增员系统的建立-保险营销销售增员技巧话术流程保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材素材.pptVIP

增员系统的建立 课程大纲 增员系统建立的必要性 增员系统的运行过程 增员系统的维系与完善 系统：同类事物按一定的关系组成的整体。 系统工程：运用先进的科学方法，对系统进行组织管理，以求最佳效果。 系统的运行：将系统周而复始的运转，不断进步和完善，取得更好的效果。 思考： （一）对公司 1、扩大市场占有率 2、提高保费总量 3、代理人队伍的不断壮大 4、树立公司品牌和信誉 （二）对 市 场 1、炒热增员市场 2、市场同业竞争的需要 3、培养客户的保险意识 4、解决社会上的就业问题 （三）对个人 1、人数与业绩成正比 2、增员可以增加收入 3、增员是借力使力 4、增员促进自己的成长 5、增员可以保持 6、增员是为晋升打基础 团队的生命力 7、增员=增援+增缘+增源+增元+增园+增远 成长的“证明” 必须引导主管认识到： 组织高效发展的需要 市场竞争成熟的需要 商品变迁的需要 政府严格监管的需要 公司持续、稳健经营的需要 塑造行业信誉、形象的需要 树立正确的增员观念 1、 建立增员系统是事业常青的保证 2、要认清找对人做对事和找堆人做堆事的区别 3、增员是持续不断、持之以恒的过程 4、 辅导育成是增员成功的真正诀窍 增员系统定义 增员系统是营业单位为了实现永续、稳健、高效经营，根据单位状况增加有效人力而应具备的能力、技巧和方法的流程。增员系统包括两部分即： 增员技巧：如何让更多的人来参加甄选 甄选技巧：如何选择到更合适的人选 一、确立增员目标： 确定人员数量 描述被增员者轮廓 一、对以下因素给予确认： 1、本年度团队计划达成的总业绩FYP （首年度新单保费） 2、目前本团队可达成的总业绩FYP 其中资深代理人可完成的FYP 其中新代理人可完成的FYP 3、每位新代理人完成的FYP（经验数据预计） 4、资深代理人的脱落率 5、新代理人的脱落率 6、年度末净增人数 二、具体运算步骤如下： 1、本年度计划FYP - 目前人力可达成FYP = 本年度FYP差额 2、本年度FYP差额÷每位新人完成FYP(经验)=所需新人数(1) 3、目前人力可达成FYP＝老业务员FYP+新业务员FYP 4、老业务员FYP×老业务员脱落率＝脱落老业务员FYP差额 5、新业务员FYP×新业务员脱落率＝脱落新业务员FYP差额 6、（脱落老业务员FYP差额＋脱落新业务员FYP差额） ÷每位新人完成FYP(经验)＝所需新人数(2) 7、所需新人数(1)＋所需新人数(2)＝所需新人数(3) 8、所需新人数(3) ×新业务员脱落率＝新人脱落数 9、所需新人数(3)＋新人脱落数＋年末净增人数＝本年度所需新人数 三、举例说明： 1、本年度团队计划达成的总业绩FYP：1000万 2、目前营业单位可达成的总业绩FYP：800万 老业务员可完成的FYP：500万 新业务员可完成的FYP：300万 3、每位新人完成的FYP（经验数据预计）：2万 4、老业务员的脱落率：30％ 5、新业务员的脱落率：50％ 6、年度末净增人数 ：50人 运算过程如下： 1、1000 - 800＝ 200万 （本年度FYP差额） 2、200÷2＝100人 （所需新人数(1)） 3、500×30％＝150万 （脱落老业务员FYP差额） 4、300×50％＝150万 （脱落新业务员FYP差额） 5、（150＋150） ÷2＝150人 （所需新人数(2)） 6、100＋150＝250人 （所需新人数(3)） 7、250 ×50％＝125人 （新人脱落数） 本年度团队所需新人数＝250＋125＋50 ＝425人 确立增员目标包括： 确定人员数量 描述被增员者轮廓 为什么要描述增员者轮廓 思考一：你心目中最理想的工作伙伴是什么样子 （应具备的特