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全员营销杂谈 交流提纲 关于营销的含义 营销是什么？ 几个名词的区别： 营销 销售 推销 市场 促销 …… 一个蛮有意思的小故事 小故事中营销的逻辑 制定工作目标 市场分析 营销环境论证 竞争对手分析 制定公关策略 与公关对象接触 公共关系维护 进行营销策略分析 差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销 消费者分析 小故事中营销的逻辑 销售数据分析 产品分析，挖掘独特的销售主张 针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品 统一VI，提升形象 产品线延伸 促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品 整合资源，创造差异化 开发新的盈利项目 利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线 营销、销售、市场 营销、销售、市场 广义 营销包含 市场活动，市场活动是花钱的； 销售活动，销售活动是挣钱的； 营销、销售、市场 狭义 营销（狭义的概念中，营销等同于市场） 当一个企业有了一个产品（或服务项目）之后，首先要做的工作是寻找市场，定价，并向市场宣告产品（或服务）的诞生，通过各种可能的活动向市场曝光等，这些活动统称营销。 营销产生拉力 销售 销售人员主动或被动的发现潜在客户，了解客户需求，进行产品（服务）展示，客服客户异议，进行价格谈判，通过高潮的沟通技巧，让客户愿意出钱把产品（或服务）据为己有。 销售产生推力 关于营销的含义 营销活动层次 战略营销 营销管理 营销动作 关于营销的含义 营销活动层次 战略营销 战略三要素STP 营销4PS和4CS组合 营销管理 营销动作 关于营销的含义 营销活动层次 战略营销 战略三要素STP 市场细分(Segmentation) 目标市场(Targeting) 定位(Positioning) 营销4PS和4CS组合 营销管理 营销动作 关于营销的含义 营销活动层次 战略营销 战略三要素STP 营销4PS和4CS组合 产品（Product） 价格（Price） 渠道（Place） 促销（Promotion） 营销管理 营销动作 关于营销的含义 营销活动层次 战略营销 营销管理 市场政策 业务开发政策 团队管理 …… 营销动作 关于营销的含义 营销活动层次 战略营销 营销管理 营销动作 市场活动 销售活动 交流提纲 全员营销 全员营销是什么？ 天翼189“全员营销” 评述 全员营销≠全体员工做营销≠全员销售 菲利普.科特勒的营销定义 菲利普.科特勒的营销定义 营销是企业的一项重要功能活动，其任务是确认顾客的的需求和欲望，决定组织最能满足其需求的目标市场，设计适当的产品、服务和方案来满足这些市场需求，并且动员组织内的每一个成员都要为“顾客着想，为顾客服务”。 营销、销售、市场 全员营销是什么？ 全员营销本质含义 营销是企业的一项重要功能活动，其任务是确认顾客的的需求和欲望，决定组织最能满足其需求的目标市场，设计适当的产品、服务和方案来满足这些市场需求，并且动员组织内的每一个成员都要为“顾客着想，为顾客服务”。 全员营销就是干好自己的事情！ 不推 不躲 全员营销是什么？ 全员营销本质含义 营销是企业的一项重要功能活动，其任务是确认顾客的的需求和欲望，决定组织最能满足其需求的目标市场，设计适当的产品、服务和方案来满足这些市场需求，并且动员组织内的每一个成员都要为“顾客着想，为顾客服务”。 全员营销就是干好自己的事情！ 全员营销的延伸需求 要求每一个岗位能完成系统思考，为系统效率的提升做贡献！ 树立内部客户的服务观念。 交流提纲 全员营销为什么？ 业绩？ 公司的成长？ 每个人可以多赚钱？ …… 关于效率的话题 追溯泰勒的点效率 回顾福特的线效率 系统效率 企业内部管理，从效率的角度讲，最早的泰勒制是“点效率时代”，到福特的汽车生产流水是“线效率时代”，那么今天则进入了“系统效率时代”。效率不再取决于一点或一线，而是取决于：系统的完善、协调和良好运转，整合企业内部的资源，避免各部门之间的相互掣肘，降低内部交易成本，实行“简单管理”。 系统效率不足的表现 局限思考 归罪于外 缺乏整体思考的主动积极 煮青蛙的故事 专注于个别事件 从经验学习的错觉 管理团队的迷思 系统效率不足的表现 局限思考 只专注于自身职务，变不会对所有职务互动所产生的结果有责任感 系统效率不足的表现 归罪于外 局限思考的副产品，只专注于自身职务，就不会看见自身兄动的影响到底怎样延伸到职务范围之外。 归罪于外并不限于职责组织内的同仁，有时甚至是组织外的因素。 系统效率不足的表现 缺乏整体思考的主动积极 面对难题时，以主动但当为傲。 不可拖延，必有所行动，在问题扩大成为危机之前，加以解决。 更深入的看，要看到问题的扩展对组织的影响，对系统整体的影响 系统效率不足的表现 专注于个别事件 思考中充斥着短期时间，孤立事件