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答谢会运作及促成技巧 内 容 客户答谢会的意义作用 客户答谢会的运作要领 客户答谢会的促成技巧 客户答谢会的礼仪规范 客户答谢会的意义 爆发力：发挥资源优势，扩大业务规模，有效推动 业务进步 持久力：保持和扩大客户资源，稳定客户和提高客 户忠诚度 执行力：对理财经理活动量、服务营销技能的大练 兵、大考核。 答谢会的作用 强化了意义功用 展现了产品内涵 营造了促成氛围 推动了成交意愿 产品说明会的作用 答谢会的特点与局限 答谢会的流程程式化 答谢会的内容格式化 答谢会的形式是一对多，缺乏互动 会 前 会 中 会 后 对理财经理而言 a. 注意客户的积累，筛选优质客户 b. 熟悉答谢会流程，配合默契,注意气氛的配合 c. 掌握答谢会内容，事先测算险种与保费 d. 主动去接客户 e. 会场纪律的强调 f. 客户数量目标 g. 告知奖品、时间、地点,力邀客户到场 h. 包装讲师；（邀请客户的方法） 答谢会准客户准备 客户寻找 客户约访 请柬送达 邀请合格的准客户或客户参加答谢会 有交费能力的人 与你关系好的人 拜访过的人 谈过产品的人 明确保费预算的人 邀约话术： 话术1：您是否知道有一种方法可以让您的家庭财富在较短的时间内获得更大的收益？ 话术2：我公司为答谢客户将举办家庭理财说明会，有专家讲解，存不存不要紧，可以先了解一下。了解了就有50%的希望，不了解100%没有希望，怎么样？来听听吧。 答谢会会议流程 入场 会前提示 播放“国寿雄风”短片 领导致辞 赠送意外险保单 送鲜花 优秀业务经理发表感言 专家时间 金色通道 公布获奖名单 会议结束 答谢会入场 参会人员服装：白衬衣、深色裤子、深色皮鞋； 严格遵守会议时间，按时到场。入场时业务人员必须亲自陪同客户到场，签到时不要代替客户签名。 签到时，伙伴统一将手机关机交服务人员管理，并提醒客户关机。 严格按照指定位置就坐，如不服从安排，将劝其离场。 同事之间切忌冷面相对，也不要过分热情地在客户面前交谈，应有分寸地相互打招呼或点头致意。 谁的客户谁负责，对别的业务伙伴所带的客户，即便认识也不可过于热情地打招呼。 答谢会会前提示 要点： 当主持人提示时，要做好相关的配合，同时提醒客户会议即将开始，并在此重申会议纪律相关规定。 会议期间，配合会议流程做好相关工作。 a. 比客户先到会场； b. 主动引到客户看资料； c. 学会借力，（利用领导、讲师） d. 相互赞美； e. 适当掌声，笑声，点头，做笔记、回应； f. 把保费当成保额；（准备签单的资料） g. 利用周围的环境促成； h. 委婉坚持 对理财经理而言 协助客户领取奖品 适当时间与客户温习课程内容 及时收取保费或办理转帐手续 保持积累客户的良好习惯 及时沟通，落实业务情况 及时总结反馈，保证答谢会的质量 a. 注意退场（30分钟后可发短信或致电关心客户是否安全回家） b. 强调产品的优势 c. 注意保险回收的时间 （48小时内要求营销员进行回访和发感谢函） d. 电话跟踪法（借用经理、组训的力量） e.认真回顾整理客户在会议上所关心的问题及看法，特别是对哪些内容有同感，并进行罗列整理，以找出客户的需求点，整理出针对性强、有个性特征的话术，为拜访客户准备好必备资料。 感 谢 函 尊敬的 先生/女士： 您好！ 非常感谢您参加“中国人寿潍坊分公司投资理财说明会”！ 因为有您的莅临，我们此次活动得以圆满结束，并且取得了很好的效果，客户投保金额达到 元，保险费达到 元。 我们相信通过这次的沟通及以后的不断交流，必将给我们彼此的事业发展带来巨大的帮助，我们将秉持“成已为人，成人达已”的双成文化理念，用心经营，全力以赴，以最好的投资回报来回馈您的支持与信赖，以实践我们的承诺。 社会在发展，中国寿险业在成长，为了更好地满足客户多样化需求，应对激烈的市场化竞争，我们更加希望能得到您最大的帮助和信赖。为保证让我们做得更好，请您对此次活动及我们公司提出宝贵的意见，让我们更快进步，能更好的为您服务。 我们再次衷心感谢您的积极参与！ 中国人寿保险股份有限公司潍坊分公司 客户服务专员： 年 月 日 每