收展的服務流程-保险营销销售素质业务技能提高提升公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.pptVIP

收展的标准服务流程 活动前的准备 A、工具的准备：展业包、区域簿、问卷调查表、保全理陪手册、活动日志、客户资料卡、商品条款、小礼品、各种媒体等 B、身份的准备：客户服务证、自我介绍、名片等 C、心理准备：保持良好的心态、注意自我形象、熟悉访问礼仪等 收展的标准服务流程 拜访老客户及有影响力的人 A、以老客户作为区域开拓的据点 B、取得有影响力的人的认同及帮助是区域开拓能否成功的关键 C、通过其了解区域内市场的基本情况，从而制定相应的服务和拓展策略 收展的标准服务流程 自我简介的散发 A、精心设计自我简介：附上相片、强调是公司专属服务人员、使用轻松且生活化的描述（如自己的专长、兴趣、喜好的运动等）、找出简单有力的话形容自己 B、自我简介的递出：应对区域内所有人员推销自己、通常由上而下进行、对不在的人，也留一份 C、活用名片 收展的标准服务流程 客户资料收集 ?老客户定期拜访活动 ?定期刊物：期刊、通讯、医讯 ?个人嗜好刊物：运动杂志、烹饪食谱、影视周刊 ?情报提供服务：就业信息、通知收费、保单整理表及生命周期表、新险种介绍、生日卡、纪念日祝贺礼物、供求信息、各项咨询 ?保全服务 ?区域情报据点化 收展的标准服务流程 与准客户建立关系： ?基本问候活动：公益活动、温情活动等 ?完善区域簿 ?问卷表、访问表、调查表 ?游戏、星相测试、趣味竞争等 ?小礼物、小媒体 ?贺卡、生日卡、慰问卡 ?生命周期表 ?协力者、关键人物的支援 收展的标准服务流程 老客户协力者化 ?掌握协力者的特质 ?留给对方深刻的好印象 ?把握机会自我推销 ?展示自我工作上的成就，每个人都喜欢成功者 ?发现客户肯定点，并赞美、欣赏 ?建立交情，开发客户背后人脉 ?注意开展活动、善用礼品 收展的标准服务流程 向老客户提出保障重估计划 A、利用保单整理，发现保障需求 B、善用生命周期表，进行需求分析 C、注重机会营销 D、善用书信营销 收展的标准服务流程 老客户家庭综合开拓 区域深耕 客户服务、延续协力者化 收展服务活动遵循的原则 区域集中 反复拜访 收展服务活动的几种形式 保户再生法 建立区域簿 巧用安全卡 保户再生法 原客户的服务是区域活动的重要方式之一。通过良好的客户服务，使原客户协力者化，是准客户来源的重要渠道 保户再生法的几种形式 A、原保户再开发：针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足其目前需求，鼓励再增加保额或购买新保单 B、原保户介绍：籍着良好的售后服务，赢得客户认可，以期获得其为您介绍其他准客户 C、从保户资料发掘名单，亲自前往拜访，建立准客户 建立收展服务簿 客服专员在取得区域居民初步认同后，利用直冲式的拜访，要求区域内每个家庭填写区域簿，从而获得客户名单和资料的一种区域活动方式。 建立收展服务簿的注意点 目的明确：是为了取得客户姓名，以更好为区域服务 首先要发出拜访信函 注意采用抽奖方式或准备小礼品 可以从老客户家开始，要求其帮助尽可能做到不遗漏 巧用安全卡的服务活动(1/2) 个人随身携带安全卡 姓名 性别：男 女 身份证号码： 出身： 年 月 日 血型： 家庭地址： 电话： 公司地址： 电话： RH： 阳性 盘尼西林： 过敏 阴性 不过敏 其他过敏药物： 巧用安全卡的服务活动(2/2) 曾患过疾病： 开刀记录： 病名： 日期： 医院病历号码： 目前病历： ?糖尿病 ?心脏病 ?胃病 ?高血压 发生意外时通知： 姓名： 电话： 姓名： 电话： 巧用安全卡的拜访措施 一访：说明重要性，留下资料 二访：拿资料，返回公司过塑 三访：送安全卡 收展服务是整体化的经营收展服务是计划化的经营收展服务是效率化的经营