《电话销售培训160页》保险早会培训ppt课件专题.pptVIP

销售培训 为什么我要把电话销售做精彩 1、儿子买电脑 2、儿子买一套书 3、妻子开店 4、父母存钱 5、办一家企业 6、买更大的房子 7、买自己喜欢的车、衣服 8、带全家旅行 9、出版书籍 10、给儿子出书 11、给儿子建一个实验室 12、乡村修桥 13、给政府捐款 14、狂买喜欢的书 15、投资兴办学校 16、让父母去旅行 17、出国旅行 18、为儿子的未来投资 19、还人情债 20、更多有时间沉思人生的意义 21、为以后的人生抱负打下经济基础 22、回家乡旅行，宴请乡亲 23、买一台数字化投影仪 24、有时间写诗歌散文 25、获得工作的乐趣 26、随便吃水果 27、订阅很多报刊并免费提供给别人看 28、奖励乡村希望小学 29、帮助自强自立的残疾人 30、培养孤儿 我一生中渴望达成10大目标 （为此我愿意做一切……）① 当老板 ②成功创办持续成长的企业 ③办一所自由思想的大学 ④研究哲学 ⑤创作优秀的绘画 ⑥写诗歌 ⑦写一本教人们如何沟通的书籍 ⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 ⑨夫妻恩爱和睦 心态 1、工作当成志业的心态 2、长远的心态 3、积极的心态 4、感恩的心态 5、学习的心态 把工作当成志业的心态 长远的心态 1、是暂时维持生活的过度，还是准备在这个领域奋斗 五年、十年？ 2、是为生计所迫，还是热爱这份工作？ 3、一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益 的同时，更多看到了长远未来的利益。 4、吃亏就是占便宜 5、世界销售训练大师博恩·崔西说：“任何人在任何行 业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗5年 以上。 6、你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年， 那个行业八个月的人，有几个是成功的？ 感恩的心态 感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； 感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识； 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； 感激批评你的人，因为他让你得以成长； 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。 学习的心态 为什么销售人员在同一家 公司、同样的知名度、同 样的24小时，卖一模一样 的产品，收入却相差十倍 百倍？ 为什么？ 为什么？ 为什么？ 为什么？ 差别在于销售能力！ 投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。 ——安东尼·罗宾 你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 ——刘永行 销售培训 电话销售 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA運用例子 三反 反是否意味着狂风暴雨？ 你认为怎样的反别人会比较容易接受呢？ 反是一种艺术 善意的运用反有时更能让客户感觉到你的诚意。 但一定要注意方法。 反的方法 1、三明治反法：先肯定、鼓励，后反，对方会觉得你是好人，因为你给了他面子。 2、团队开会中，有两句话在反时特实用：“哪里很好，哪里还可以更好。” 3、不要当着很多人面去反他； 4、在反别人的时候不夸大，要实事求是 5、注意你的语调 6、以关心的角度去反他 7、反他是出于善意，是为他好； 8、反时要对事不对人 SPIN代表意义 S 情况问题 处境,境遇 形势;情况;局面 ( Situation Question) P 难点问题 问题,疑难问题 （ Problem Question） I 内含问题 意蕴 ( Implication褶 Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) SPIN模式 进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意 继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展; 销售周期中的特征.优点与利益 销售周期中的特征.优点与利益 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 第七格：开放型问题，解决方案　　在第七格中，你的工作是利用开放型问题，来了解客户对于解决痛苦所需方案能有何愿景。举例来说，你可以问：“您要如何才能解决这个问题？”请注意，我们特别使用