了解大卖场内部的谈判知识.doc

第1章 了解大卖场内部的谈判知识 商场如战场，供应商和大卖场作为一对矛盾的共同体，既相互依存，又彼此争夺。随着大卖场势力的不断增强，大卖场的“门坎儿”也越来越高。作为供应商，要想在竞争中生存下来并维护自身利益，就得提前对大卖场内部的组织结构、运作流程以及各项制度标准进行全方位的了解和对接。正 所谓“知己知彼，百战不殆”，作为供应商，要想让自己更好地在与卖场谈判中把握主动权，除了要不断完善自身的业务水平外，还要“吃透”大卖 场——对大卖场进行全方位的了解。只有更好地掌握大卖场组织内部的各种利益关系，供应商才能够根据自己的谈判目的，制定出最佳的谈判策略，做到避实击虚，“出其不意，攻其不备”，最终赢得谈判的胜利。 本章的目的在于帮助供应商更快速、全面地了解大卖场内的组织结构、运作流程以及相关的制度标准，帮助供应商根据自己与大卖场的合作情况，制定出有针对性的谈判策略，以便更好地达成自己的谈判目的。 1.1 大卖场商品部功能介绍 卖场是一台复杂的零售机器，是由多部门、多环节构成的。不同的部门承担着不同的职能，各部门只有职能清晰才能正常运作，才能推动卖场整体的运行。从重要性的角度来说，卖场的商品部门占据着关键位置，发挥着核心作用，是连通供应商与卖场的中枢纽带，也是卖场生意经营的源头。进、销、存的循环管理，也是在商品部门的主导下展开的。图1-1是一个常见的卖场商品部组织架构。 图1-1 卖场商品部组织架构 一般来说，商品部按照商品的属性可分成若干小部门：食品、生鲜、百货，还会有负责文字、数据分析和工作查核的服务部门，从而形成大卖场内完善的商品采购部门体系。 商品部的定位 根据卖场规模和发展规划，商品部门可能会有不同的角色定位。例如，商品部是区域性的还是全国性的？不同的角色定位会决定商品部发挥什么样的职责功能？从表1-1中我们便可以对商品部不同角色定位的利弊有一个大体的了解。 表1-1 商品部不同角色定位的利弊 项 目 利 弊 单店自采 机动性强； 与部门默契良好； 价格弹性空间大 区域性厂商一般缺乏实力； 部门主管更换快，造成不稳定现象； 为了补毛利，易造成不当的库存、不合理的进价或不良的规格商品 联采 统一采购、大宗进货、进价低、竞争力强； 与具规模厂商合作，破坏价格均势、独占市场； 南货北运，北物南送，可开发新品、领导流行； 成立DC，统一规格与配送，达到规模集中效果； 成立中央厨房，确立加工质量，维护公司形象、节省店铺开发投资及提升坪效 无定期轮调制，易产生采购与厂商挂钩； 采购由无卖场经验者担任，易造成采购不当； 控管流程不当，易产生各店在商品质检及货运时间上的问题； 采购价格若无参考基准，易造成报价浮夸，营业部门经营不易 从表1-1中可以看出：不同卖场要根据自身的实际情况和发展策略对商品部门做合适的定位，不要勉为其难地定位，不然，商品部的效能将会大打折扣。 商品部主要任务 商品部主要有以下任务： （1）筛选合作的供应商。 （2）优选适合公司客户群的商品。 （3）洽谈最有利的供货条件。 （4）定出最有竞争力并有合理利润的售价。 （5）与各卖场做最有效的沟通，确保商品畅销。 （6）收集市场资讯，了解需求及未来趋势。 （7）给公司创造良好业绩及利润。 商品部门的所有经营决定和工作目标分解制定都需在主要任务的范畴之内，根据实际情况及公司要求做出全面、细致的准备和计划，并根据不同部门的各自情况做好分解和统筹管理，以确保公司整体目标的达成。 1.2 大卖场采购部的组织架构与职责 卖场是由各个职责分工明确的部门构成的，就像是一台运作的机器而商品采购部是机器的核心，在整个进、销、存的供应链中，商品采购部的工作是“源头”，正是由于采购部的工作，才能有卖场的销售和利润，所以，商品采购部的管理是卖场管理的基础，而做好商品采购部的组织架构和职责设计则是管理成效的根本。如果一个卖场在商品采购部的组织和职责方面出了问题或者混乱不清，则很难想象商品采购部的成效会从哪里来。基本上来说，商品采购部的职责大体包括以下几方面。 （1）采购组织与工作职责的制定。 （2）商品结构的制定（大中小分类、价格带、品项数、陈列米效等）。 （3）采购作业规范手册的编制与更新。 （4）大品牌采购条件的年度谈判与大型促销。 （5）列管商品的统一订货与结算处理。 （6）采购工作的培训与稽核。 （7）协助新店开业的采购工作。 （8）分析各店商品结构，并给予建议或指导。 （9）协调门店与供应商之间的矛盾及交易条件。 卖场采购部的基本组织架构 卖场采购部的基本组织架构如图1-2所示。 采购本部 总 经 理 谈 判 组 商 品 组 资 料 组 主管 ××× ××× ××× 组员 食品谈判员若干 人员若干 人员若干 百货谈判员若