客户推销与谈判技巧的研究.doc

客户推销与谈判技巧的研究 —以房产代理公司为例 摘要 随着市场经济的不断发展和完善，市场营销已经成为了社会经济生活中一直存在的现象，推销和谈判已经引起了各行各业的广泛关注。在激烈的市场竞争的环境下，每一家公司想要生存和发展，不仅仅要有符合市场需求的产品，同时还必须好好加强营销部门的推销和谈判的工作。推销和谈判工作是任何企业拓展市场的一把利剑，是促进产品从成生产企业转移到消费者促进商品价值实现的有力保证，在企业经营过程中起着很重要的作用。作为营销工作的要员，销售人员是企业营销中不可缺少的部件，每一样商品也只有在被销售出去的情况下才算真正的商品，如果缺少了这个部件，那整个运行就是无法完成的，就更无法体现这个公司的任何价值。销售人员的技能是非常重要的，他们要具有一定的思维方式，要机动灵活，要听从上级安排，要有经验的积累，要有非凡的观察力等。所以很多公司对销售人员的管理都是非常高要求的，本文通过对房产公司销售人员的营销过程介绍，目的在于来体现出客户推销与谈判技巧作为一定的参考。 关键词：推销；谈判；技巧 目录 一、绪论 2 （一）研究背景 2 （二）研究目的和意义 3 1.研究目的 3 2.研究意义 3 二、推销和谈判的概述 4 （一）推销概述 4 1.推销的概念 4 2.推销的一般过程 4 （二）谈判的概述 5 1.谈判的概念 5 2.谈判的基本内容 5 3.谈判的成功模式 6 三 推销和谈判的技巧研究 6 （一）推销和谈判的前期准备 6 （二）推销的技巧分析 7 （三）谈判的技巧分析 9 四 结论 11 一、绪论 （一）研究背景 在众多企业中除了有一个优秀的经营者或者一个优秀的决策人员决策策划以外，真正实施执行这个营销方案的还是那些直接与客户联系或者打交道的销售人员，销售在市场营销中占了很重要的角色，首先商品在市场营销过程中需要销售的推销和谈判工作，掌握其中的奥妙很重要，厉害的销售可以一眼看准客户，可以估计什么客户是准客户什么客户是非准客户，就像是卖油翁里面的老翁倒油一样，卖油翁的导游技术的高超，说明了熟能生巧，艺无止境，实践出真理的道理，道理是可以互通的，在销售中也是需要熟能生巧，实践出真理，当销售碰到的客户量达到一定程度，自己的推销和谈判技巧已经有了一定的变化，这个变化可以是自己摸索的，总结的，同样还有前辈的教育，前辈的传授。随着我国经济的不断增长，作为经济增长大头的房地产业更是增长飞速，与此同时，进入这个行业的竞争者越来越多，房产销售面对的压力也越来越大，怎么样在这个激烈的竞争中取得优势，又怎么样在各个项目中获取自己的业绩，得到公司要求的好的销售成绩，是很多销售人员十分关注的问题，近几年，随着各个城市的房产开发，他的发展已经不远远只是在一线二线城市，甚至连三线城市都疯狂发展，这个行业的竞争压力越来越大，同时，房价也在节节飙高，在房地产增长的同时一些投机分子恶意炒作，高价使得正常的人无法消受，近年，我国政府开始采取了一系列的控制房价措施，出台了抑制房价的一些政策，再加上近年经济发展的消退，给了房产沉重的打击，更给了销售人员更沉重的打击，给销售人员自己的前景带来了疑惑，给销售人员自己的业绩带来了压力，给销售人员自己的生活带来了困扰，有些公司开不下去关门了，销售人员也就辞职干其他的都有，有些公司拉紧裤带继续经营，这个时候正是关键时刻，与此同时，虽然压力增大了，也是证实自己能力的时候，如果要说销售人员只是基础人员，是没有什么技术含量的工作，那就大错特错了，实际上销售人员不仅仅只是推销东西，他们更好靠的是自己的长年的销售经验，从心理学角度上去抓住客户，这个实际上是销售人员与顾客的智商较量，情商的较量，特别是房地产的销售人员他有特殊的要求，需要销售人员有交丰富的产品知识和专业知识，需要销售人员能够察言观色，销售人员需要面对的是整个社会全体，是不同的各种性格的人和将会发生不同的事情，知识改变命运，因而销售人员必须具备多方面的知识和经历各种经验，才能掌握这个销售过程中的度，在销售过程中，了解国家俄各个政策外，还需要具有社会学心理学消费心理学等的和销售有关的基础常识，这些都是销售人员在营销过程中的基础，也是销售人员推销和谈判时必须掌握的知识。 （二）研究目的和意义 1.研究目的 如今，越来越多的公司在销售方面采取了一定的手段，来提高公司的业绩，运用销售管理系统，让销售人员能够根据公司要求对自己的自身能力采取一定量的提高，增强自己的销售能力，提高自己的销售业绩。随着经济的发展，商品极大丰富，消费者的选择也越来越大，因此，现代市场竞争日益激烈，推销的难度也越来越大，这就要求推销人员以对市场和消费者的客观分析为依据，灵活地采用各种方法和技巧，促使推销目的的实现，通过研究推销与谈判的技巧来使公司卖出更多的产品，安贺新[2010][1]在前言中说到，在