(内衣营销)如何组建代理商式办事处.pdf

汾芳王内衣实业有限公司 营销运作与岗位流程 营销运作与岗位流程 营营销销运运作作与与岗岗位位流流程程 营销中心编写 营销中心编写 营营销销中中心心编编写写 ２００５年７月１２日 ２００５年７月１２日 年７７月月１１２２日日 １ 汾芳王区域代理办事处的筹建与管理 汾芳王区域代理办事处的筹建与管理 汾汾芳芳王王区区域域代代理理办办事事处处的的筹筹建建与与管管理理 编著：汾芳王营销中心 时间：２００５年０７月１２日 前言 随着内衣市场竞争白热化，各品牌之间的竞争也是体现在互相抢夺对方市场。在这 个品牌竞争激烈时代，谁能做到：品牌知名度的提升、销量的提高、合理的销售渠道、 科学的库存管理，完善的售后服务、忠心的加盟经销商等。谁就是笑到最后的英雄。但 我们面对的代理商还是以原来的老经销模式坐在家里等客户上门，客户把货拿走，钱到 手，代理商就万事大吉，晚上数数人民币，这样的日子一天天过去，至于发出去的货卖 的怎样，客户反映怎样，哪些产品畅销、不畅销全不知道，这就是典型的坐商。有天曾 经引以为豪的市场被竞争对手毫不留情的一块一块抢夺走，自己却束手无策，想反击不 知从何下手，自己苦心经营的品牌、客户也会从市场上流失。留给代理商和厂家的是心 口上永远的痛。如何在日新月异发展的市场中立足，做到与公司同步发展，就需要代理 商积极改变自己以有的不符合现在市场发展的老经销模式和观念。“冰冻三尺，非一日 之寒”，怎样改变代理商的以有的经营理念，配合公司的营销策略，建立办事处就需要 下面几个步骤与代理商达成共识。 汾芳王内衣实业有限公司在品牌的运作过程中,希各省级代理处与办事处,分公司能 够执行公司的市场运作基本方针“公司化管理，规范化运作”，要求各代理商从重视办 公环境，落实品牌形象展厅，规范内部管理结构，推行对终端客户的标准化服务，逐步 从批发式代理商走向品牌营运商的高度，摆脱低层次的品牌流通化的运作，逐步过度到 正规化的品牌运营公司．完成对品牌在当地的完全提升，促进自已的自我管理完善．使 在在当前越来越激烈的品牌竞争中求生存，在自我完善中求得自身的发展． 发展的背景及原因： 进入二十一世纪，内衣竞争越来越激烈，小型的内衣档口经营场地以经不适应市场 的快速发展和厂家的要求，专业的市场运作和人员配置是内衣市场大的发展趋势，为了 ２ 谋求市场长远的发展和代理商自我发展的长远利益，公司对国内的内衣市场进行深度调 研和比较分析，经多家较成熟市场的经营模式改制和权威论证后，我们的定位是：专业 化、品牌化运作内衣市场。要想专业化、品牌化运作市场就必须成立办事处。办事处建 立之前，代理商充分认识到经过多年的发展，某些品牌的运营模式正悄悄的发生着变化 （可结合当地运作较成熟的品牌作比较，并分析经营模式的改制对市场起到的作用和效 果）。如果代理商还是以“坐商”形式经营必然会被市场淘汰或者被厂家取缔。代理商 发展过程中所面临的主要问题表现在以下几个方面： 1、 同行竞争的压力：现在的内衣市场竞争达到白热化程度，同一区域每个代理商 都想争取更多的市场份额，导致市场资源也就是有限加盟客户资源的竞争。想 吸引客户就必须在自身硬件上下功夫，包括办公场所形象、专业市场人员配置、 有吸引力的招商政策、完善的售后服务等 。代理商在这方面做得好，就能吸 引更多的加盟商加盟，同时该品牌的形象和知名度会有效提升，销量也随之增 长，就能在市场上立足，否则就只有被厂家或市场淘汰掉。 2、 消费者不断的成熟与理性 ：随着社会的发展，女性地位的提高，学识的增长， 就业机会增多，收入增加，对时尚、个性、美丽、舒适性内衣要求大大提高， 我们必须对经销商的卖