影响购买行为的心理因素-市场营销本科毕业外文文献翻译及原文.doc

X x 科 技 学 院 2013 届本科毕业外文文献翻译及原文 文献题目: Psychological Factors Influencing Buyer Behavior 文献作者： Geoff Lancaster 文献翻译：第 1 页至第 7页 外文文献:第 8 页至第 15 页 学生姓名： xx 学 号： 院（部） ： 管理学院 专 业： 市场营销 班 级： B10-3班 指导教师： xxx 2014年6月8日 影响购买行为的心理因素Geoff Lancaster 随着经济的不断发展，人们的生活逐渐转变，消费者心理与购买行为发生了根本性改变，消费者的变化对企业的市场营销策略必然产生重大的影响，研究与了解消费者的购买行为并根据其需求及行为特点设计与开发产品，确定目标市场，并根据此采取有针对性的营销策略，对现代企业来讲显得尤为重要。 营销的任务是要准确的识别出消费者的需求和欲望,然后开发满足他们的产品和服务。市场要想成功, 只是了解客户的需要是远远不够的,还要知道为什么这是必需的。只有通过深入和全面的了解消费者行为才可以使营销的目的得以实现。只有理解顾客的购买行为,才能使消费者和商家互利共赢,使市场可以更好的满足消费者的需求,并建立一批对公司产品持有积极态度的忠实的客户群。 消费者行为可以正式定义为:个人的行为直接参与的获取和使用的商品和服务,包括确定这些行为前的决策过程。本章的概念形成了一个系统,以个人消费为核心,周围有更多的环境影响他或她的目标。这些目标通过阶段性的问题解决而影响购买的决策。研究与实践,吸引了许多营销渠道，理论贡献、信息、灵感和建议。在过去,消费者行为理论主要来自于心理学。最近,跨学科的研究消费者行为变得愈发重要,社会学、人类学、经济学和数学也有助于该课题的研究。 消费者个人特征因素，包括年龄、性别、文化程度以及家庭月收入。年龄，从理论上说, 年龄对生态消费行为的影响的指向并不明确。消费者年龄越大, 信息接受能力较差, 对生态消费的认知程度可能较低, 因而其选择生态消费的意愿可能越低; 也有的消费者年龄越大, 积累的经验越丰富, 社会责任感更强, 选择生态消费的意愿可能也更强。性别，一般情况下, 男性接受教育和与外界接触的机会要较女性多, 男性风险承受能力、信息接受能力和决策能力要较女性强。因此, 性别差异在消费者选择生态消费行为的意愿上会有所差异。文化程度，通常情况下, 文化程度越高, 接受新事务和新知识的速度就越快, 其视野也更为开阔, 社会责任感也越强烈。因此, 文化程度对于消费者选择生态消费行为的意愿会有所影响。家庭月收入，一般来说, 收入高的家庭, 其家庭成员对价格较高的生态环保型商品的支付能力也高。但其是否有支付意愿还不能确定, 但家庭月收入应该对消费者选择生态消费行为的意愿会有影响。 经济的发展，消费者的收入不断增加，生活质量的日益提高，促使消费者在心理和购买行为上都发生了重大变化，出现了新的特点：追求个性化的消费；现代的消费者更多的追求消费过程的人性化和产品的独特化，出现了“我的地盘我做主”，“我就是我”之类的标语。人们通过自己购买的商品去寻找、表达、确认自己特殊的感觉。消费过程的变化；体现在消费者主动参与消费过程。消费者不再满足被动的接受销售主体单方面所确定的商品感念，而是开始主动介入商品的生产和营销活动，依靠自身的消费行为和观点展示对企业的营销活动进行积极干预，引导企业重视起消费者，选择的新趋势。品牌消费行为的趋势明显；由于消费水平的提高，中高收入消费群的扩大，消费者不仅考虑产品或服务的功能，还追求其附加价值，追求其知名度。但消费者也追求品牌的质量和档次，强调物有所值，不会盲目的追求。消费方式的多样化；随着科技和互联网的普及，消费者购物的选择空间越来越广阔，网上购物具有便利性和经济性，受到越来越多的人欢迎；各种新的生活方式和消费群体的出现，消费多元化的发展趋势越来越显著；多种零售业态的出现，人们的消费行为也随之类型化。 心理因素是影响消费者的购买行为的第四重要因素(除了文化、社会和个人因素)。一般来说,一个人的购买选择受心理因素例如动机、认知、学习、信仰和态度的影响。 动机 在任何特定时间，一个人都会有很多的需求。有些需要来自于生理上,生理状态产生的需求如饥饿、干渴、不适等。有些则为精神上的需求；它们的产生来自于如褒奖、尊重、归属感等。当一个人