《人员推销》教案.docVIP

《人员推销》教学方案 授课班级： 09级电子商务3班 授课时间：2011年4月8日 授课教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》第二版（冯金祥 张再谦） 教学内容：《促销策略》之人员推销 教学目的过程与方法：通过具体的案例分析，培养学生分析问题、解决问题的能力；通过情景模拟分析、任务布置，培养学生自主、合作、探究的能力。 情感与价值观：培养学生自主创新、团结合作与敢于竞争的良好心理品质；通过模拟推销任务的完成体验成功的喜悦，感受市场营销美好的未来，进而增强学生将来从事营销工作的信心和决心，为将来从事市场营销工作奠定基础。 教学重点难点教学方法教学过程教师活动 学生活动 教学意图 二、案例分析（22分钟） 案例1：发放纸质案例“两次推销接近的比较” 找一找：推销员甲和推销员乙在推销过程中的表现有什么不同？（附件1） 案例2：“情景模拟分析”——假如你们是水果店老板你要怎么把李子卖给老奶奶，并且把猕猴桃也卖给老奶奶？ 条件：水果老板有李子和猕猴桃等水果； 老奶奶买水果； 老奶奶的媳妇怀孕了，要吃酸的李子。 1、阅读、同桌相互讨论、阐明观点。 2、情景分析，四人小组讨论，情景表演。 通过案例分析、模拟情景分析，激发学生学习兴趣，愉悦课堂气氛，培养学生分析解决问题的综合能力。 三、案例拓展（14分钟） 【教师布置任务】如果让你把化妆品推销给这样三种类型的顾客，你会怎么推销呢？应该采用怎样的推销语言和推销方法呢？ 任务一： 把化妆品推销给一位只看着化妆品，与你没有任何眼神、神情交流的年轻小姐。 任务二： 把化妆品推销给一位很愿意和你交流，对化妆品已经有一定了解的顾客，也愿意听你讲有关化妆品信息的中年妇女。 任务三： 把化妆品推销给一位对化妆品毫无兴趣的中年男性。 采用分组讨论法，要求各小组在5分钟内针对以上问题，找出具体策略、完成任务。 讨论后再由每小组推举两位位代表，展示成果。 通过任务布置、小组讨论，集思广益，将人员推销的三种方法的运用生活化、直观化，同时，通过小组合作，将问题化难为易，师生互动，突破难点。 四、课堂小结（2分钟） 【师生小结】人员推销的方法：试探性、针对性、诱导性。 思考、归纳 培养学生归纳总结的概括能力。 五、课堂延伸（6分钟） 1、人物欣赏——世界上最伟大的推销员“乔.吉拉德”。 2、启示：做为一名优秀的推销员应具备哪些素质和技能？ 学生自由回答，提炼精髓。 培养学生良好的职业道德意识，激发学生推销热情。 六、课外练习 个人作业： 1、人员推销的方法有哪些？各适用于哪些情况？ 小组作业： 2、“我是小小推销员”实战演练，要求全班分为五组，一周内完成每组两箱伊利牛奶的销售任务。 课外完成。 通过两部分作业培养学生的理论结合实际的推销能力。 教学反思： 对于学习市场营销专业的学生来说，除了学好专业知识外，还必须具备一定的专业意识，将课堂知识与社会实践慢慢接轨，本节课的设计理念是“以小见大”，让学生通过课堂小平台的展示，为将来从事市场营销工作打下基础。 推销是一门实践性操作性都很强的专业技能”、“解惑”，仅靠“说”和“听”是学不到的，必须让学生亲自去操作。所以， 附件1 [案例1 ] 两次推销接近的比较 推销员甲：刘经理你好！我今天向你推荐我们的一个新产品。 刘经理：你好。请坐。 推销员：我向你推销一种新产品，并提供一个样品。 刘经理：那么怎么卖呢？ 推销员： 400元一斤。 刘经理：太贵了，北方市场不好卖。 推销员：质量好啊。 刘经理：你先把样品放在这儿，这几天较忙，过几天再联系吧。 推销员：谢谢，再见。 刘经理：再见。 ? 推销员乙： 刘经理，你好。 刘经理：你好。 推销员；我是东方饮料有限责任公司的业务代表××，这是我的名片。（双手呈上）今天我想向你介绍一种我们公司的新产品。 刘经理：让我先看一下名片。东方饮料有限公司，请坐。 推销员：谢谢。这是我们的新产品，你看一下。 刘经理：好好。 推销员：这是我们公司的简介。 刘经理：挻漂亮的。 推销员：我们的公司成立于 1994年，现在年产量达到了 30万吨，最近我们从国外引进了一套新的生产线，开发出了新的产品。 刘经理：从哪个国家引进的？ 推销员：从德国引进的。并且我们请了多名专家研究开发，才推出这一新产品。上市以后，市场反映相当不错。北京市场我们还没有开始做。今天找你来就是想跟你商量一下，怎样把北京市场做起来，看你有没有这个意思？ 刘经理：嗯，看起来你们的产品还不错。我听了你的介绍后，对你的产品也很有兴趣，能不能介绍一下，你们作为供应商，对批发商都有哪些服务？ 推销员：我们的服务是多方面的，比如：广告、促销、设计；如果我们能力合作，一定会收到很好的效果。 刘经理：那你先