新华银行保险客户金语.pptVIP

她变 我变 经典再现 女大十八变… 收益不同了 保险更全了 返还增加了 保额分红变化了 ……. 金钱柜专推的意义 1、自我介绍 2、谈恋爱 3、购物（衣食住行） 4、赵本山小品（卖拐、卖车） 0：40 销售者本身要有强烈的销售信心 1：00 提前量就是客户的需求预估，销售者要有敏锐的市场感觉 1：30 销售的最高境界是创造需求，而不仅仅是满足现实需求，保险是潜在需求，只需发现、发掘就行了，难度并不是最高的 1：45 利用环境引导，制造销售机会（客户到银行来的目的不是为了买保险，也是可以通过引导达成销售保险的目的） 2：50 利用人的好奇、爱管闲事的心理，吸引客户参与 制造客户关心的话题，引起关注；利用好奇，欲擒故纵 3：35 陌生人交流，大都具有防范害怕心理，一般首先进行身份识别是正常的 观察、揣测、分析客户是核心，借用好奇心理树立销售的权威或威信。以此拉近距离，消除隔阂，获得客户的初步认同和信任 5：00 寻找切入点，探寻需求，一般采用开放式提问，但问题需要给销售者预留空间 5：17 切忌销售者喋喋不休，通过引导让客户充分表达，发现问题，分析现状，为后面的产品销售铺路 5：25 根据现状，分析本质，可使用专业术语体现权威，引起关注，增加信任 5：42 再次引导关注点，为产品销售埋下伏笔 为消除疑虑，引导互动，确认销售者的权威分析和判断 6：18 异议处理的重点不是话多而是在理，达到化解于无形之中（在银行销售中也容易出现其他客户干扰，我们要有心理、技术准备） 7：30 通过互动，利用常识和客户自己的判断，再次确认问题消除疑虑（我们现在的弱项是不能激发客户主动参与和积极配合销售） 采用销售者的示范，三次确认需求，达成共识取得客户的高度认同，所以银行销售中反复引导参与、确认需求是达成销售目的的核心 7：45 销售过程中有干扰是正常的，但销售者要有较强的控场能力和抗干扰随机应变的能力 8：00 以权威的方式分析问题，再放大需求，引起紧张恐慌，让客户做出有利于销售者的决定（实战中我们的理财经理身份还没有引起客户的尊重） 8：55 全力接触，化解疑虑，权威分析取得充分信任是重中之重！产品本身不一定是最重要的，简洁的产品说明，辅以现身说话增加说服力，说明的核心就是化繁为简，能解决问题满足需求就是最好的产品 10：00 促成话术，欲擒故纵法、赞美法、价格递减法、捡便宜的心理、巧妙借用第三方达成法，有心无意法 11：25 客户在冲动的时候对不利信息的关注度降低，一旦认同就是有捣乱的也不一定能听进去，甚至会对自己的行为、决定寻找理由(什么时候谈保险、期限、时间、现金价值等担心问题，就选在客户高度认同的时候) 11：00 售后叮嘱，以人性关怀为主，让客户有愉悦满足的感觉（解释保单、保全要项、祝贺语言等） 每个人都在销售 定期客户 活期客户 打款客户 缴费客户 为了区别各类客户群，在制作销售金语中体现差异化，特别强调： 1、各客户类型的特点、需求贯穿始终； 2、当今的市场情况、影响贯穿始终； 3、金钱柜的优势通过暗示伏笔、明示的方式贯穿始终。 另外一定要理财经理熟练了解、记忆条款、保额、现金价值、产品课件，这是推销流程最基础的组成部分。 一、常见心理 1）虚荣心 2）被尊重 3）被认同 4）被关注 5）表达想法 二、进银行的心理 1）安全 2）对银行的认同 3）对银行人员的认同（主任、客户经理、柜员、保安……） 4）服务 三、消费心理 计划性（占比相对较小）、自负、从众、占小便宜、稀缺、不懂装懂 客户分析——需求分析 客户分析——讲师操作要点 1.2接触－养老场景 一位50左右的中年妇女来银行存定期，着装得体。 接触金语——聊天信息 接触金语——软信息 接触——讲师操作要点 说明——讲师操作要点 促成——讲师操作要点 售后服务——讲师操作要点 流动性过强的风险 1、助长消费冲动，消费浪费流失大量财富； （潇洒走一回） 2、助长投资冲动，盲目投资损失大量财富； （我拿青春赌明天） 3、缺乏资产配置，负利时代加速资产缩水； （存3年攒3年，资产还在几年前） 引导进入 需求规划 4、缺乏需求规划，集中支付拖跨生活品质； （今朝有酒今朝醉，哪管明日无米炊） 引导进入教育养老等需求规划 一位28岁左右的男性，来银行存（取）活期，白领、收入不错，每月薪水都有较 多结余，有闲置资金。 1、讲师可组织学员脑力激荡，活期有闲钱客户从年龄、性