷林语畅销背后的故事.pptVIP

最初的周六日暖场活动+促销节点的配合对整月的成交贡献最大 开年暖场活动不断（DIY系列活动） 2.4-2.5 元宵猜灯谜活动 参与猜灯谜活动的客户共123组 ，成交35套 2.11-2.12 巧克力DIY 参与巧克力DIY的客户共80组 ，成交15套 2.18-2.19 抱枕DIY 参与活动客户共99组，成交16套 2.25-2.26 马克杯DIY 参与马克杯活动总人数111批，成交8套 3.3-3.4 奶茶DIY 参与奶茶DIY活动的客户总共170批，成交13套 3.10-3.11 美甲DIY 参与美甲DIY活动人数 85人，成交21套 3.14-3.15 寿司DIY 参与寿司DIY活动客户总共72批，成交12套 3.24-3.25 盆栽DIY 参与盆栽DIY活动活动的总人数106批，成交25套 3.31-4.1 社区风筝节 参与风筝节客户人数为122批，成交26套 4.21-4.22 林语缤纷油画 参与油画DIY参与活动客户89，成交26套，办卡4 5.5-5.6 走巷长沙 寻味童年 参与活动客户共78组，成交19套 5.12-5.13 艺术插花节 参与艺术插花节活动客户112批，成交8套 所有产品调整价格，一降到底 调价 大型主题类活动，能吸引新客户上门并能提高保利的品牌知名度，客户评价高 先后组织了面粉馆、国宝展等大型活动，确保了在一定时间内的项目发声度及客户积累 均采用派票形式进行，一定程度上带动了新客户的上门，4月下旬及5月份几场活动均以派票的形式进行，保证了现场的人气 营销动作—活动 剑指2800套，保利为刚需撑腰，优惠持续给力，给孩子一个了不起的未来的主题均正向传递了项目的价值点及优惠信息。 营销动作—推广 预热 爆发 首尾 网络通栏 网络专题 网络通栏 焦点网给到现场客户一个良好的逼定口径。 营销动作—团购 不同月份老带新及友介力度不同，较为有效的刺激了帯客的积极性 老带新不断变化噱头 月份 老带新优惠 老带新成交 2月 老带新赠送三个月物管费 77套 3月 老带新赠送3000元现金 78套 4月 老带新赠送2000元现金 82套 5月 老带新赠送一年物管费 109套 6月 为促进大户型快速消化，取消100㎡以下的老带新优惠，100㎡以上老客户获一年物管费 66套（截止到6月17日） 现场展示 短信配合 营销动作—老带新 三年战绩 THE END THANK YOU * * 并且，阶段性的释放热销信息，特别是在新政出来后市场影响最为深刻的时候打出“保利 麓谷林语再现抢购风潮”给客户、业主强力的信心保证。从而实现了项目再次热销 * 接下来我们看下电台推广： 10年电台整体效果不明显，在持销期电台的主要作用是辅助报广对麓谷形象的塑造，因此也是必不可少的 但是10年电台的推广主要存在这样几个问题有待改进： 1、前期硬广沟通性不强，后期换学校等价值点推广时增强了沟通力及穿透力 2、硬广被三项目分时段瓜分，且均为非黄金时段出现，效果较差 3、相对于硬广告，口播及资讯伴随大型节点出现，更具可控性，效果更佳 * 网络推广方面： 10年新增了论坛炒作及专题网页，并有专人负责论坛的维护工作，效果明显 * 短信方面： 短信是线下推广的重要且有效手段，配合项目工程节点、营销节点及活动信息，通过不同语气释放，效果较好。目前通过短信成交的占到全部客户的5%，属于低成本营销的重要手段 * 活动方面： 10年林语所作活动大概可以分以下三类：品牌活动、暖场促销活动、信心提升活动。 品牌活动来看，配合保利地产起势的需要，全年共做了6次，分别从对业主维护、子女关怀、客户定位、小朋友成长等角度进行。 这些活动都是由保利地产整合自身资源打造的独一无二、仅保利业主尊享的活动。因此对品牌提升及客户拓展很有作用 * 1、旺场活动主要集中在蓄客期，为加推蓄客做准备 2、家庭类、亲子类活动效果最好 * 配套落实活动集中在3/4月份首开蓄客期进行，活动组织后进行了大量的推广，保证了首开期的成交量 * 推售方面： 10年推售主要有以下特点： 1、首开产品大批量面世、制造热销，实现回款，减轻后续销售压力 2、在淡市期及大户型集中面世期控制推售量： （1）线上大小户型搭配推售，制造热销 （2）线下加推大户型，通过小户型的热销带动大户型销售 （3）小步快跑，三星期蓄客加推，通过滚动推售方式不断带动大户型热销。 特别是风车户型：在这种市场情况下，分三次推售，制造热销 * * 均价4800-5000元/㎡ 均价4000-4400元/㎡ 均价3600元/㎡ 湘江世纪城各项团购优惠： 老师团购（开福区教育网公告团购）公务员团购/医生团购旧区拆迁户团购：开福区指定楼盘购房的旧城改造拆迁户，将享受特殊团购折扣优惠。散客团购：聚集一定人数就可享受团购价