鸿鑫产品销售分析-保险营销销售产品商品说明销售技巧话术卖点分析早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

内容简介 全面认识鸿鑫两全保险 鸿鑫产品介绍 保险利益 销售利益 客户定位及产品组合 销售流程及话术 如何全面认识鸿鑫两全保险 内容简介 全面认识鸿鑫两全保险 鸿鑫产品介绍 保险利益 销售利益 客户定位及产品组合 销售流程及话术 内容简介 全面认识鸿鑫两全保险 鸿鑫产品介绍 保险利益 销售利益 客户定位及产品组合 销售流程及话术 举例：钱先生，今年30岁，投保国寿鸿鑫两全保险分红型10万，分三年投资，每年投资64380，三年共投资193140元。其保险利益如下： 附加功能 中途急需资金可申请保单贷款或提前支取，利益不会受损失（7年可领回本金）。 可投保我公司相关附加险。 合理避税。 内容简介 全面认识鸿鑫两全保险 鸿鑫产品介绍 保险利益 销售利益 客户定位及产品组合 销售流程及话术 产品对业务员的利益 佣金收入多，年年领取长 期交比例大，佣金收入高 交费期短，大单率高， 开拓高层面客户，预留再销售机会 佣金收入多，年年领取长 三年期交容易做，客户资金压力小，保单脱落率低，避免因趸交造成客户资源的浪费，确保经营的可持续性 交费期短，大单率高 三年交费，服务期短 件均保费高，业务员收入高 三年期1万元保额交费6000多元，交费额度高 开拓高层面客户，受益无穷 有利于中高端客户的积累 短期集中的续收服务为优质的转介绍提供基础 养成针对产品特点、客户需求分析市场的思维方式及习惯 鸿鑫带给我们的是一手三利 第一利：佣金收入增加 第二利：中高端客户资源的开发 第三利：销售信心的提升，实现自我 内容简介 全面认识鸿鑫两全保险 鸿鑫产品介绍 保险利益 销售利益 客户定位及产品组合 销售流程及话术 找到细分标准，明确目标市场 鸿鑫的主要目标市场 主要目标市场细分 主要目标市场细分（续） 客户的声音…… 伙伴的反应…… 客户的需求是： 希望获得更完善更充足的保障。 让自己和家人免受意外之苦。 越容易获得越好。 伙伴们的期望是： 让客户对自己的服务，对公司的产品更满意。 拥有更多的客户资源。 最低的成本，换取更多的收获。 不同组合方式的组合应用 组合利益点 提高服务质量，建设个人服务品牌 易于抓住客户需求，提高促成率 提升公司品牌，带动产品销售 借口经营，促进客户二次开发 组合原则 以客户需求为导向 以品牌服务为中心 以投保便利为前提 以价值最大为根本 调查显示，购买鸿鑫保险的客户中90%以上的都是我公司的老客户，因此借助本次鸿鑫销售契机，帮助客户审查和完善保障计划，对于提高服务质量，巩固客户资源大有益处。 同时，组合销售也可以促进新客户的投保，进一步占领客户资源。 鸿鑫具有非常好的组合切入点 内容简介 全面认识鸿鑫两全保险 鸿鑫产品介绍 保险利益 销售利益 客户定位及产品组合 销售方法及话术 “连环”销售法 第一环：积累客户资料 第二环：利用公司股改、上市一周年打电话 第三环：上门送资料讲解 （计划书 ） 第四环：主管陪同进行拒绝处理 第五环：邀约产品说明会 “连环”销售法注意事项 强调多个第一（股改上市一周年、500强、等） 强调投资和强制储蓄 利用电话做配合 利用适当的促销手段（时间段掌控） 掌握流利的销售话术 需求分析话术（一） 针对30－45岁，三口之家话术原理： 需求分析话术（一） 针对30－45岁，三口之家话术举例： 　　　＊＊先生（女士），看得出来您非常爱您的孩子，希望他有一个美好的未来，为孩子提供优越的教育条件就是他们美好未来的基础。如果现在为你的孩子投保一份鸿鑫两全保险并将分红和固定返还累计在保险公司，当孩子读大学时一起拿出，轻松准备教育金。而且你还可以每三年拿到一笔固定的利息，弥补开支，另外您的孙子还能从中受益。这确实是一人投保、三代受益、回报丰厚的投资。 需求分析话术（二） 针对45－55岁，成熟家庭 需求分析话术（二） 针对45－55岁成熟家庭话术举例： 需求分析话术（三） 针对55岁以上，退休生活 需求分析话术（三） 针对55岁以上，退休生活 商品说明话术 理性客户配合宣传单页，使用理性版话术。 感性客户配合宣传册，使用感性版话术。 拒绝处理话术（一） 1、你说这个有分红，那么红利有多少呢？ 回答要点：避免直接回答问题，提醒目前市场投资回报率低，再次强调公司投资实力。 2、80岁的时候拿到15000元，几十年后15000元不值钱了。 回答要点：指出其它的投资工具也会遇到货币贬值的问题，而本公司每年的分红可以弥补贷币贬值的损失。 拒绝处理话术（二） 3、这