假日增员技能训练-转介绍增员之接触与说明.pptVIP

假日增员技能训练（三） 增员接触与说明 （转介绍篇） 回顾增员接触导入、接触动摇要诀。 回顾增员说明导入、增员说明要诀。 转介绍增员法相关演示话术 演练与通关 课程目的 通过讲师对昨日晨会专题的回顾，使学员加大对增员接触与增员说明的要诀的掌握程度；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵转介绍增员话术并能灵活运用。 接触导入要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。 动摇要诀： ? 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 ?充满自信，带有激情，表达要铿锵有力，清晰连贯，一气呵成，反问至少三句 导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。 说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。 话术演示 背景介绍 （转介绍增员） 人物：刘先生（刘某现年36岁，是一家公司职员，大专学历，每月工资1800元左右，爱人是国企职工，每月工资800元左右，家中有父母和一个女孩） 时间：正月初六下午 地点：增员对象家中 一次拜访 开门话术: 请问您是刘德华先生吗？ ……… 刘先生，您好！给您拜年了！在您休息之中还来打挠您，真是不好意思，我叫张曼玉，这是我的名片，请多多指教。 ……… 是这样子的。因为赵大哥一直称赞您是一位非常优秀的人，所以我就请他一定要介绍我和您认识，让我有机会向您学习。（寒暄、赞美） ……… 一年很难有这样好的休息机会，您春节过得很开心吧？ ……… 我听赵大哥说，您是从事电脑销售工作的，您从事这样的工作有多久了？（用增员点开门） ……… 哦，请问您本身是学电脑的吗？(接触导入) ……… 请问您目前担任什么样的职务？ (接触导入) ……… 您满意贵公司的升迁制度吗？ (接触导入) ……… 不知道王先生您平常休闲时都做哪些事情？ (接触导入) ……… 真是非常好学上进。（赞美） ……… 刘先生，请问您平常如何做理财规划呢？ ……… 您接触过保险吗? ……… 哦,买保险了.您真的不错,很有远见! （赞美） 请问每年交大约多少保险费？ ……… 刘先生，当初是什么样的想法让您买保险呢？ 真是一位负责任的好爸爸！ ……… 单位现在效益如何？现在好象你们单位也在改制吧？（接触导入） ……… 您心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ （接触导入） ……… 您觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？（动摇） ……… 这个工作你还能做几年？有成就感吗？它值得您为它干一辈子吗？（动摇） ……… 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？（动摇）