联想店面基本零售秘笈.ppt

店面零售秘笈 2008.5.26 迎宾接待 需求五问 介绍产品 克服异议 落单三式1，您今天是交全款还是交订金？2，您看今天给您送货成吗？3，我给您开票好吗？收银台在那边、您只要付订金就可以了！ * * 1,你好欢迎光临联想专卖店 2,您好，我是联想电脑销售员，周冠军，有什么能帮您的吗？ 3,您是否已经有中意的机型了呢？ 行为 1,除了问候，还有良好的个人形象和陈列等能够吸引顾客 2,与客户建立最初的信任关系，表达服务意愿。 3,了解顾客是否已经进入销售的另一个阶段。如果顾客对联想的某款笔记本电脑非常了解，是带着一些异议来的，那就可以直接进入到克服异议的步骤。 分析 1,您买电脑是给谁用呢？ 2,您是选家中的第一台电脑吗？以前用的是台式机还是笔记本呢？ 3,联想笔记本不仅仅是配置的组合，更注重功能和应用。您能告诉我您买笔记本主要干什么用吗？更注重办公还是更注重娱乐？ 4，那您是否有个心理价位呢？ 5，除此以外，您还有什么特别的要求吗？那么您是要买一款……笔记本电脑对吗？ 问 1,了解顾客是否已经进入销售的另一个阶段。如果顾客对联想的某款笔记本电脑非常了解，是带着一些异议来的，那就可以直接进入到克服异议的步骤。 2,简单介绍联想笔记本的优势，问连续性的问题。目的1、避免不断提问，使顾客感觉被动。目的2、了解顾客的具体需求。 3,了解价格需求 4，通过开放式问题，找到顾客所有的需求。 分析 1,这款电脑有……的功能 2,能让您…… 能为您…… 3,这是联想独有的…… 比起…… 行为 F：产品本身固有的，厂商在制造产品时所投入的 B：消费者从产品上所得到的好处 S：有别于竞争产品和公司的独有优秀之处 FBS 1,有关价格问题，一份价钱一份货，联想笔记本电脑的所有部件都是国家A+级标准的，全部都有品质保证，并非是贵在了广告上。联想的广告，由于有intel分担，联想只负担一部分。而联想笔记本电脑的销量全国第一，平均到每一台笔记本电脑上，比其他品牌还少呢。有关售后服务，联想连续8年赢得了“服务满意度调查”的第一名。您的笔记本电脑万一出现问题，只要拨通4008108888免费电话，联想工程师在2小时内就能跟您联系并安排解决问题，联想服务是业内唯一能做到365天无休服务的！您完全可以放心。 2，您已经花了那么多的时间和精力了解了联想的产品，如果没有什么不满意，不如尽早决定。 认同客户注意细节确认理解 1,提出正确的观点。充分利用这个机会，用联想的独特优势给出正确的观点。同时利用其他联想的优势对顾客的异议进行补偿 2，提醒顾客已经为购买笔记本电脑付出了成本，并通过心理暗示建议购买。 常用话术我了解你的想法、我明白您的意思了。是什么原因使您觉得它贵呢？您是和其它机器做过价格的比较吗？看来您是比较关注价格和售后服务方面的题，对吗？