国家级课件-清华大学-（MBA）《商务谈判理论与实务》商务谈判的理念和方法.pptVIP

商务谈判的理念和方法 上海交通大学 仰书纲 教授 先做个谈判游戏 我们准备花半天时间来讨论一件大家共同关心的事，选择什么主题为好，现在首先确定议事规则： 1，请二位同学各自提出一个主题，并以最简短的语句表达理由。 2，如果有其他同学有更好的议题，可以再提出一个，大家认为可以更换，则取代一个。最后只留下两个议题。 3，大家议论用什么手段来说服大家用好宝贵的半天来讨论一个问题。 先做个谈判游戏 现在,我们分成两个方面,一方为甲,另一方为乙. 甲准备建立一个独立的电脑网络,如果全部购买大约要50万元,而如果买另件和组件自己安装和调试,只要40万元,但要花费5个人10天的时间,当然还有其它不利因素 乙方为电脑供应商,能保证供应另件、组件，也能提供优质安装服务，只要3天时间。 现在进行谈判，乙如何说服甲，而甲又如何决策。 一，商务谈判的理念 进入市场经济，加入国际竞争，放在我们面前的是一系列改变。面对不断的变化，我们唯一的对策也是变化。环境、政策、策略、思路都要变化，而其中的关键是理念的变化。本课程集中在针对市场化运作中不可缺少的工具“商务谈判”，第一步也首先讨论理念的更新。 一，商务谈判的理念 1，市场经济的基本特点 市场经济最基本的属性是竞争 竞：速度 快鱼吃慢鱼，速度胜规模 时间是不可再生的资