成功开发客户的七大步骤（设计行销人员1）.ppt

设计行销人的角色 如何看待我们的客户？ 优秀设计行销人，业务前奏的十道关： 第三:自我组织、编写名单: 人是群居动物,人都有归属感.人的心灵总想找一个安全的避风港湾.人内心的渴望是寻找组织的依靠,不管是哪一个人他都会有一个组织,当然组织的形式是多种多样的。 几千年来人都有一些共同的需求、一直没变:金钱,自尊,健康,交际,美丽。 法则四、社团组织开发法 法则五、宾主两宜法 单量要的是几何数增长,要的是乘方,而不是加减乘除,也许你花了许多时间、金钱和心血来开发你的顾客,你也处处小心谨慎来服务和维持你的顾客,但是你的成绩就是不太好. 宾主两益法的步骤: 第一步:找出谁是宾主两益的合作对象. 第二步:将你的服务推荐他们的客户. 第一种方式是作为”主体”身份出现. 主体就是你主动地去寻找合作的对象,设计好合作方案,方案要对对方在经济上具有强大的吸引力。天上掉下的馅饼,没有人会拒绝. 第二种方式:以” 宾体”身份出现. 把你没有多大价值的客户资源同主体公司合作，在为主体公司创造了价值的前提下,你又茯得了额外的利益. 第三种方式是成为中间人. 把与你不相关联的客户资源提供给其它宾主公司,替双方拉拢关系,可谓名利双收: 法则六、客户推荐法 开发顾客就如同挖井一样,在挖井的过程中会遇到混沙和石块,而这些混土沙石的下面是清澈的井水,拒绝障碍的背后是成功,挖好井之后就会源源不断的水涌出来. 一流的设计行销人员会把所有开发到的顾客当作源源不断的井水,不断地借用这位顾客获得更多的业务. 如果你对你的客户关心,你的作品和服务确实影响到了他的生活、事业，他们会急切地帮着你的，千万别被动. 法则七、专业会场，知识引导法 专业知识传播。群体互应 改变方式，标新立异 法则八、报刊杂志，户外媒体宣传法 法则九、反潜竟夺法 客户是公司赖以生存的对象，客户多少直接影响着业绩，如果不去开发新客户，客户只会越来越少。作为企业生力军的营销人员该如何去开发新客户而去争夺对手的客户呢？这就需要我们别出心裁。 只要对方没开工，我们一定就有希望 就是开了我们还不要气馁，证明业主选择不一定是对的。 加大你的情报力度，多一点成功的可能，只要你没有开工，人人都有平等的竞争机会。 法则十、地毯式轰炸法 专场演示各个击破 专人专区、画地为牢 内线相扶、团队力量 步骤二、评估客户： 黄金客户的七种特质： 1、对我们的作品与服务有迫切需求，他需求越紧急， 对细节、价格要求就越低。 A、迫切需求 卖房迫切需求-------- 租房户迫切需求,------ 小孩教育迫切需求------ 工作调动迫切需求, B、解决问题:以前房质量差,或其它原因. 2、实施起来效益佳 A、高进低出、成本低、收入高. B、可以明确地算出收益 3、对我们过去的作品、服务认可 4、有给你大订单的可能 5、影响力的核心 在行业中接受尊重,拥有许多优良口碑.并乐于助人. 一开始就找对人.四两拔千斤。 7、工程地点不远,省时,省力,省钱,高 效. 8、工程简单,易消化,收益快. 6、财务稳定,付款快速开工后收钱, 按期付,从不拖欠. 不良客户的七种特质： 1、凡事持否定态度。 A、信心是任何时候签单的关键 假如一个人对生活不抱有任何信心.他还会对装修有多大信趣吗? B、凡事百般挑剔,难以相处。 C、无主见, 2、很难有向他介绍作品、服务的机会. A、每次来都不给你太多的时间,给你介绍作品、 服务的机会. B、根本不愿意了解,一开始就抱怨. C、常拿你的价格与别人去比并常挖苦你. * * 成功开发客户的七大步骤 设计行销人员 优秀的设计行销人对企业来讲是财富，对个人来说是价值 　　二十一世纪市场竟争越来越激烈，我们装修业也不例外，装饰市场发展迅猛，异军各起，一家公司在市场的开拓能力以他的销售能力就决定了这家公司是否能够生存，是否能够发展。 业务部就好比是一支球队，业务经理人就是球队的教练，球队出不了线，恐怕责任就少不了这位教练。 客户到底是什么？ 客户是上帝 错 上帝给人类带来幸福。 上帝可以拯救苍生。 上帝是万能和无私的。 上帝是洞察万物的神明。 上帝是智慧的最高代表。 如果客户是上帝，那么我们又是什么？ 客户是衣食父母 错 当我们跚跚学步的时候 父母小心的牵着 当我们呀呀学语的时候 父母不停地引导着 当我们人生道路遇到坎坷的时候 父母不停地鼓励着 当我们人生道路遇到坎坷的时候 父母不停地鞭策着 客户是我们的衣食父母吗？ 客户既不是上帝、也不是我们的衣食父母。 他们是平凡的人。 他们要我们为他们提供物美价廉的作品及服务。 需要为他们解决他们的问题。 解决他们的烦恼。 不要过高地抬高和崇拜我们的客户