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商业银行大客户营销与服务 主讲：徐金麟 2010年5月 北京 老鹰是世界上寿命最长的鸟类。 它一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命， 它在40岁时必须做出困难却重要的决定。 当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。 它的翅膀变得十分沉重，因为羽毛长得又浓又厚。 使得飞翔十分吃力。 它只有两种选择 : 等死， 或经过一个十分痛苦的更新过程。 它必须很努力地飞到山顶。在悬崖上筑巢。停留 在那里。不得飞翔。 150天漫长的操练。. 当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。 5个月以后，新的羽毛长出来了。 老鹰开始飞翔。 重新得以再过30年的岁月！ 老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。 它会用新长出的喙把指甲 一根一根的拔出来。 在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。 开始一个更新的过程。 我们必须把旧的习惯，旧的传统抛弃， 使我们可以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来。. 很多时候，我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心……. 营销形势 概念及组织 需求挖掘 礼仪及质量管理 方案及关系营销 课程结构 ——九个部分 高效团队 课程三大任务： 首先，分析形势？ 其次，明确目标？ 最后，寻找方法！ 第一部分：大客户营销背景 需要看清的两个变化： 1、优质客户在怎么变？ 2、竞争伙伴在怎么变？ 从存、贷、汇传统业务看： 金融脱媒的演变！ 一、贷款客户的变化 企业发行短期融资券、中期票据、企业债券、上市融资，企业并购及其他股权融资,直接融资的比例逐年提高！ 截至2010年3月底，沪深交易所上市公司已经达到1807家，总市值24.5万亿人民币，居全球第三位，总市值与2009年GDP的比率超过70％。 短期融资券、中期票据等存量达1.7万亿。 有些大型企业银行贷款占比已经下降的50％以内！ 二、大客户资金管理的变化 趋势一：资金管理权限日益由分层分级管理向总部统一集中管理转变。 趋势二：资金管理方式日益由手工或简单电子化管理向以网上银行为载体的银企直联管理转变。 趋势三：管理路径日益由过去分区域分帐户向全国一柜通管理转变。 大客户资金管理的变化 趋势四：资金划转效率日益由一天或多天到帐向瞬间到帐转变。 趋势五：资金管理层次日益由粗放型向精细化管理转变。如：分设会计部、财务部、投资收益部，多方位管理资金。 趋势六：资金管理目标日益由过去服务业务开展向追求效益最大化转变。 大客户资金管理的变化 趋势七：对金融服务的要求越来越高： 帐户管理：收支两条线 信息管理：实时监控分支机构资金运行 授信管理：集中贷款、统一利率 理财需求：间歇资金收益最大化 延伸需求：个性化、量身定做、超值服务 启示：把握客户需求变化的未来发展趋势，增强预见性，积极调整我们的营销策略与服务策略！ 三、从结算方面看： ★ 无论是公司业务还是个人业务,客户对传统物理网点的使用和依赖程度越来越低。 ★ 公司业务客户在结算方面对银行柜台的依赖越来越小！ ★ 从各家银行看，网上银行业务量占银行总结算额基本都已超过50％。 ★ 据报载，工行北京分行电子银行交易额，创离柜业务占比达70％以上的历史新高！ 启示：要千方百计动员客户开网银、用网银！ 四、从金融同业的变化看 1、金融服务策略的新转变： 一是从过去以争取新客户的进攻型到留住老客户、争取新客户的攻防结合型。 二是从专业化经营到大众化经营。满足大众化的客户需求。 三是从单一产品提供到打包组合产品提供。 四是从柜台窗口、分支机构营销到远程电子营销、网上营销。 五是从免费服务到收费服务。