医药企业电话营销训练课程(精).ppt

相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏 医药企业:电话营销训练课程 课程目录 第一讲 电话营销的职能 第二讲 信任在电话交易中的作用 第三讲 电话营销的支持系统 第四讲 电话沟通所遇到的障碍 第五讲 电话销售前的准备工作 第六讲 客户类型分析及对策 第七讲 电话销售技巧 第八讲 电话销售的礼仪 第一讲:电话营销的职能 电话营销的10大职能 营销职能 1.?建立和维护营销数据库 2.?获取各种信息 3.?寻找销售线索 4.?组织研讨会和会议 5.?直邮 电话营销的10大职能 销售职能 6.?电话销售 7.?交叉销售 8.?扩大销售 9.?建立客户关系 10.?客户服务 第二讲:信任在电话交易中的作用 信任是什么？ 什么是信任？ 信任意味着什么？ 当提到信任的时候，你首先想到的是什么？ 不错，你会想到信赖、诚实、可以委以重任…… 信任有三个来源 对你公司的信任 对电话销售人员的信任 对你所提供服务（产品）的信任。 公司层面的信任 主要要求公司能提供让人信任的产品或服务，并让客户对公司产生信任感。 如果能做到这一点，实行电话销售相对就容易很多。 企业需要提供以下支持 广告（软、硬广告）?影响目标客户，如果在电话销售人员与他们接触之前，他们就已经对你有所了解，那就容易多了。 企业需要提供以下支持 电话销售往往需要和传真、电子邮件、邮件信函等结合起来进行，取得最大的效果。 宣传材料最好有三种形式： 发传真用的 寄电子邮件用的 普通邮寄用的 企业需要提供以下支持 互联网迅速发展的今天，网站逐步成为客户初步评估供应商的一个窗口，所以，一个专业而漂亮的网站也会为企业增加不少的信任度。 相关案例和客户评价 有些客户需要这些材料来建立信任度,他们喜欢听第三方的意见。 所以，要随时准备一些可以帮助他们产生信任感的故事讲给他们听，例如客户的评价信。 销售人员层面的信任 在大部分的情况下，销售人员层面的信任关系要比公司层面的信任关系重要。 业务流程 明确的多方参与的电话销售流程 电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持，尤其是在那些复杂销售中，电话销售人员需要和外部销售代表等多人协调工作。 如果这个流程不清楚、不明确的话，会造成职责界定很清楚，有些事谁都可以负责，但有些事谁都可以不负责，有时候会给客户一种混乱的感觉。 交易型销售 交易型销售是指纯粹的产品买卖，我买你卖，客户看重的是产品本身，而他从什么地方购买、从哪个销售人员那里购买，对他并没有太大的影响。 他往往很熟悉自己的需求，知道要购买什么药品。 顾问型销售 顾问型销售与交易型销售就有很大的区别,客户往往并不太清楚自己的需求。 例如，第一次购买一个自己不太懂的产品时，他需要的是一个值得信任的专业顾问来帮助他出出主意，以帮助他找到最适合自己的产品。这个时候,这个销售人员在其中的价值就会体现出来。 顾问型销售 由于是新药品，有相当多的客户并不能确定自己到底要的是什么，你作为药品应用领域的专家，就会给客户提建议，作参谋，这样，你对客户就有价值，客户也不会忘记你。 高效专业的电话销售队伍1 最后一个关键成功因素，就是你要一个高效专业的电话销售队伍。 一个高效的电话销售队伍与几个因素有关系： 销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理和计划等。 高效专业的电话销售队伍2 任何一个生意的基础，靠的是什么？靠的就是双方建立起来的相互信任。 人们只与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意，信任就是电话销售的基础。 如果你让我再用一句话来说明电话销售最大的挑战是什么，那就是：相互信任?。 信任关系建立的两个因素 客户对电话销售人员的信任来自于两个方面 电话销售人员的讲话方式。 电话销售人员的讲话内容。 电话销售人员是否坦诚。坦率，就是要与客户开诚布公。 电话销售人员是否可靠。 电话销售人员是否致力于长期关系的建立。 第三讲:电话营销的支持系统 我们面临的问题与解决方法1 没有自己的客户数据库，增大了风险，也不利于对客户需求进行分析；? 各种资源没有有效整合，包括销售资源和客户资源； 我们面临的问题与解决方法2 销售效率低，机会成本大； 销售培训不被重视，销售人员整体水平有待提高； 成熟的销售人员并不太好找，即使找到，成本也比较高；? 我们面临的问题与解决方法3 销售人员较高的流动率，不利于业务和客户关系的稳定。 运用电话销售可以解决这些问题，根据上述问题，引入电话销售体系，并建立客户数据库。 准确定义你的目标客户1 准确定义目标客户都会增加你的成功率 如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误,使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果,致使Inbound?Call数量少, 那即使电话销售人员再专业、成功率再高， 销售业绩也不会很好； 准确定义你的目标客户