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如何有效设计区域市场营销方案？ 一份有效的市场营销方案，对一个区域市场的营销战将可谓说是决定市场生 死命脉的关键组成部分之一。 那么，如何才能设计出一份有效的市场营销方案呢？ 一、区域市场开发与规划 当区域市场营销战将完成了对区域市场的基本调研后，就要开始针对市场 进入的可行性分析，确定经销商的甄选合作方式，对市场进行swot 分析、定 位、产品线设置、价格体系设置、市场导入策略确定与发展规划，并组织与策 略面相配套的细节性执行方案，明确市场的投入政策与发展展望即投资回报。 这套系统，我们称为区域市场开发规划方案。（见下图） 二、区域市场的选择与分类 1. 市场区域选择的基本标准 可测量性：即目标市场的消费状况、潜力和竞争状况等可以很容易描述出 来。 需求足量性：即产品的特性、价格定位有足够的消费需求。 可进入性：即不受政策等其他因素的阻隔。 易反应性：即企业资源、营销策略与目标市场和区域是相匹配的。 2. 市场区域的分类与定位（以白酒为例） 核心市场：各省非省会城市，市区人口200 万人左右，人均年GDP 在 10000 元以上，A 类餐饮终端200 家以上；（注：核心市场操作以企业为主，与 经销商全力协作开发市场。） 策略市场：各省省会城市及非省会城市中人口100 万左右，人均年GDP 在 10000 元以上，A 类餐饮终端在100 家以上。（注：策略市场操作以企业与经销 商分级投入，共同开发，企业做点，经销商做面。） 机会市场：核心市场和策略市场以外的市场做为机会市场，主要操作手段 以经销商为主，指导经销商做为渠道导向的补充性产品发展，逐步寻求提升机 会 三、区域开发规划方案制作实施 1. 市场调研（见如何有效进行区域市场调研） 市场整体情况：了解区域市场的主流价位，及对应酒水容量；了解区域的 酒水总容量及结构分布特点；市场消费情况及区域GDP 情况。 渠道方面：了解区域市场渠道结构与分布；了解区域市场各渠道的数量与 合作方式、合作价格，及渠道阻隔情况；了解各渠道的合作风气与区域惯例。 竞品方面：了解竞品的销售情况、市场地位、渠道结构及合作情况；了解 竞品的营销模式、经销合作形式、市场推广形式、资源投入情况；了解竞品媒 体合作情况，即传播方案；了解竞品的销售队伍情况、促销员情况、业务员情 况。 消费者方面：了解消费者消费习惯、偏好、媒体、活动的接受程度；了解 消费者的饮酒方式（自带、自点）；了解消费者的购买行为及购买方式。 媒体方面：了解媒体的种类，评估各媒体的效果；了解媒体的合作方式及 价格；了解竞品的媒体投入情况，评估效果。 经销商方面：区域代理商的数量及二批商的数量；区域代理品牌情况及流 通合作形式、合作利润；对区域代理商及二批进行分类（分为终端型客户、流 通型客户、混合型客户），对排在前五位的经销商进行分析；了解经销商的网 络结构、及各渠道控制数量、品牌代理情况、各品牌的收益情况。 竞争方面：了解区域市场的竞争格局及未来的市场走势；了解市场的主要 竞争品牌及竞争形式；了解市场主要竞争品牌的策略及成功运作模式。 ２. 市场分析与机会 对市场调研数据进行分析，寻找市场特点、市场规律、成功经验；结合自 身与市场进行分析，分析工具：swot。通过分析，得出自身的优势、劣势、威 胁与问题，并探索进入该市场的营销机会。 3. 制定营销目标 在制定营销目标，我们把营销目标种类分为4 类：销售目标、渠道目标、 队伍建设目标、阶段目标。 营销目标的制定原则：老市场充分考虑去年的销售状况、市场后劲，及今 年的运作能力、市场政策、发展规划来确定营销目标。新市场充分考虑市场的 竞争状况、市场策略、市场发展规划、市场的投入政策、经销商的运营能力来 确定新市场营销目标。目标的制定必须是可行性的，可实现性的。 销售目标：根据市场的进入规模，充分考虑竞争、推广方式、消费需求、 渠道结构、阶段发展规划来得出销售目标。销售目标计算方法：根据各渠道的 数量x 各渠道单店规律性销售数量，而各渠道单店规律性销售受推广力度、推 广方法、人员配置、市场竞争等因素的影响，通常采用与竞争对手处于同一时 期、同一推广力度下的均值。 渠道目标：根据城市规模、渠道总容量、市场进入的策略与方式、资源的 投入方式、经销商的渠道状况来确定各渠道规模