商务谈判技术 (第二版)课件2 第二章 商务谈判过程(上).ppt

商务谈判技术 （第二版） 夏圣亭编著 高等教育出版社 （此课件仅供教学之用，其中内容不得用于其它出版物） 第二章 商务谈判过程（上） 第一节 谈判前的准备 一、谈判的组织 ● 人员品德与素质要求、 ● 人员的组织、 ● 谈判时空的选择、 ● 议程的安排 ● 谈判目标的确定。 （－）人员品德与素质要求 一个优秀的、成功的谈判人员应该具有的素质： 忠于祖国、忠于组织，以国家、组织的利益为重； 掌握有关贸易政策，熟悉有关法规、惯例与业务； 有一心为公的高度责任感，不谋取个人私利； 有组织观念，团队精神，能顾全大局； 能遵纪守法，分清内外，严守机密； 头脑机灵，眼光敏锐，有良好的判断和决策能力； 既有百折不挠的精神，又有灵活变通的能力； 思路清晰，逻辑严密，口齿清楚，能言善辩； 有一定的自我修养，胸怀宽阔，谦虚谨慎。 （二）人员的组织 1．谈判组（团）的组成人数 通常根据下列因素来决定： ● 业务需要 ● 谈判内容的复杂性和技术性 ● 谈判的时间性 ● 谈判所在的地点 ● 谈判对手的人数 2. 谈判组（团）基本人员的构成与协调 通常一次相当规模的商务谈判其基本人员为： ● 一位具有一定身份和地位的负责人（组长、团长或主谈人）； ● 一位熟悉有关贸易法规和惯例的律师； ● 一位熟悉有关经济行情和往来业务的经济师或会计师； ● 一位精通技术的工程师； ● 在国际商务谈判中，需要一位熟悉专业、能胜任的翻译。 3 人员配置的互补原则 ● 组成人员的互补包括 专业能力的互补、人员素质的互补、人员性格的互补。 ● 有时还要考虑与对方人员个性的互补配置。 4. 女性谈判者的参与 女性与男性在思维方式、对待竞争、寻求友谊和解决问题等许多方面往往完全不同。在男性居多的谈判世界里，有女性在场的谈判具有一定的平衡作用。 女性在谈判准备上较为细腻，谈判心理比较注重公平，计算精细，有的语言能力甚佳。因此，在谈判成员的组成上适当考虑起用女性谈判者，尤其是在激烈复杂的谈判中，不失为谈判成员组合上的一项重要策略。 （三）谈判时空的选择 1. 谈判时间的选择 谈判者为保证以充沛的精力参加谈判，所以谈判时间应选择在充分休息后进行，尽量避免在疲劳时或身体不适时勉强谈判，特别应该注意自己的生理节律，避免在低潮期或临界期投入谈判。 避免在生理节律的临界期或低潮期投入谈判 人的体力、情绪、智力的波动周期分别是23天、28天、33天。起点为出生的那一天，先进入高潮期，再进入低潮期，高、低潮之间转换的那几天是临界期。临界期最不稳定，易出差错，低潮期能力差，效率低。 趣味计算 范例：某人1981年6月 15日出生，他想了解自己在2001年9月1日的生理节奏情况。 先计算从1981年6月 15日到2001年9月 1日一共经历了多少天。从 1981年 6月 15日到同年 9月 1日经过了 78 天 一年为 365天，其中经过 5个闰年，闰年为 366天。 78＋365×(2001－1981)＋5=7383 将7383分别除以23、28、33，得到的余数分别为0、19、24。对照周期分布表，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判。 试计算你自己在今天的生理节奏情况。 2. 谈判地点的选择 谈判地点最好选择在己方所在地，这样己方作为主人，无形中占有一定的主导地位。况且，环境熟悉，无适应与否的问题，资料随手可取，与上级联系方便，心理上比较安定踏实，显然对己方比较有利。 （四）议程的安排 一方面，议程安排要体现以公平对等的原则进行谈判； 另一方面，议程安排又要倾向于使己方始终处于主动的有利地位。 1. 谈判时间分配 2. 谈判程序制定 3. 间歌时间的安排 4. 其他 （五）谈判目标的确定 1. 最低目标 这是谈判者为本次谈判所规定的谈判底线，是谈判方实现自身需要的最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。 2. 期望目标 这是谈判者为本次谈判所规定的可操作的现实目标，是在谈判的适当过程中逐步显露出来的一种谈判者所积极争取的明目标。 二、谈