如何经营钢笔市场-钱扬.ppt

钢笔市场 如何扩大市场占有率 ——终端为王 钱扬 一、文具市场容量 　 中国文具行业市场容量约1500亿元，约合 215亿美元，全球文具市场总量2500亿美元， 中国文具市场占全球文具市场总额的8.6％书 写工具类占10％，约为150亿元，学生用品占 7％，约为105亿元，而且近几年还在按照12% 的速率在增长，文具市场容量还是可观的。 二、文具市场现状 虽然文具市场容量目前是按照12%的速率 在增长，但我们不得不面对一个事实, 那就是 钢笔市场的冬天的已经到来，它的市场 逐渐 在被圆珠笔、中性笔取代，尤其这几年, 中性 笔如日中天，市场占有率急剧上升。。 三、钢笔市场萎缩的原因 钢笔之所以被冷落，市场逐渐萎缩,其主要 因为以下几点： 1、目前钢笔的生产成本大大高于圆珠笔和中 性笔，造成价格竟争失去优势。 2、钢笔吸墨操作繁锁，不符合现在人的生活 快节奏。而且吸墨时有污染。 3、钢笔的生产工艺复杂，造成生产质量上的 不稳定，漏水和堵塞时有发生。 4、电脑的普及和无纸化办公也是文具之一大 天敌。 四、钢笔目前拥有的市场和容量 钢笔业虽被冷落，但它还是有一定的市场： a、某些部门和单位还是强调使用钢笔； b、练习硬笔书法是必须采用钢笔的； c、礼品赠送、签约、名人签名等。 1、钢笔目前的市场分为两大块： a、学生用品和少量的办公用品； b、高档礼品：万宝龙、派克、公爵等。 2、学生容量，全国2亿学生 五、学生钢笔的竞争品牌和市场格局 1、目前市场上的学生品牌大致有：罗氏、依 人、传人、宏强、烂笔头等品牌； 2、市场格局： 传人、罗氏在中原地带占有优势; 宏强在西南地区占有优势…. 六、如何抢占市场份额 钢笔市场的共性： 1、市场容量是一定的； 2、产品严重同质化，基本上没有多大的区隔。 在这种环境下到底该如何提升品牌的运作 力度和增加市场份额？ 台湾经营之神如何营销 王永庆是台湾著名的企业家、台塑集团创办人，被誉为台 湾的“经营之神”。王永庆出生于台湾被日本统治的年代，15 岁那年，王永庆小学毕业，去台湾嘉义县的一家小米店当了 一年学徒。第二年，王永庆作出人生中第一个重要决定，开 米店，自己当老板，启动资金是200块钱。那生意好不好 呢？也许和很多在座的同学在创业初期一样，生意并不一定 顺利。王永庆也一样，他的米店开张后很冷清，没有多少生 意，原因是隔壁就有日本人开的米店，很有竞争力，而城里 的其他米店又拴住了老顾客。 不过，16岁的王永庆展现了超强的营销能力。他观察到， 几乎所有的米店都是坐着等客户上门来买米的，而那些家庭 主妇和老太太们上街买米，买多了抬不动，买少了过不了多 久又要买，一不留神，就会发现煮饭时没米可下了，很麻烦。 所以王永庆采用了主动上门的策略，不仅挨家挨户上门推销，同时还免费给居民掏陈米，洗米缸，帮居民把陈米先从米缸里倒出来，把米缸擦洗干净，放入新米，再放上陈米，这样就可以让居民尽量吃到新鲜的米了，非常贴心。用心的王永庆还会记录好居民家里有多少口人，男人女人大人小孩有多少，为什么这样做？估计好每天的饭量，推算他什么时候会用完米，这样就可以在居民用完米之前上门服务。 按现在的话来说，王永庆向嘉义县老百姓提供了同行所不能提供的人性化服务，在维系客户关系上逐渐占了上风。另外，当时大米加工技术比较落后，出售的大米中掺杂着米糠、沙粒和小石头，买卖双方都是见怪不怪，但小小的王永庆在每次卖米前都会把米中杂物拣干净，买主得到了实惠，一来二往便成了回头客。 就这样，王永庆的米店从起初一天卖米不到12斗，后来一天能卖100多斗。几年下来，米店生意越来越火，王永庆筹办了一家碾米厂，完成了个人资本的原始积累。 现在我们来分析王永庆当时的情况和我们现在的情况对比： 1、市场： 王永庆 嘉义县 我 们 国 内 市场一样是限制了的 2、产品： 王永庆 大 米