【精选】如何开发大单客户.pptVIP

* 如何开发大单客户 80%的财富掌握在20%的人手上 同样的工作十倍的收入 竞争对象很少 成功概率高 可以延伸大单 结交成功人士 1. 做大单的理由与好处 2.如何找大老板 我们既要轻轻松松，又要收入高高，有一个非常重要的条件,就是要找到大客户。然后和他们交朋友，并注意他们平时的爱好，了解他们的好朋友是谁？再找出这些问题的答案，这样做保险既轻松又收入会高一点。 因为他们比一般人更需要保险,而且他们喜欢的是巨额的保险。更妙的是,这些人收入高，缴付保险费的问题比较少。 3.为何要同大老板谈保险 他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来,往往不顾一切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生命，说穿了,这些大老板,希望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。 因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免一死。大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做，他高高在上，对自己决定的能力很有信心。而你仔细分析，他大部分决定是靠灵感做出来的,很少是经过理性的思考。这样一来，这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。 4.大老板关心什么？ 他们也很寂寞。当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通。 大客户也是一个平常的人。他对于他本身事业无关的事，也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费，更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。 5.大老板的人际关系,心理状态分析 1.胡先生,不晓得您当年是怎样创办这份事业的? 2.我很有兴趣知道贵公司的生意如何，你觉得在未来的六个月或一年甚至在永远的将来您将有什么样的发展? 这2个问题，让客户有一个非常温暖的开头，消除敌意，建立轻松愉快的朋友关系。 注意：学会聆听！ 6.和大老板接触的话术 7. 如何赢得大老板的保单 把重点放在他的事业上； 学会聆听； 告诉他：人寿保险是他事业永续经 营的，最经济的，最有效的方法。 大保单的开发对象 开发准客户:准客户群体分类:A.B.C A群体 急需人寿保险者 B群体 像是不需要而实际需要者 C群体 真的可以说不需要 A群体: 工薪阶层、无产者、他们更需要保险 原 则: 谈保障 内 容：让他们知道买保险损失的是保费，不买 保险损失的是保额 对一般收入在1000至1500元的群体，问话方式：现在您收入还马马虎虎，如果在每月收入中减少200元是否还能过得去？现在虽然艰苦点，但总比将来会变得没有要好，是吗？ 大保单的开发对象 A群体-急需人寿保险者 *