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绝色无双 黑白无常 vs. 客户心理与建议书的说明 中国平安人寿 春城营业区 周佳 ——客户心理与建议书说明—— vs. 绝色无双 黑白无常 中国平安人寿 春城营业区 周佳 专业化展业技巧 哪张让你印象更深刻 专业化展业技巧 广告 vs.产品说明书 广告：吸引眼球、加深记忆 ——为“购买”作感情铺垫 产品说明书：专业术语、客观描述 ——为“使用”作技术介绍 专业化展业技巧 我们的建议书 应该是购买前的广告 还是购买后的产品说明书 明 知 故 问 专业化展业技巧 哪种描述让你更动心 美宝莲 睫毛膏 产品标准号：QB/320500 LOR 12 制造商：苏州尚美国际化妆品 有限公司 产品保质期：见包装 许可证号：卫妆准字07-XK-0016 成分：硅油、偏硅结晶黄、落 日红、 柔亮剂、稳定剂 专业化展业技巧 广告 vs.产品说明书 广告：生动描绘、轻松有趣 ——“勾引”客户、激发兴趣 产品说明书：术语罗列、简洁规范 ——“解剖”产品、指导使用 专业化展业技巧 明 知 故 问 我们的建议书说明 是购买前诱人的彩色广告 还是购买后乏味的黑白产品说明书 专业化展业技巧 广告 vs.产品说明书 你洗衣服的方式，决定了它将如何对待你…… 专业化展业技巧 广告 vs.产品说明书 广告：客户的语言 + 客户的感情 产品说明书：行业术语 + 规范阐述 专业化展业技巧 明 知 故 问 我们作的建议书说明 应该用客户听得懂的广告语言 还是用行业专家规范的说明书语言 专业化展业技巧 回顾与总结 建议书…是购买前吸引客户眼球的广告 建议书的说明…是抓住客户的心理， 用客户听得懂的语言， 煽情描述产品优势特点 的 “彩色广告” 专业化展业技巧 曾经我也是客户 “糟糕”与“美好”的矛盾（心理压力） 寿险提供的是人生“最坏的准备”，而客户往往需要的是“美好的希望”…… 所以，客户总会说：“我相信我不会有意外/不会得病……” 专业化展业技巧 曾经我也是客户 “应该买”与“不需要”的矛盾（思维冲突） 风险的“可能性”让我们坚信“应该”买保险，而风险的“不可能性”往往让客户认为“不需要”买保险…… 所以，客户总会问：“如果我一直都很平安，最后这笔钱能不能领回来？” 专业化展业技巧 “终点”与“过程”的矛盾（感情不满） 寿险是一个风险防范的“过程”，而客户往往关心的是“过程”结束时的“终点” 利益…… 所以，客户总会算：“保险划不着买，连本金都领不回来……” 曾经我也是客户 专业化展业技巧 曾经我也是客户 不要怪你的客户…“太难沟通” 不要怪你的客户…“喜欢算” 不要怪你的客户…“没有保险意识” ——是你忘记了曾经身为客户的感受 专业化展业技巧 “黑白”产品，“彩色”说明 寿险…在客户眼里是“黑白”+“无常” 寿险…在业务员眼里是“真爱”+“希望” ? “彩色” 建议书说明 专业化展业技巧 “黑白”产品，“彩色”说明 [案例] XX两全保险（本利老多） 1）保本储蓄，增值领取，老来福气无人比； 2）分红买保险，分红每年自动提高，灵活安排生活； 抵御通胀，合理避税 3）40—70岁自行确定退休，幸福晚年风光养老，舒心 生活其乐融融； 4）每天只花几块钱，享受住院补贴，安心治病少花钱 ； 专业化展业技巧 “黑白”产品，“彩色”说明 “彩色”说明的原则 牢牢抓住客户心理，煽情描述产品优势 使用客户的语言，激发客户的兴趣 专业化展业技巧 “黑白”产品，“彩色”说明 “彩色”说明的关键 “模糊”产品组合 “广告原理”：不出现详细“成分”，重点表现产品功能 化繁为简，避免分散客户关注重点 利益权衡，避免客户简单的要求逐项删减保费 专业化展业技巧 明确“钱”的功能 “彩色”说明的关键 “黑白”产品，“彩色”说明 “百变原理”：几乎所有的家庭问题都是“钱”的问题 心理战术：只有明确了“钱”的用途，人才会对“钱” 产生强烈的感情需要和依赖 专业化展业技巧 “彩色”说明的关键 “黑白”产品，“彩色”说明 力争“收支平衡” “保本情结”：保险消费的心理底线 “促销原理”：“占便宜”的快感往往能让客户迅速作 出“购买”的决定——“存钱免费送保障” 专业化展业技巧 “彩色”说明的关键 添加“感情色彩”！ “黑白”产品，“彩色”说明 专业化展业技巧 “黑白”产品，“彩色”说明 [示例] “关注健康”终身保本医疗津贴 门诊费用——家庭财务的“暗流”，侵蚀储蓄积少成多！ 住院开支——家庭财务的“旋涡”，占用存款打乱生活！ 大