营销盛宴--把握成功.pdf

序 为了求学业，自86年开始做小买卖练摊儿，到毕业分配工作，后辞职从事饲料推销工作，行万里路，读完卷 书；从妄自菲薄，到三人行必有吾师，至一人行既有吾师；苦苦求索20几载，竟然也悟出营销的一些学问，运用 到具体的营销实践中，颇有收获。近几年，侧重于企业咨训方面的工作，指导一些企业，都有很大的进展。 很多行业前辈、人士、朋友，偶有鼓励，建议我写出书来。然深感天外有天，人外有人，自己乃一井底之蛙， 不敢夜郎自大，终撂至今日。 今年春天，陪同饲料界王文超等几位老前辈去沈阳，又提到这件事，我说出自己的真实想法。 前辈们语重心长，略带批判性的鼓励，使我很受震动，因此决定整理一些文字，权当交出一份作业，请大家批 改。如能对行业同仁有些启发，就算意外收获，则欣慰之至；更盼望能够得到大家的指教，则倍感荣幸。 考虑到营销行业人才的复杂性和多样性，为了方便广大人群阅读，文体上采用了自传体小说的形式；同时，为 了便于应用和交流，以姊妹篇的形式在第十二 章——“营销盛宴”中将各章节所表达的思想，形成较为完整、相对 规范的体系，上升为理论，供大家参考指正。 《营销盛宴》以“我” 的亲身经历为背景，以“我”的成长过程为主线，记述了“我”从 “无可奈何”到“心醉神迷” 从“无路可走”到“无处不在”从“不甘于平庸”到“回归平凡”既有奋斗的足迹，也有人生的感悟。从中展示了饲料营销 中从个人发展到团队建设，从人自为战到团队有机组合与分工，从销售的无序化、枯燥化到流程化、精彩化的真实 过程。是以“我”为代表的中国畜牧职业人的成长史，也是一部奋斗史；更是由实践上升到理论，再由理论指导实践， 实践检验理论，反反复复感悟营销的心智历程。 本书阅读有四种方式： 一、从第一章到第十二章读。 二、先读第十二章，再从第一章到第十一章读。 三、从第一章到第十一章与第十二章同时读。 四、从第十二章与第一章到第十一章同时读。 营销盛宴系《盛宴》系列第一部，与管理盛宴、经营盛宴、思想盛宴共成一体，且独立成章。 由于水平所限，定有表达不妥之处，但相信开卷有益，所以不自量力，也不怕贻笑大方。 敬请批判，敬请见谅。 无论如何，终于能将多年积累以文字形式与大家见面了，很是欣慰。 谨以此书答谢多年来关心、支持我的所有人和使我成长的畜牧行业以及伟大政党和她所创造的这个时代。 2009年11月12日 岳占华于北京 第一章：无可奈何 人生，直面的很多事，往往都是无可奈何的；我们无法回避，只有全身心地去面对，去承担，才可能创造人生的奇 迹。 奇迹人生所直面的一切，都自有其根由。人生奇迹的创造，就是要全力以赴把握每个阶段所面对的一切。只有在慕 然回首时，我们才会感悟其中暗含的重重玄机。 ——岳占华 本来，毕业时，可以按学校定向指标到吉林正大去工作，但由于出生地属贫困落后地区，毕业必须回原籍工作， 于是，接受国家分配，回到家乡畜牧局所属基层兽医站工作。 落后地区之所以落后，就是说，养殖业也十分落后，您无论有多少知识，多少能力，多少热血，也无用武之处，更 难改变命运。 曾经下决心在仕途发展，于是忘我地工作，寻找一切可能的机会表现，以证明自己。回想起来，如果后来不辞 职，今天也许做了畜牧局局长，甚至一县之长，但可能性很小；即便做成，不知哪天，可能会沦为阶下囚；当然， 更多的可能是一事无成，贫困潦倒，郁郁而不得志。 我是学畜牧的，当年，中国的现代畜牧业刚刚起步。在我的家乡，各个乡镇的每个村落，几乎每户人家都养着 1——2头猪和几只鸡，有的还养着牛、羊、鹅、鸭等，根本谈不上畜牧业。畜牧专业几乎没有用。兽医还是有点用 的，尽管社会地位不高。 工作半年后，我被任命为副站长，调到另一个乡镇工作。局长语重心长地和我说：“好好学学兽医技术，毕竟 在农大学一回，总有些基础。农大有个顺口溜：我学兽医甚喜欢，兽医无权却有钱；从此不搬土了块（意为当农民）， 幸福生活万万年。” 于是我苦学兽医技术，兢兢业业工作，几年之后，竟成了当地的兽医高手。刚好赶上国家转型期，取消了财政 补贴，当时流行称做“断奶”，农村各实体站，自收自支，自负盈亏。由于机构臃肿，根本入不敷出。 在局里的调动下，我曾在4个乡镇工作，哪个兽医站不景气，就调我到哪个兽医站；我费尽九牛二虎之力，使 出浑身解数，也只能勉强解决职工工资。 近8年的时间，我走遍4个乡镇的山山水水，沟沟坎坎；拜访过近一万户的农户，在九千多农家收过钱，在近