做好客户管理，提升销售能力-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.pptVIP

客 户 竞争对手 我们自己 市场竞争现状分析 客户忠诚度：客户忠诚度是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了偏好，进而重复购买的一种趋向。忠诚的客户通常指会拒绝竞争者提供的折扣、经常性地购买本公司的产品或服务，甚至会向其家人或朋友推荐的客户。 结论：客户表面的满意没有用，而是要让客户忠诚于我们。今天只有客户忠诚才值钱，客户满意不值钱，所以说，我们要让客户忠诚靠的是什么？——客户关系管理 客户忠诚度 客户关系管理 客户关系的精髓： “ 建立关系——维持关系——增进关系 ” 或：“吸引客户——留住客户——升级客户 客户关系管理的概念和目的 客户关系管理的步骤 客户的营销经验分享 如何进行客户关系管理 客户关系管理的概念 客户关系管理，又称CRM。是一个不断加强与客户交流，不断了解客户需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足客户的需求的连续的过程 。 客户关系管理绝不是什么新概念， 它只是在新形势下获得了新内涵。 如何进行客户关系管理 客户关系管理的目的 挖掘关键客户 保留现有客户 放弃低回报客户 如何进行客户关系管理 客户关系管理的步骤 建立客户档案 客户细分 客户关怀 如何进行客户关系管理 1、建立客户档案 建立客户档案的意义: 避免资料流失，保持完整且连续的承保记录， 提高续保率 下月达成目标的依据 有针对性地设计商品，展现专业风采 弥补记忆的不足，方便续保 为电脑化管理垫定良好的基础 如何进行客户关系管理 客户档案的内容 1、客户生活背景 2、客户是否有偏好 3、客户类别划分 4、客户的身份识别 5、客户的购买意愿 6、客户的生活背景 如何进行客户关系管理 客户资源就是我们做销售的生命线，把握技巧与方式，整理好自己的客户档案相当的重要！ 做好客户的档案是我们做客户服务的一个重要方面，是积聚竞争力的法宝，也是我们业绩提升的重要方式。 依据客户为企业带来的经济价值分类： 帕雷托80/20法则：公司的80%业绩常常来自于20%的经常惠顾的顾客 重要客户（VIP） 为公司带来最多交易的前1%客户 主要客户 VIP客户之外的在特定期间内交易数额占最多的前4%的客户 普通客户 交易额占最多的前15%的客户 小客户 除了上述三种客户外，交易金额为其他80%的客户 如何进行客户关系管理 VIP客户1% 主要客户4% 普通客户15% 小客户80% 2、客 户 细 分 如何进行客户关系管理 　　　　 ——提供优质的客户服务 优质的客户服务 分为两个层面: 第一，时限的承诺 案例：餐厅就餐 好，你稍等 好，马上来 好，请稍等30秒 3、客户关怀 如何进行客户关系管理 第二，预测客户的需求，领先客户一步 事例分享：一名营销精英的待客之道 如何进行客户关系管理 客户的营销经验分享 首先是感谢客户百忙之中抽出时间来接待自己，然后写下相识之初客户留给自己的第一印象，再回忆一些面谈当中的闪光点，继而着重对谈话中的一些情况、达成的共识进行叙述，包括客户带给自己的一些强烈感觉和客户提供的一些建议，或者还可以插入一些唯美的、或可爱的图片等，让客户对你的印象更加深刻。 维护好现有的客户，跟踪好潜在的客户，才能有更突出的业绩。 如何进行客户关系管理 客户的营销经验分享 尊敬的王总： 您好！ 非常感谢您今天在百忙之中拨出宝贵时间和我面谈。 与您短短20分钟的交谈让我受益匪浅。您对人生及事业积极、热忱的态度极大地鼓舞了我，让我明白：成功非一时的努力便可获得。同时，您的成功经历也让我感到，只要永葆一颗积极向上、努力的心，脚踏实地地工作，再加上您及其他众多客户对我的支持，我也一定会成为保险行业的佼佼者。 保险事业是一份终身事业。我一定通过我的用心和专业努力做好每一件事情，尽量为所有的客户提供最高满意度的服务，以报答您这样一位德高望重的老总在我迈向成功的起步阶段对我慷慨无私的支持。 谢谢您！祝身体健康，万事如意！ ? 　　??????????????????????????????