市场营销学基础-100203_20100317154648171.ppt

传播的范围和即时性： 互联网让地球变成了一个小村庄。你在网络上发表的一篇文章，可能在一夜之间就会被全中国，乃至全世界的人看到。信息的即时传播， 病毒性营销的经典范例是H。Hotmail是世界上最大的免费电子邮件服务提供商，在创建之后的1年半时间里，就吸引了1200万注册用户，而且还在以每天超过15万新用户的速度发展，令人不可思议的是，在网站创建的12个月内，Hotmail只花费很少的营销费用，还不到其直接竞争者的3%。Hotmail 之所以爆炸式的发展，就是由于利用了“病毒性营销”的巨大效力。 * 产品 Product： 品种（车型）、质量、设计、配备、包装、规格、服务、保证 价格 Price：价格明细、折扣、补助、信贷条件 促销 Promotion：广告、人员销售、公关、直接销售市场、事件 渠道 Place：渠道、地点、运输、库存 菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》确认了以4Ps为核心的营销组合方法 * 在1990年，美国的劳特朋教授提出了4C理论 4C理论取代4P步入现代。 然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论： 　　1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。 2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。 3、消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。 4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。 * 在1990年，美国的劳特朋教授提出了4C理论 4C理论取代4P步入现代。 然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论： 　　1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。 2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。 3、消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。 4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。 * * 提起三菱汽车，很多人会联想起其在赛道上的卓越表现，三菱汽车在运动赛事上一直有着出色的表现，帕杰罗和蓝瑟翼豪陆神在达喀尔拉力赛和WRC的优良战绩确立了三菱在赛车界的地位。1985年三菱车队首次摘得达喀尔拉力赛桂冠，帕杰罗从此名震达喀尔。截至到2007年，帕杰罗总计登上达喀尔冠军宝座12次，并创造出2001年至2007年连续七连冠的惊人成绩。此外，帕杰罗在达喀尔的地位几乎不可动摇。 1996年，在WRC全年9场赛事中，蓝瑟翼豪陆神Ⅲ获得了5个综合优胜和2个排名第2，证明了其压倒性的战斗实力。1997年，世界汽车拉力锦标赛上，蓝瑟翼豪陆神Ⅳ打破纪录，荣获四连冠。1999～2000年，蓝瑟翼豪陆神Ⅵ应运而生，该车配备了铝钛合金涡轮增压发动机，添加了双翼型尾部沸腾器，并夺得了1999年蒙特卡罗冠军称号，驾驶该车的赛车手马基宁也夺得车手排名的榜首，成为体育史上四次蝉联世界拉力赛冠军的第一人。而蓝瑟翼豪陆神凭借在WRC赛事上优异表现，被冠以“弯道之王”的美誉。 1996年，在WRC全年9场赛事中，蓝瑟翼豪陆神Ⅲ获得了5个综合优胜和2个排名第2，证明了其压倒性的战斗实力。1997年，世界汽车拉力锦标赛上，蓝瑟翼豪陆神Ⅳ打破纪录，荣获四连冠。1999～2000年，蓝瑟翼豪陆神Ⅵ应运而生，该车配备了铝钛合金涡轮增压发动机，添加了双翼型尾部沸腾器，并夺得了1999年蒙特卡罗冠军称号，驾驶该车的赛车手马基宁也夺得车手排名的榜首，成为体育史上四次蝉联世界拉力赛冠军的第一人。而蓝瑟翼豪陆神凭借在WRC赛事上优异表现，被冠以“弯道之王”的美誉。 * * * * * * 每辆三菱汽车都是“传奇” 练习： 针对帕杰罗、欧蓝德 EX、格蓝迪、伊柯丽斯四大车型，假设这四大车型是四个人，每组学员选择一个，并描述这四个人的衣食住行特征 四、三菱客户购车行为分析 对消费者的购买行为特点的了解，是进行有效的市场营销的前提。不了解消费者的特点，那么针对消费者所做的一切努力，都将