销售风险_总复习.doc

风险 选择题 1、什么是银行本票?商业汇票? 银行本票：是申通人（付款人）将款项交存银行，右银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据。 商业汇票：商业汇票是典型的票据。它是收款人或付款人（或承兑申请人）签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。（不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为） 2、什么是密集分销?举例P（312） 密集分销：任何中间商都可以销售自己的产品。 3、新产品定价有哪些策略? 1）撇脂法 2）渗透法 4。在风险管理中，有哪些变异数？P74 全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等 5。销售风险定性评价法有哪些?P81 1）等级评价法、2）宏观销售风险感知判断法、3）风险地图 6.什么是销售风险应对的“组合观”?P104 企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。 7.销售风险避免的含义?P104 风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。风险避免是各种风险管理技术中最简单也较为消极的一种。 8、如何预防销售损失（风险避免的基本方法）? 1）放弃或终止、2）改变活动性质 9、销售风险管理信息系统的特点? （1）功能齐全 （2）内容实用 （3）操作简便 10、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施?P（111） 分散是风险控制的一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。 方法有：通过内部扩散、通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式。 11.什么是信用额度?P180 信用额度是指企业根据其经营情况和每一位客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大赊购金额。 12.销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些?p265 1）贪污销售费用，不努力开拓市场； 2）接受客户回扣，不顾公司利益； 3）帮助竞争对手工作，从中获得好处； 4）利用职务之便，谋取个人利益 13，销售人员社会道德风险的内涵?P265 社会道德风险是指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪污枉法、徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。 14.在分销集道的选择上，有哪三种策略?p312 1）密集分销策略； 2）选择性分销渠道策略； 3）独家分销策略。 15、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是—广告促销.（P322） 16、销售风险的最大特征是什么——投机性。 销售风险多数是投机风险，既存在损失可能性，又存在获利可能性。这是销售风险最大的特征。 17、什么是销售风险评估? 销售风险评估：就是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。 18、什么是销售风险识别? 销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及性质，并把握其发展趋势。 19.销售风险因素、事故、损失三者的关系? 因素引起事故，事故导致损失，损失产生风险。 20、销售人员的销售技巧型是指什么?（P272） 销售技巧型销售人员既关心推销效果，关心与顾客的人际关系。（损害与顾客的长远利益） 21.暮景分析是指什么? 通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法。 22、客户流失风险属于什么?P7 销售心理风险。 23、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是(风险避免）。 24.采用销售风险财务型非保险转移方法处理销售风险的优势有哪些?（P114） 企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生造成的损失。 其实施方式有:1）中和；2）免责约定；3）保证书；4）公司化。 25.微观销售风险有哪些?（P49） 顾客、供应商、竞争者、经销商、社会公众和企业内部关系等。 26、什么是变异量数?（P74） 变异量数：表示团体中各分数之分散情形的统计数,即用来表示个别差异大小的指标。 66、什么是汇兑结算?其特点是什么? 汇兑结算：是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算方式，谷称“汇款”。 特点：收、付双方不一定要事先订立合同，也不局限于商品销售款项汇划。 67.信用政策包括哪三部分?p238 信用标准、信用条件、收账政策 68.销售方格理论。如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型p271 事不关己型、顾客导向型、销售技巧型、强力销售型、解决问题型。 69要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作?p168 1、建立客户交易台帐，对每笔业务往来都应有详细的记录；2、多与客户的会计、保管、业务员、供应商接触，从中获得有关客户