保单的整理与诊断-保险营销销售素质业务技能提高提升公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.pptVIP

保单整理与诊断 课程目标 了解保单整理的重要性和流程，掌握整理工具的使用方法，并通过有效的保单诊断，挖掘客户的需求. 课程大纲 保单整理的含义及重要性 保单整理的步骤 保单整理的工具及使用 保单诊断的方法 提交诊断报告 保单整理的含义 收展员根据公司提供的客户基本资料，利用格式化的工具，将客户资料有序归类，并在为客户服务的过程中通过充分的沟通交流，对基本资料做进一步的收集和补充，使客户得到专业化、高品质的服务。 保单整理的重要性 清晰自身权益 掌握客户资料 塑造专业形象 提升服务品质 课程大纲 保单整理的含义及重要性 保单整理的步骤 保单整理的工具及使用 保单诊断的方法 提交诊断报告 保单整理的步骤 预先准备：通过公司提供的《客户服务卡》、《当月客户服务清单》获取客户基本资料。 沟通交流：通过访问沟通，收集信息补充客户基本资料。 服务客户：帮助客户填写《人生保障存折 》，让客户清晰了解自己的保单情况。让收展员明确相应的服务方向。 课程大纲 保单整理的含义及重要性 保单整理的步骤 保单整理的工具及使用 保单诊断的方法 提交诊断报告 保单整理的工具及使用 客户服务卡 当月服务清单 人生保障存折 准客户资料卡 客户资料索引卡 客服专员 保 户 服 务 卡姓 名：丁旭峰 见××× 工 号： 50118 路段 原业务员 卡号 0933 服 务 记 录（服务卡背面） 《服务卡》的使用 每月对《服务卡》进行分类编号（例：三月份第三十三张，即0333）; 按《服务卡》的月份和卡号，在《清单》上作相同的编号，便于在卡上记录客户情况; 根据拜访情况对《服务卡》内容作补充; 如有其它保单，分别在《服务卡》和《清单》上注明家庭其它保单的编号，以便综合了解家庭保单情况。 《清单》的使用 便于随身携带 便于续收的查询 便于信息的快速查询 便于当月业务量的统计 《人生保障存折》的使用 存折首页 保户基本资料 存折第二页 保户基本资料 存折第三页 存折第四页 《准客户资料卡》的使用 用空白的服务卡建立准客户的基本资料并编号归类； 在其反面记录拜访的进展情况，特别是标注出进度评估（A级：确实可成功，B级：相当有希望，C：适时再访）； 当准客户转为客户时，剪去服务卡的右上角，并根据保单生效月归入客户服务卡中； 特别提醒：购买卡折保险的客户一定要帮其建立服务卡。 《索引卡》的使用 对每月客户的归类 快速查找客户资料 有利提高工作效率 重点客户的提示 问题客户的提醒 按月填写客户生日 课程大纲 保单整理的含义及重要性 保单整理的步骤 保单整理的工具及使用 保单诊断的方法 提交诊断报告 整理是诊断的前题 诊断是整理的目的 何为保单诊断 收展员根据现已掌握的客户资料信息，对客户及其家庭保单状况进行综合分析，帮助客户寻找服务以及潜在的保障需求，以达到服务和拓展的双重目的。 保单诊断方法介绍 判断法：根据自己的工作经验和社会阅历，直接帮助客户确定家庭保障计划及财务规划。 问卷法：利用需求分析问卷帮助客户确定家庭保障计划及财务规划。 询问法：直接询问客户家庭保障计划及财务规划的需求。 T型法:依据客户的家庭生命周期表，结合客户的现状并进行分析比较，找出符合客户保障需求的一种分析判断方法。 课程大纲 保单整理的含义及重要性 保单整理的步骤 保单整理的工具及使用 保单诊断的方法 提交诊断报告 提交诊断报告(T字法诊断) 提交诊断报告(T字法诊断) 提交诊断报告(T字法诊断) 提交诊断报告(T字法诊断) 收展员是医生 险种：终身险、重疾险+附险、养老储蓄、年金 特点：正视现实 保费：夫妻年收入的15% 40-50岁（成熟家庭） 现实状况 理想状况 险种：以养老险和健康险为主，适当的终身险、定期险、儿孙教育 特点：为养老作准备，为小辈多考虑 保费：夫妻年收入的20% 50-60岁（金色之路） 现实状况 理想状况 * * 年份 方 式 有、无、 金额 对应日 给付金 保险费 期间 保额 投保日 附 加 险 帐 号 年交 交至年份 1998/09/30 生效日 1800 开户行 业务员是谁 139… 手机 5518367 电 话 大箕山汽车修理厂 工作单位 214064 邮编 5518006 电 话 河埒乡大箕山村西湾31号 通讯地址 帐号 现金转账 开