【精选】商业银行财富客户金融消费行为的统计与分析.pdfVIP

金 论坛 融 2011 年第3 期（总第183 期） 商业银行财富客户金融消费行为的统计与分析 中国工商银行上海市分行课题组 ［摘 要］本文分析了客户金融消费行为的影响因素和行为特征、商业银行提升高端客户拓展能 力的要点。在对某分行进行调查的基础上，通过统计数据分析，发现财富客户具有以下行为特征：风险 偏好多数为平衡型；稳定的客户持有基金、理财、保险、债券的比例较高；通过柜台和网银进行转账交易 的比例较高；有客户经理维护时的客户稳定性高于无维护时，这些客户买入的理财产品占全部财富客 户的六成以上，其中基金占六成以上。为了进一步维护和发展财富客户，商业银行应该细分客户群，发 掘最有价值客户，为客户提供精细化服务，发挥渠道的合力和团队的合力作用。 ［关键词］商业银行；财富客户；金融消费行为；发展策略 ［文章编号］ （ ） ［中图分类号］ ［文献标志码］ 1009 - 9190 2011 03 - 0058 - 06 F832 A 财富客户是宝贵的高端客户资源。随着全社会个人金融资产规模不断增长，财富客户资源呈现快速发展势 头，各家商业银行的财富客户总量和资产也出现跨越式增长。在客户资源增长的同时，由于客户理财意识逐步 增强，理财产品选择范围扩大，客户资产波动的频率明显扩大。为了使商业银行在拓展财富客户时更加有的放 矢，本文将在统计数据分析的基础上，研究财富客户金融消费行为特征，并提出相关发展策略建议。 一、客户金融消费影响因素与行为特征 著名的“二八定律”揭示了银行主要盈利来源的模式，即80%的利润来源于20% 的客户。根据客户对于银行 的价值贡献，可将客户划分为三类：最有价值顾客（ ， ）、最具增长性顾客（ Most Valuable Customer MVC Most Grow－ ， ）、负值顾客（ ， ），前两者是银行真正竞争的焦点。不同类型客户的消 able Customer MGC Below Zero Customer BZC 费行为特征存在较大差异。银行必须根据客户的金融消费行为特征，提供差异化服务，留住最有价值的客户，并 尽快地将最具增长潜力的客户转化为最有价值的客户。 （一）一般客户金融消费行为的影响因素 消费者行为成为有系统的理论研究并成为一个独立的学科是近几十年开始的，综合多种理论的研究，对消 费行为产生影响的消费者个人因素包括以下六个方面：（）年龄。处于不同年龄层的人的需要不同，除了生理需 1 要会发生变化外，生活目标、精神需要也会发生变化，有不同的经济收入与消费决策权。（）性别。性别差异对消 2 费行为有很大影响，比如男性购物时注重功能、质量，女性更注重美观、时尚、使用方便。（）心理倾向。心理倾向 3 是指消费者在进行有选择的活动中，涉及的一系列倾向性特征，包括需要、兴趣、爱好、价值观、自我意识等。（） 4 家庭文化和生活方式。家庭文化是指家庭成员奉行和遵守的价值观念、生活目标、行为准则和生活方式等，生活 方式是在人的活动、兴趣和意见上表现出的生活模式。（）家庭社会地位或社会阶层。不同的家庭社会地位对其 5 家庭及其成员的消费行为具有一定影响，包括家庭声望、职业、收入、教育四大因素。（）家庭生命周期。家庭生 6 命周期是指