说明会极促销售策略-保险营销销售产品商品说明会服务节vip客户答谢会创业说明会启动会早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.pptVIP

提供合理的拜访借口 大单的摇篮 创出高业绩 打开客户理念 高举绩的垫基石 带客户参加产说会目的是什么？ 促成来自完善的准备 过往沟通是基础 现场氛围是升温 会中配合是铺垫 大胆心态是关键 临门一脚是促成 极促销售策略 激情 中国人寿 产品 市场 个人目标 方案 礼品法 投保单法 从众法 激将法 日期法 第一步：观察 当天的心情 到场的感觉 会中的参与 听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴） 课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问。） 第二步：配合 第三步：预备动作 调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾 把握促成时机（主持人宣布绿色通道开通） 准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、VIP意见反馈表） 掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上) 第四步：资源利用 听主持人报单 要求礼仪展示礼品 关注现场领礼品的火爆场面 随时示意协力团成员 第一次： 时间点:主持人宣布绿色通道开通 促成工具：意向签约书 话术要点：关注客户感受 王姐，你觉得专家讲得好不好？ 你还有什么地方不明白吗？(没有) 你看你是转存两万还是三万？（礼品） 第二次： 时间点：第一次未促成 促成工具：专题笔记（展业夹） 话术要点：拒绝处理 “我还要考虑一下” 您是考虑什么问题呢？是转存多少的问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况还可以得到高额保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？ “我现在还不想买保险！” 我很理解你的心情，您是否对投保还有疑问？趁这个机会不妨说来听听…… 找到与专题内容的切合点 “我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，我觉得这不是个问题，重要的是买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的情况转存三万比较合适，您说呢？” 不如我们一起去选奖品吧! 第三次 时间点：绿色通道10分钟后 促成工具：现场氛围 话术要点： 你看那边那一位，认识吗？是政府领导，刚签了三万的福禄双喜，每年转存3万，那你比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是转存三万还是五万啊？你看既有保障又有额外的礼物，何乐而不为。 再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你是要请壹樽招财树呢还是请两尊呢？ 第四次 时间点：绿色通道20分钟后 促成工具：协力团 话术要点： 你看，这样子吧！可能我讲的不是太清楚，没有让您听明白，这是我们公司的高级主管×××，他做保险已有×年的时间了，他接触过的客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”到那时您再决定存不存、怎么存、存多少。 协力者话术： 王姐，您好！昨天xxx就告诉我们您是我公司的老客户，观念好、意识超前、与时俱进，而且一直以来都支持我们的工作，同时xxx在我们公司也做得非常好，连续几年被公司评选为精英业务员，服务明星，所以有他为你服务，你一定放得心。现在我们公司正推出一个新产品福禄双喜，五年交费没有压力，很多老客户都喜欢，而且都加保了，他们认为在原有的保障下又有投资的渠道，存点不错，且存钱了还有礼物，何乐而不为呢？怎么样，你看是存三万还是五万？ 第五次： 时间点：酒宴中 促成工具：吃喝氛围 话术要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用吃饭时的良好气氛 3、利用领导敬酒的时机 不断推进的促成过程 填写意向签约书 填好投保单 领取礼品 保费回收 现场促成之大忌 提前离场 放弃沟通，坐着不动 误导意向单（不要紧，先签吧，这只是个形式） 消极言论 如果会中的炒作将整场产说会推向高潮，那么会后的追踪则将决定整场产说会的成败！ 追踪对象：现场签单客户 喂，请问是***先生/女士吗？您好，我是中国人寿保险公司核保部的，我姓*，非常感谢您对中国人寿的支持，也非常恭喜您，您所选择的福禄双喜产品已顺利通过核保。为确保您的利益在第一时间内得到保障，你的业务代表***将尽快上门来为您办理转存手续。 （客户：那好吧，让业务员到我家里或单位来吧。） 谢谢您，现在我已经帮您做了记录，我们将通知您的业务代表到您的府上或单位办理，我们将竭诚为您提供满意的服务。 如说不能，问明原因，反馈给伙伴，做出相应的决定. 现场签意向单客户：（业务员） 保费回收话术（现场签意向单和领取礼品） 王姐：您好！昨天的“高端客户产说会”总共来了***位嘉宾，有***位嘉宾现场签单，共签了***万元，为了让你早日得到保障或得收益，同时公司也要求三天之内保费要进账，你是建设银行的卡还是农业银行的卡，那我们现在就去