激发客户需求产生购买欲望.ppt

购 买 心 理 探 讨 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 511工作模式及有效拜访标准流程 有效拜访各环节的重要内容 产品 推介 销售 促成 需求 激发 识别 接触 拒绝 处理 通过对目标客户进行初步识别，寻找客户潜在需求，并找准切入点进行接触。通过必要的寒暄赞美，在最短的时间内取得客户对销售人员的信任，并收集客户基本信息。 用心了解、发掘客户需求，激发其兴趣，并根据需求内容制定产品销售方案。 向客户进行全面、清晰的产品介绍，使客户认同产品，唤起客户的购买欲望。 合理解答客户疑问，消除客户疑虑，调整客户心态，取得客户信任，最终促使其购买产品。拒绝处理应贯穿于整个销售过程的各个环节，是成功销售的重头戏。 促成是签单的关键，需要销售人员帮助客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。 511工作模式及有效拜访标准流程 时刻不忘客户购买的理由 问题的解决 愉快的感觉 511工作模式及有效拜访标准流程 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 心 理 变 化 需求激发 银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程 需求激发 【关键目标】：吸引并留住目标客户 【关键动作】： 话术吸引，激发客户了解产品的欲望 511工作模式及有效拜访标准流程 需求激发 【关键话术】： ☆“您所有的钱都存活期，您不觉得可惜吗？” ☆“您的钱年年都这么转存吗？” ☆“您办三年期存款（或国债），一旦利率上调 ，您可享受不到啊。” ☆“您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险 可不小啊。” ☆“我们现在有款热销的理财产品，我向您介绍一下吧。” ☆“我们目前代理的一款理财产品很适合您，我向您介绍 一下吧。” 511工作模式及有效拜访标准流程 需求激发 【关键技巧】： 1、寒暄、赞美，营造良好销售氛围； 2、客户需求的分类； 3、客户信息收集的技巧与能力； 511工作模式及有效拜访标准流程 需求激发 511工作模式及有效拜访标准流程 【操作要点】： 1、关注客户的理财习惯，确认客户类别； 2、重点关注偏保守型客户； 3、先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求； 4、收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步 判断客户购买力； 5、如客户暂时没有意愿，想方设法留下客户联系电话， 保留相关信息资料，留下相关联络借口。 需求激发 511工作模式及有效拜访标准流程 【互动配合】： 1、将自己主动介绍给客户； 2、主动参与和客户的沟通， 3、银行人员间通过言语或举止的配合认同，可以反复多次。 （比如：点头微笑；“是的，非常不错”“的确这样”） 4、收集客户信息，银行人员要求客户留下联系方式； 5、在银行系统内查寻客户资料，为未来的销售做铺垫。 511工作模式及有效拜访标准流程 客户类型及理财特征分析 类型 主要人群范围 理财特征分析 保守型 下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人 资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。 稳健型 经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士 对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。 投资型 生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士 具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。 投机型 民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体 趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或 者中期期交产品为主。 公司客户 企业老总、企业财务 是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源 客户性格特质及合适应对模式： 511工作模式及有效拜访标准流程 511工作模式及有效拜访标准流程 1、存款客户（活期）： 您看您都存活期多可惜啊，活期没什么利息。 建议您要做一些理财规划使资金保值增值。 2、存定期及买国债客户： 现在利息这么低，您可以做一些其它理财产品！ 您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品。 3、基金客户： （收益好）：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金得来的收益转为其它稳健理财产品，这样才能落袋为安。 （收益不好）：基金虽然没有股票风险大，但还是有风