如何做好课程设计-讲师培训师组训授课主持技能提升保险公司早会晨会夕会pp幻灯片投影片培训课件专题材料素材.pptVIP

课程的主要内容 一、一切从需要出发 二、课程设计的主要架构 三、课程设计的技巧 销售讲师的苦恼 １、不知讲什么 2、不知怎么讲 3、没人听 4、看不到立竿见影的效果 5、新的观念、思维难灌输 　　…… 你能做到吗？ 讲师高峰会需求调查问卷（例） 讲师高峰会需求调查问卷分析结果（例） 讲师高峰会需求调查问卷分析结果（例） 培训课程 如何设计销售课程 主体设计的IBH结构法 Importance 重要性 Benefit 好处 How to do 如何做 IBH结构法——新客户接洽技巧 寻找新客户的重要性 IBH结构法 建立优质售后服务 现有客户挖潜一二三 异议处理工具包 ＸＸ销售团队第一分部情况表 意外风险无处不在 成年人学习的特点 “我想要的” “回去就能用的” 自身固有经验 独立思考，选择吸收 对新观点观望 　 成人学习心理及特点 尤其当这些成年人是销售人员时 外面跑惯了…… 自成一体，自有一套。 马上可以看到数吗？ 我的业绩可是最好的！ 培训课程设计考虑 营造氛围 活用形式 论证利益 建立需求 销售语言“是在商业销售活动中，经营者和生产者，经营者与消费者之间传递沟通信息，推销商品进行现场服务的一种应用性语言”。 销售语言的核心，是说服对方接受自己的产品和服务。 　　 在认真调研与分析有基础上，确定培训内容；依据内容的需求，运用IBH法对课程架构进行设计；针对成年人的特点及不同人群，精心安排课程的侧重点。 环境安全，气氛宽松 “面子”放在首位 独立性强，不能强迫 “你搭台，我唱戏” 易喧“宾”夺“主” 对内容 对形式 演小品，话剧，游戏 情景模拟，角色扮演，操作 看使用范例 参与讨论总结并发表意见 看影视，展览 阅读 倾听 看图片 记忆程度 10% 20% 30% 50% 70% 90% 参与程度 参与 自己做 如何保证理想的培训效果？ 关联实际 简洁易用 现场操作 动态跟进 不同阶段的产品培训课程设计： 产品发布阶段 产品推广阶段 产品提升阶段 对产品不了解 对产品大致了解，但对细节、 精髓及如何销售了解不够 对产品比较了解，但面临 提高销售业绩的压力 产品培训课程的设计 发布阶段 推广阶段 提升阶段 产 品 知 识 销 售 技 能 不同阶段的产品培训课程设计： 产品培训的最终目的： 目标客户分析 简单销售话术 常出现的操作问题 产品发布阶段 产品推广阶段 产品提升阶段 不同阶段的产品制式培训课程设计： 市场分析 产品内容介绍 费率、保障计划 承保、理赔实务 佣金率 竞争产品分析 产品卖点及难点分析 承保要点 目标客户寻找接洽方法 详细销售话术 一般异议处理 常出异议处理 产品组合销售 成功销售经验总结 销售高手分享 不同群体的产品培训课程设计： 新 人 资深销售 团队主管 产品基础知识欠缺，不熟悉运营实务，销售能力不强 一般产品知识较了解，熟悉承保、理赔等实务， 销售能力较强 一般产品知识较了解，熟悉承保、理赔等实务，销售 能力较强，除了自己开展业务外，还要负责团队的管理 新人 资深销售 团队 主管 市场分析 产品详细内容介绍 新客户的寻找及接洽 销售话术及异议处理 竞争产品分析 产品要点 目标客户群的分析 销售话术及异议处理要点 产品组合销售 销售高手分享 竞争产品分析 产品要点 目标客户群的分析 销售话术及异议处理要点 产品组合销售 销售高手分享 产品TTT方法 不同群体的产品培训课程设计： 产品培训对培训师的要求： 熟悉产品的保险责任 熟悉承保、理赔等相关运营流程 熟悉销售的各个环节 掌握培训的方法技巧 销售技能培训对培训师的要求： 熟悉产品销售过程中的话术运用 熟悉销售过程中的商务礼仪 熟悉销售的沟通技巧 掌握销售技巧培训的方法技巧 开始 主体 结尾 预告主题 引发需求 建立信任 约定规则 导入理念 传授知识 训练技能 达成共识 强化印象 深化感受 制订目标 引发行动 课程主体结构 有效课程设计的流程及原则 .DOME Diagnosis（分析诊断）——现在的情况是什么样的？ Objectives（目标）——你想要实现什么？ Methods（方法）——你如何实现这些目标？ Evaluation（评价）——你如何衡量实际的表现情况？ * * * * 一切从需要开始 为什么？ 案例分析 如果遇到以下情况，你会如何反应： 一位位销售团队主管向你反映，他的销售人员不懂如何寻找新客户，希望你给一些培训。 一位支公司经理说他希望销售人员能深入开发现有客户。 销售培训的位置？ 保险 公司 销售渠道 销售人员 客户 销售培训 培